Vendre devrait être facile, vous ne pensez pas ? Surtout lorsque vous avez le bon produit pour le bon marché. Et pourtant…
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Ce post est écrit par Laetitia

Si vous voulez apprendre à être un bon vendeur, nous vous recommandons d’être particulièrement attentifs à toutes ces qualités et compétences commerciales qui vous permettront d’obtenir beaucoup de succès dans vos ventes.

De nombreux professionnels de la vente qui ont réussi ont remarqué qu’à leurs débuts, non seulement, ils n’avaient aucune idée des techniques de vente à appliquer, mais en plus, le stress, la timidité ou le manque de formation les dominaient. Puis, un jour, ces mêmes professionnels ont cessé de se chercher des excuses, ont commencé à construire leur confiance et à étudier de nouvelles stratégies de vente. Ils se sont mis à gagner de plus en plus de clients et sont parvenus à devenir des experts dans le secteur.

Aujourd’hui, nous allons nous pencher sur ces qualités et compétences commerciales utiles pour apprendre comment être un bon vendeur. Elles seront très faciles à appliquer et vous obtiendrez de meilleurs résultats à chaque vente.

Avant de commencer, nous devons nous rappeler que qualité et compétence sont deux termes différents. Une qualité est une caractéristique très développée qui peut être naturelle ou acquise au fil du temps et qui a la capacité de se différencier des autres. Or, une compétence est l’aptitude ou la capacité (innée ou acquise) qu’une personne possède pour exercer une certaine activité ou un certain travail.

Commençons par les qualités commerciales, quelles sont celles que tout bon vendeur doit prendre en compte ?

Confiance

Comme tout bon vendeur, vous devez avoir confiance en ce que vous faites et vous sentir à l’aise pour transmettre votre message à des prospects futurs. Mais c’est un travail quotidien et vous pouvez le développer petit à petit, en essayant de nouvelles choses, ou en travaillant sur votre sécurité par exemple.

Sympathie

C’est la clé des qualités commerciales. Chaque acheteur aime traiter avec des personnes qui sont attentives à ses besoins et fournissent un service de qualité. Un acte de vente est entièrement axé sur les personnes, il est donc important qu’un bon vendeur parvienne à établir une bonne relation, même s’il a peu de choses en commun avec son acheteur.

Communication

Dans le domaine de la vente, la communication, qu’elle se fasse par téléphone, en ligne ou en face-à-face, est importante car toutes les étapes de ce processus en dépendent (capter le client, conclure et retenir). Pour développer son côté communicant, il est recommandé d’assister à des conférences, de participer au débat, d’écrire des articles, d’enseigner quelque chose. Cela aide à mieux structurer ses pensées et par là même, à mieux les exprimer.

Résilience

Une autre qualité commerciale très importante… Sans cela, il est très difficile pour un bon vendeur d’atteindre son objectif quel qu’il soit. Accepter le mot “non”, en analyser le contexte et considérer le « non » de manière positive, permet d’avoir un bouclier protecteur contre toute adversité.

L’écoute active

Un vendeur qui sait appliquer l’écoute active peut réaliser des ventes excellentes. En effet, cette qualité consiste à découvrir ce qu’un client potentiel recherche et à adapter ce qu’il demande à ce qu’on offre.

 

Bien sûr, il y a d’autres qualités commerciales à prendre en compte, mais ces 5 sont les plus importantes. Il se peut qu’un vendeur possède 3 des 5 ou les 5. Mais attention… Les qualités seules ne mèneront nulle part. Elles doivent aller de pair avec les compétences que nous recommandons ci-dessous.

Compétences pour être un bon vendeur

Nous diviserons d’abord ces compétences en deux parties. Dans les 3 premières, vous apprendrez à maîtriser différentes techniques qui vous permettront d’interagir efficacement avec autrui. Dans les 3 suivantes, nous nous concentrerons sur les compétences que tout bon vendeur doit perfectionner, comme l’utilisation d’outils technologiques qui permettent la prospection, la qualification et la négociation avec des clients potentiels.

“Faites partie de la solution, pas du problème”.

Une phrase si importante tirée du livre de Dale Carnegie “Comment gagner des amis et influencer les gens”.

Tout au long de notre vie, rarement on apprend à résoudre les problèmes. Et pourtant cette compétence est considérée comme l’une des plus importantes ! Pour obtenir des résultats, un commercial doit connaître et maîtriser tous les outils, stratégies et problèmes.

Mais, comment résoudre les problèmes sans se laisser déborder ?

Le psychologue américain Marshall B. Rosenberg a développé une méthodologie appelée Communication non violente (CNV). Elle repose sur quatre étapes fondamentales pour résoudre tout problème :

  1. Observez la situation : faites-le sans jugement et investiguez sur ce qui se passe à l’extérieur et à l’intérieur.
  2. Faites attention aux sentiments : Identifiez et analysez ce qui vous arrive à vous et à votre partenaire.
  3. Répondre aux besoins : Reconnaître les besoins en profondeur.
  4. Formulez votre demande : Faites une demande spécifique qui répond au besoin que vous avez identifié.

Si vous êtes capable d’appliquer et de maîtriser chaque étape (bien entendu, puisque vous êtes un bon vendeur), vous pourrez avoir des conversations plus authentiques avec votre client sans aucune surcharge émotionnelle, et ainsi résoudre les besoins du client et ses conflits.

Établir des relations

Un bon vendeur dispose de modèles d’emails commerciaux et d’argumentaires de vente qui répondent à toutes les objections et questions fréquemment posées par vos prospects lorsqu’ils entrent dans votre entonnoir de vente. Avoir ces armes, c’est bien. Mais il faut également être très agile. Établir une relation solide, entre le client et vous, c’est bien. Faire qu’elle dure longtemps, c’est mieux.

C’est pourquoi il est temps pour vous de prendre le téléphone et de vous entraîner à la prospection téléphonique, afin d’améliorer rapidement vos compétences en matière de communication. Demandez un retour d’information ou enregistrez les appels des vendeurs les plus expérimentés afin d’avoir une référence.

Vous encourager à être discipliné

Saviez-vous que la discipline est le parfait allié de la réussite ? Et cela s’applique à tous les niveaux, tant sur le plan personnel que professionnel. Si vous voulez réussir en tant que vendeur, vous devez vous efforcer chaque jour d’exécuter le plus grand nombre possible de tâches pour trouver des prospects adéquats et les transformer en clients.

Il est plus motivant de commencer la journée en se posant cette question : combien de prospects suis-je prêt à avoir aujourd’hui ?

Puis, à la fin de la journée, faites une auto-évaluation continue en répondant aux questions suivantes : ai-je bien organisé mon agenda aujourd’hui, ai-je fait progresser mes activités, combien d’argumentaires de vente ai-je faits, ai-je bien répondu à mes clients, combien de contrats ai-je conclus aujourd’hui, etc. Si vous faites ce type d’introspection, vous découvrirez différents échecs que vous corrigerez rigoureusement et vous avancerez petit à petit.

Maîtrisez toutes les techniques de vente possibles

Vendre, ce n’est pas seulement trouver des prospects et leur montrer votre produit ou service… cela va bien au-delà. C’est pourquoi vous devez maîtriser différentes méthodes qui augmenteront considérablement vos chances de vendre.

Actuellement, il existe différentes techniques de vente, mais chez Efficy, nous appliquons les suivantes :

  • Nous défions le statu quo : nous essayons de couvrir tous les types de ventes possibles, de manière intuitive, en offrant une valeur ajoutée à nos clients.
  • Nous nous attachons à trouver notre valeur ajoutée : nous analysons ce qui nous différencie sur le marché et c’est ce sur quoi nous nous concentrons lorsque nous proposons notre produit.
  • Nous contons une histoire : nous nous concentrons sur le partage d’expérience en expliquant comment notre solution a bénéficié à nos clients.
  • Nous avons construit notre propre argumentaire de vente : Sur la base du point précédent, les histoires de nos clients nous aident à renforcer notre argumentation, de sorte que le prospect se sente compris à 100% au moment de proposer notre CRM.
  • Nous nous adaptons en permanence à l’air du temps : nous recherchons et appliquons constamment différents outils qui nous aident à rationaliser nos processus afin d’avoir la meilleure relation possible avec nos clients.

Maximiser les avantages de votre CRM

Le philosophe grec Théophraste a dit un jour que “le temps est la chose la plus précieuse que l’homme puisse gâcher”…

Sur la base de cette phrase, analysez combien de temps vous prenez pour gérer chaque prospect, que faites-vous pour fidéliser chaque client, envoyez-vous manuellement vos courriels, comment vous concluez chaque vente.

Si toutes les réponses que vous avez données n’ont pas été conformes à vos attentes, nous pensons qu’un CRM peut vous aider à le faire, car vous pourrez gagner du temps, travailler en équipe et suivre toutes les opportunités de vente qui se présentent à vous.

Un exemple de gestion de la relation client (CRM) est Efficy CRM. La solution a été créée dans le but d’aider chaque équipe de vente à être plus productive et à gérer efficacement ses négociations.

Cet outil vous permet donc de bénéficier de 8 fonctionnalités très utiles aux commerciaux (et bien d’autres) :

  • Avoir des relations plus personnelles avec chaque client.
  • Suivi de chaque vente potentielle.
  • Être plus productif à chaque phase de vente (avant, pendant et après).
  • Avoir une communication interne efficace.
  • Conserver les clients.
  • Générer plus d’idées grâce à vos rapports et à vos analyses de ventes.
  • Créer des campagnes marketing segmentées et personnalisées.
  • Gérer de manière efficace les courriers électroniques

Quel que soit le type d’entreprise pour laquelle vous travaillez, cet outil commercial est très complet pour tout bon vendeur, faites le tour gratuitement !

Suivi + Clôture = Vous faites une vente réussie

Une étape très importante dans chaque processus de vente est le suivi de l’opportunité. Plus vous maîtrisez cette compétence, plus vous serez en mesure de conclure chaque vente.

Comprenez que, quelles que soient la précision de la qualification de votre prospect ou sa motivation, n’oubliez pas que les gens sont occupés et cela met votre processus de vente en attente. C’est frustrant à ce stade, mais ne désespérez pas… Reprenez manuellement chaque négociation en cours dans votre CRM et essayez de récolter la réponse positive possible. Il est important de savoir que dans le monde de la vente, le mot “peut-être” n’existe pas.

Cependant, la plus grande erreur que les vendeurs peuvent commettre est de ne pas conclure la vente. Ce sera probablement évident pour vous, mais il y a actuellement des vendeurs qui suivent activement des prospects qui hésitent depuis trop longtemps. Il fait être capable de conclure la vente en demandant si oui ou non, le prospect va signer. Cela évite de perdre du temps et donc des opportunités potentielles.

Alors, quel est le bon moment pour conclure la vente ? Avant même qu’ils ne soient prêts à acheter.

Vous obtiendrez probablement un premier non ou un “peut-être”. Mais à partir de ce moment, vous pourrez enclencher un processus de clôture. Et si vous recevez un “non”, demandez à votre prospect : “Que dois-je faire pour que vous puissiez ré-examiner notre dernière proposition commerciale ? ». Cela le désarmera probablement un peu, alors donnez-lui un peu de temps pour réfléchir et analyser pourquoi vous correspondez à ses besoins. Retournez ensuite vers votre prospect pour obtenir une réponse définitive.

Conclusion

Comment être un bon vendeur ? Il se distingue en offrant un excellent service aux clients, avec de grandes qualités et compétences commerciales qui permettent d’obtenir d’excellents résultats.

Et plus vous maîtrisez de qualités et de compétences, plus vous avez de chances de devenir l’un des meilleurs vendeurs de votre entreprise.

Allez ! Allons-y pour plus de ventes !

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