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Ce post est écrit par Charly

Les principaux indicateurs de performance commerciale pour un vendeur et votre entreprise

Pour un athlète d’élite, les chiffres signifient tout.

C’est normal, quelques centimètres ou quelques secondes, c’est tout ce qui sépare le champion d’un second.

C’est pourquoi les athlètes sont obsédés par les mesures, les chiffres et les statistiques.

Et c’est pourquoi les meilleurs commerciaux sont aussi obsédées par les chiffres.

En particulier avec les indicateurs clés de performance des ventes.

Que sont les KPIs de ventes ?

Le terme KPI (Key Performance Indicator) se traduit par Indicateur Clé de Performance, et désigne en définitive les chiffres ou les mesures permettant d’évaluer les performances d’un domaine.

Dans le cas des KPI de ventes, la zone commerciale.

Pourquoi ces KPIs de ventes sont-elles importantes ?

Dans le livre à succès ” Fanatical Prospecting “, l’auteur et conseiller commercial Jeb Blount raconte une anecdote qui se répète dans d’innombrables services commerciaux du monde entier.

Blount raconte qu’un après-midi, quelqu’un est venu parler à un vendeur de son entreprise, un peu déprimé.

Le vendeur a expliqué que la journée ne se passait pas très bien et qu’il pensait ne pas pouvoir conclure de marché. Pour tenter de comprendre pourquoi, M. Blount lui a demandé combien d’appels il avait passés aujourd’hui au total.

– J’en estime une cinquantaine. – Le commercial a répondu.

Plus tard, lorsqu’ils ont approfondi les données, ils ont réalisé qu’il n’avais même pas répondu aux vingt appels.

Après une analyse plus approfondie, ils ont découvert que cela s’était produit : après un mauvais passage dans les premiers appels et plusieurs rejets abrupts, le commercial a espacé les appels de plus en plus.

Ce n’est pas un problème. Les meilleurs commerciaux passent également une mauvaise journée.

Le problème est que le commercial n’avait aucune idée que sa performance s’effondrait et pourquoi il le faisait. En ne suivant pas les chiffres, il était aveugle.

Quels sont les principaux KPIs de ventes ?

Lorsqu’on parle des principaux indicateurs de performance clés des ventes, il faut faire la différence entre les indicateurs individuels de chaque vendeur et les indicateurs globaux de l’entreprise ou du service commercial.

Quels sont les indicateurs clés de performance (KPI) d’un commercial ?

Tout vendeur qui veut garder une bonne trace de ses chiffres pour améliorer son travail doit concentrer ses KPI sur son entonnoir de vente.

Imaginez un commercial qui fonctionne principalement par téléphone et porte froide, ses mesures les plus importantes seraient :

  1. Le nombre d’appels que vous devez passer pour obtenir un prospect.
  2. Le nombre d’appels que vous devez passer à un prospect pour obtenir un rendez-vous.
  3. Combien de réunions faut-il avoir pour conclure une vente.

Avant d’approfondir ces chiffres, il est nécessaire de comprendre la différence entre efficacité et efficience :

  • L’efficacité entendue comme une mesure du travail : 100 appels de prospection dans une heure.
  • L’efficience entendue comme la relation entre le travail et le résultat : 15 contacts sur 100 appels.

Donc oui, si vous passez 100 appels en une heure, mais que vous n’obtenez pas de nouvelles pistes, votre ratio est de 0%. Vous avez perdu votre temps et vous avez été inefficace.

Cependant, si vous ne passez que 10 appels, mais que vous obtenez un nouveau prospect, votre ratio est de 10 %. Vous n’avez pas été très efficient, mais vous avez été efficace.

L’essentiel est ici de trouver l’équilibre le plus rentable entre efficacité et efficience.

Dans cette optique, les indicateurs clés de performance (KPI) d’un commercial seraient :

  • Taux de réussite des appels à froid pour les convertir en lead.
  • Taux de réussite de l’appel à la réunion.
  • Taux de réussite de la réunion à la vente.

Entonnoir avec les KPIs de ventes

Ainsi, si en moyenne, pour 10 appels, vous obtenez 1 piste, pour 5 pistes, pour 2 pistes, 1 vente, le vendeur le sait :

  • Il faut 100 appels pour obtenir 10 pistes.
  • Vous avez besoin de 10 pistes pour avoir 2 réunions.
  • Il faut 2 réunions pour avoir 1 vente.
  • En bref, vous devez passer 100 appels pour obtenir une vente.

KPIS de ventes

Les gens sont désastreux lorsqu’il s’agit de rendre compte de ce genre de mesures

La principale raison pour laquelle le commercial dont ils parlent dans ” Fanatical Prospecting ” avait échoué à estimer le nombre d’appels passés dans la journée est que les gens sont mauvais pour ce genre de comptage.

Heureusement, la technologie résout facilement ce problème et permet à tout vendeur de surveiller de près ses KPIs.

Et le meilleur outil pour y parvenir est un CRM comme Efficy.

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Quels sont les principaux KPIs pour un service commercial ?

Pour tout service commercial dans le monde, il existe trois mesures absolument essentielles :

Prix de vente

Ce n’est pas une mesure en tant que telle, mais elle affecte tellement les autres qu’il vaut la peine d’en tenir compte.

Le prix de vente aura une influence :

  • Comme un prospect voit et apprécie votre service ou votre produit.
  • % de conversion du prospect au client.
  • Valeur finale d’un client.

Le contrôle du fonctionnement des différents prix de vente en fonction de divers aspects devrait être un indicateur de performance clé obligatoire pour tout service commercial.

Valeur de la vie

La valeur à vie d’un client(LTV est calculée en fonction du montant qu’il paie pour votre produit ou service et du nombre d’achats qu’il effectue avant de devenir inactif.

Si vous vendez un produit à 400 € et qu’en moyenne un client effectue un achat par an et le fait 3 fois avant de devenir inactif, votre LTV est de 1200 € sur 3 ans.

Cette mesure est fondamentale à la fois pour faire des prévisions économiques futures et, surtout, pour calculer le maximum de CAC que vous pouvez vous permettre.

Le CAC (ou coût d’acquisition d’un client) est la dernière grande mesure d’un service commercial

Le CAC est la somme d’argent que vous devez dépenser pour obtenir un client. Vous devez attribuer les salaires des personnes impliquées dans le recrutement, les moyens qu’elles utilisent pour les attirer, le commercial et, en fin de compte, tous les éléments relatifs à la réalisation d’un client.

Pour définir le CAC maximum qu’une entreprise peut se permettre, il faut tenir compte du cycle de vie de son client, de sa puissance financière et de ses besoins de trésorerie, mais en général, peu d’entreprises peuvent supporter des CAC supérieurs à ⅓ de la LTV de leur client.

Autres KPIs de ventes importants pour les entreprises de type SaaS

Derrière ces mesures plus générales, il y a d’autres mesures spécifiques à certains modèles d’entreprise. C’est le cas des modèles d’abonnement tels que le SaaS (software as a service) où 2 des mesures les plus importantes sont MRO et ARR.

Qu’est-ce que l’MRR ?

Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est le montant des revenus mensuels prévisibles qu’une société d’abonnement (comme un SaaS) reçoit chaque mois.

Cette mesure est essentielle dans ces modèles commerciaux car elle permet de planifier et de mesurer plus facilement la croissance.

Qu’est-ce que l’ARR ?

L’ARR (Annual Recurring Revenue) est le montant des revenus prévisibles d’une société d’abonnement sur une base annuelle.

En bref, l’AAR est l’MRR annualisée.

La meilleure façon de gérer ces paramètres est de disposer d’un CRM

Comme pour les performances particulières de chaque vendeur, le meilleur moyen de suivre les principaux indicateurs de vente de votre entreprise est d’utiliser un CRM.

C’est pourquoi, si vous le souhaitez, nous pouvons vous montrer comment fonctionne Efficy et comment nous pouvons l’adapter pour vous.

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