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Ce post est écrit par David Jiménez

Tous dans le même bateau ! Vos services doivent aller dans la même direction et vos outils doivent être synchronisés ! Fini, le CRM d’un côté avec l’ensemble de vos données clients et le marketing automation de l’autre.

L’orchestration de vos campagnes de prospection passe par ces deux piliers de la relation client. Pourquoi et comment établir des passerelles entre les deux logiciels ?

Évitez les flops du Marketing Automation connecté au CRM !

Avez-vous déjà reçu une réduction pour un produit acheté deux semaines plus tôt ? « Lier son CRM avec son outil de marketing automation, c’est éviter un certain nombre de situations embarrassantes qui dégradent fortement l’image de l’entreprise », explique Norman Pracht, directeur marketing de Webmecanik.

En synchronisant les deux solutions, vous excluez ainsi de votre base de données les contacts ayant déjà acheté le produit ou le service promu. Un exemple parmi d’autres des « fails marketing » contre lesquels vous vous prémunissez en synchronisant les deux outils.

Réconciliez enfin marketing et ventes

Pour Philippe Bertin, directeur général de l’agence de conseil en marketing digital, Indexel, les gains d’une telle synchronisation vont même plus loin…

« Au-delà de l’image de l’entreprise, la synchronisation des outils CRM et automation réconcilie la base commerciale et la base marketing. En d’autres mots, elle renforce le lien entre ventes et marketing. Chacun dispose d’une traçabilité parfaite des contacts. »

Ainsi, les commerciaux bénéficient des données récoltées via le marketing automation sur les intérêts de leurs clients présents dans le CRM : ont-ils téléchargé votre dernier livre blanc ? Ont-ils manifesté un intérêt pour telle ou telle offre ? Autant d’informations précieuses pour les commerciaux qui peuvent ensuite affiner leur discours lors de leurs rendez-vous client, voire même réagir immédiatement et capter les précieux « business moments ». Une fois le rendez-vous pris, ils gèrent directement tout leur suivi commercial dans leur outil CRM. Vos commerciaux gagnent en réactivité et en efficacité.

De l’autre côté, les marketeux automatisent leur gestion des leads. Par exemple, lorsqu’un lead atteint un score précis via le marketing automation, il est directement transmis à un commercial, en fonction de règles établies à l’avance. De quoi éviter les conflits entre commerciaux, les tâches manuelles pour les marketeux et les risques d’oubli. Et les gains sont ensuite réels.

Selon une enquête du groupe The Lenskold and Pedowitz, 68 % des marketeurs estiment que les scores basés sur les contenus via des campagnes de marketing automation accroissent considérablement les revenus générés.

Comment synchroniser le CRM avec le Marketing Automation ?

Votre entreprise est-elle prête pour synchroniser son outil de marketing automation et son logiciel CRM ? Pour Norman Pracht, trois situations doivent être distinguées :

  • Votre société est équipée d’un logiciel CRM du marché qui propose un plugin de marketing automation, ce qui est désormais le cas d’Efficy. Dans ce cas, la synchronisation se fait d’elle même et les coûts sont réduits.
  • Votre société s’est dotée d’un logiciel CRM standard sans plugin natif. Il vous faudra alors synchroniser les outils « manuellement ». Deux options s’offrent à vous : soit s’appuyer sur des plates-formes tierces (comme Zapier) qui mettent en place les API automatiquement en échange d’un abonnement, soit établir une synchronisation sur mesure via votre éditeur. Ce qui nécessitera un développement important (plusieurs jours de travail) et représente un coût d’environ 10 000 euros.
  • Votre société a construit un CRM maison. Dans cette situation, rares sont les cas où l’outil a été conçu avec des API. La synchronisation avec l’outil de marketing automation est donc impossible. La seule solution consiste alors à effectuer des imports et des exports de données, forcément fastidieux. D’où la nécessité de cadrer son projet CRM. 

 

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