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Ce post est écrit par David Jiménez

Des échanges récents m’ont fait me rendre compte que l’utilisation de réunions via Internet pour optimiser le processus de vente ne plaisait pas à tout le monde.

Quels sont les freins des démonstrations en ligne ? Quels sont les avantages ? Devons nous revenir en arrière et ne proposer que des rendez-vous physiques ?

Chez Efficy, cela fait partie de mon quotidien et de celui de tous nos commerciaux. Pourtant, nous proposons à nos clients des solutions de CRM à forte valeur ajoutée.

Nous analysons leur organisation commerciale actuelle, nous étudions avec eux comment ils peuvent accélérer leur performance commerciale, nous démontrons pourquoi et comment nos solutions CRM leur apporterons un retour sur investissement très favorable après seulement quelques semaines.

Nous faisons donc exactement la même chose que tous ceux dont les produits / services requièrent une “vente conseil”. Sauf qu’une part importante de ces échanges se réalise par le biais de réunions en ligne, à distance donc (nous utilisons Goto Meeting de Citrix Online).

Pourquoi faire des démonstrations en ligne ?

Tout d’abord pour une série d’avantages :

Une plus grande souplesse / réactivité dans l’organisation de la réunion

Ce qui permet d’avoir la discussion avec votre prospect / client au moment opportun, et non fonction d’un agenda forcément bien chargé.

Dynamiser votre démarche commerciale

La possibilité, au besoin, de “découper” le processus de vente en plusieurs étapes pour appuyer sur les bonnes actions au bon moment, et rendre votre démarche commerciale plus dynamique (faire 3 fois de suite 200 km pour un projet est beaucoup plus contraignant à organiser que 3 réunions en ligne successives – ou que 2 réunions en ligne couplées à une visite sur site).

Pouvoir enrichir l’échange

En conviant plus facilement des interlocuteurs additionnels, parce que la réunion s’organise plus facilement, en pouvant par exemple s’intercaler beaucoup plus aisément dans un agenda, et en ne nécessitant pas de faire déplacer tout les participants (du côté du vendeur = un expert technique, un chef de projet, un formateur, un manager… ; du côté de l’acheteur = des futurs utilisateurs, des décisionnaires situés sur plusieurs sites…).

Moins de déplacements

Donc des commerciaux qui peuvent organiser plus aisément leurs journées, et donc être plus efficaces : vous en connaissez beaucoup qui peuvent assurer une réunion à Brest le matin, Marseille au déjeuner et Lille l’après-midi ? Enfin, moins de déplacements, c’est aussi moins de coûts associés (et moins d’émissions de CO2 par la même occasion).

Quels sont les inconvénients ?

Oui, vous ne pourrez pas serrer la main de votre interlocuteur. Soit. Maintenant, est-ce vraiment toujours nécessaire ? Lorsqu’il s’agit d’un client existant, il vous connaît déjà.

Et même pour un nouveau client, votre professionnalisme et la qualité de votre offre peuvent tout à fait être perçus comme il se doit via une relation à distance : gardez à l’esprit que le sourire s’entend au téléphone ; que si vous vous intéressez sincèrement à votre client / prospect, il le percevra tout autant au téléphone.

Et que vous pouvez imaginer plein d’occasions de contact autres avec vos clients (club utilisateurs, petits-déjeuners thématiques…).

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