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Ce post est écrit par Efficyers

Si vous aviez déjà fait vos premiers pas sur la guitare, mais que vous vouliez vous améliorer, ce serait facile, n’est-ce pas ?

Il vous suffit de vous inscrire à une académie ou de vous entraîner avec des vidéos Youtube pour progresser.

Si vous voulez apprendre à peindre ou à cultiver un bonsaï, la méthode sera similaire.

Cependant, si vous voulez être un meilleur commercial, que pourriez-vous faire pour vous améliorer ?

Les formations sont souvent très basiques ou coûteuses ou peu exploitables. En outre, vous devez adapter leur horaire à votre vie professionnelle et familiale.

Mauvaise affaire.

Quelle autre voie pourriez-vous choisir ?

Avoir un mentor

Quelqu’un qui a beaucoup d’expérience dans la vente, qui est qualifié et qui peut vous transmettre son expérience et ses méthodes.

Si vous avez accès à une personne présentant ces caractéristiques et que vous êtes prêt à partager son temps avec vous, tenez-vous y comme à une patelle et apprenez autant que vous le pouvez.

Cependant, vous n’avez probablement personne de ce genre sous la main.

Quand j’ai commencé dans la vente, au moins je ne l’avais pas, et j’ai toujours eu les meilleurs mentors possibles :

  • Aaron Ross, directeur commercial qui a mené une société de CRM à 100 millions de revenus récurrents.
  • Jeb Blount, consultant international et conférencier.
  • Neil Rackham, pionnier de la vente consultative et professeur dans des universités telles que Harvard.
  • Og Madino, psychologue et essayiste primé dans le monde entier.

Et ce ne sont que mes préférés, j’ai aussi appris de Jeffrey Gitomer, Brian Tracy ou Ralph Roberts pour ne citer que 3 autres exemples.

Comment pouvez-vous obtenir ces mentors ?

Grâce aux livres de ventes qu’ils ont écrits et publiés

Heureusement pour vous et moi, la vente est l’une des plus anciennes activités du monde. De la rhétorique d’Aristote aux revenus prévisibles d’Aaron Ross, en passant par des dizaines d’autres auteurs, des personnes plus intelligentes que vous et moi ont consacré leur vie à apprendre comment vendre des idées et des produits aux autres et nous l’ont léguée par écrit.

Et votre travail en tant que vendeur est de rassembler tous ces enseignements et de les adapter à votre contexte.

Pour vous faciliter la tâche, j’aimerais vous parler de mes quatre livres de vente préférés :

Livres de ventes à succès

Fanatical Prospectinglibros de ventas: fanatical prospecting

L’auteur de ce best-seller est Jeb Bount et depuis la publication de son livre en 2015, Fanatical Prospecting a révolutionné les ventes.

Le point de départ du livre est que si de nombreux gourous de la vente proposent des raccourcis et des méthodes infaillibles, la réalité est qu’il n’y a pas de piratage ou d’astuce infaillible qui puisse catapulter les ventes de l’entreprise.

Partant de ce postulat, l’auteur souligne que, s’il pouvait y avoir un piratage commercial infaillible, c’est bien la prospection, et plus précisément la prospection téléphonique.

La prospection téléphonique n’est pas aussi glamour que le social selling et est plus lourde que la prospection par courrier électronique, mais ses résultats donnent un coup de pouce aux autres méthodes.

Si vous voulez comprendre comment garder votre pipeline plein de clients potentiels, voici votre livre.

Résumé de Fanatical Prospecting

Spin Selling

libros de ventas: spin selling

SPIN selling est le best-seller de Neil Rackham et l’origine de la vente consultative.

Le livre, publié en 1988, est un manifeste contre les approches de vente démodées telles que l’ABC (Always Be Closing) et appelle à mettre réellement le client au centre du processus de vente et à faire de ce processus un processus gagnant-gagnant.

Cette approche exige des vendeurs qu’ils soient hautement qualifiés pour leur produit, qu’ils agissent à la fois comme vendeur et comme consultant, et qu’ils se concentrent sur la résolution des problèmes du client.

En retour, elle propose des modèles de vente plus efficaces qui attirent des clients plus nombreux et plus nombreux.

Si vous voulez axer votre processus de vente sur la résolution des problèmes de vos clients, vous devez lire ce livre.

Résumé de Spin Selling

Predictable Revenue

libros de ventas: predictable revenue

Ce livre d’Aaron Ross concentre tout ce qu’il a appris et la méthodologie qu’il a utilisée pour développer l’équipe de vente de Salesforce jusqu’à atteindre un chiffre d’affaires annuel de 100 millions de dollars.

Le principe de ce livre est simple : pour vendre plus, il n’est pas nécessaire de faire plus de publicité. Vous avez besoin d’une machine bien huilée.

Une machine de vente bien huilée dispose d’équipes de vente spécialisées et une méthodologie de vente a évolué à partir du cold calling, que l’auteur appelle Cold Calling 2.0.

Si vous vous intéressez à la vente dans les environnements B2B ou à la gestion des équipes de vente, vous devriez lire ce livre publié en 2011.

Résumé de Predictable Revenue

Le plus grand vendeur au monde

Le plus grand vendeur au monde

Publié pour la première fois en 1968, puis réédité et publié à nouveau en 1983, il est surprenant qu’un livre ayant plus de 50 ans de tradition soit encore en vigueur.

La raison principale est que, sur les 4 livres de vente que je vous ai apportés, c’est le seul qui n’a pas été écrit par un commercial.

Son auteur, Og Madino, était psychologue et essayiste. En seulement 128 pages, il explique comment, pour être un meilleur vendeur, un bon point de départ est de s’efforcer d’être aussi une meilleure personne.

Partant de ce principe, le livre passe en revue les domaines de votre vie que vous pourriez améliorer afin de conclure davantage de ventes également.

Si vous êtes intéressé par le développement personnel et les compétences, vous devez lire ce livre.

Résumé de Le plus grand vendeur au monde

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