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Ce post est écrit par Efficyers

Huit leçons plus tard, nous avons déjà vu en profondeur comment organiser l’acquisition de prospects et comment gérer les ventes.

Il est maintenant temps de voir comment organiser la force de vente.

Croyez-moi, ce n’est pas une petite affaire.

C’est souvent la différence entre les ventes qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas. Et il n’y a pas une seule façon de le faire.

En fait, si vous le recherchez sur Google, il y a plus de 22 millions d’articles couvrant le sujet.

En Français uniquement. articles comment organiser la force de vente Passons les introductions et allons droit au but.

Quelles sont les méthodes les plus courantes pour organiser la force de vente ?

Il existe trois approches principales (avec de nombreuses variantes) en matière d’organisation de la force de vente :

  1. Organisation isolée.
  2. Organisation en chaîne.
  3. Organisation en groupes.

Organisation d’une force de vente isolée

organisation isolée du service vente Dans la première, l’organisation isolée, chaque vendeur mène sa propre guerre et est chargé de gérer l’ensemble du processus du début à la fin.

Cette approche est presque impossible à appliquer avec succès dans les ventes aux grands comptes, nous n’allons donc pas l’approfondir.

Organisation de la force de vente en chaîne

organisation en chaîne du service vente Dans la deuxième approche, vous créez une chaîne de personnes qui sont responsables d’une étape du processus :

  • Un maillon génère des prospects.
  • Un maillon qualifie les prospects obtenus.
  • Un maillon ferme les clients avec les prospects qualifiés.
  • Un maillon met en œuvre la solution et soutient les clients.

Ces liens peuvent aller d’une personne à une équipe et sont très utiles pour les ventes aux grands comptes :

  • La génération de prospects dépend généralement du marketing.
  • La qualification dépend généralement du SDR (Sales Developer Representative).
  • Les ventes réelles dépendent généralement de l’AE (Account Executive).
  • La mise en œuvre et le service à la clientèle dépendent généralement du support.

Organisation de la force de vente en groupes

organisation des ventes en groupes Cette troisième approche préconise la création de petits sous-groupes chargés de chaque vertical, qu’il s’agisse d’un produit de l’entreprise, d’un type de client, d’une industrie ou de tout autre sous-segment.

Cependant, pour le réaliser, il faut généralement des équipes plus ou moins importantes pour pouvoir former les différents groupes.

Pour Eduardo Laseca, consultant et formateur en vente, cette organisation en capsules devrait être orchestrée en verticales d’entreprise : expert en organisation de la force de vente ” L’équipe devrait être spécialisée dans les secteurs verticaux des entreprises.

Cela n’a rien à voir avec la vente du même produit à une compagnie d’assurance qu’à une société de télécommunications ou à une société d’infrastructure.

Les processus internes des entreprises sont différents, les points clés sont également différentes, et la proposition de valeur doit être sensiblement différente même s’il s’agit du même produit.

Si vous travaillez avec un modèle SDR – Account Executive, il faudrait également spécialiser au SDR, bien que le modèle traditionnel de SDR Juniors pour saisir les grands comptes ne fonctionne pas bien.

Parfois, il faut donner toute la responsabilité à l’AE, qui sera idéalement une personne ayant des connaissances et de l’expérience dans ces verticales ».


Comment organisons-nous la force de vente chez Efficy ?

Chez Efficy, nous avons conçu un processus sur mesure qui intègre le meilleur des deux derniers modèles :

  • Organisation en chaîne.
  • Organisation en groupes.

organisation du service vente chez Efficy Le service marketing s’occupe de la génération de prospects et assure le service des 2 groupes.

Un groupe (avec ses propres SDR et AE) est chargé de la vente d’un des produits Efficy.

L’autre groupe (avec ses propres SDR et AE) est chargé de vendre les autres produits Efficy.

Cette organisation est très logique pour nous car les clients de la première capsule sont de petites entreprises ayant des besoins spécifiques, tandis que l’autre capsule est spécialisée dans les grandes entreprises (comme celles que nous recherchons dans ce cours).

En suivant ce cours, vous saurez déjà que les différences entre la vente à l’un et à l’autre sont énormes.

Nous devons donc les séparer et nous assurer que le département Marketing est bien en phase avec les 2 groupes.

Pour Javier Iglesias, PDG et co-fondateur de Miqo, cette partie est très importante : Expert en organisation de la force de vente ” Il est très important de concevoir un entonnoir de vente adapté à votre entreprise et dans lequel les services de vente et de marketing doivent travailler ensemble :

  • Donner des solutions concrètes aux clients potentiels.
  • Pouvoir classer les prospects selon le type de contenu proposé.
  • Parce que la qualification des prospects sera toujours beaucoup plus efficace plus le client potentiel est préparé à votre solution.
  • Car l’efficacité du marketing et des ventes dépend dans une large mesure de leur complicité mutuelle.

Comment faire de cette situation non pas une utopie mais une réalité : la communion entre la vente et le marketing ?

Il existe de nombreuses méthodes, allant de les faire travailler à la même table, à les obliger à manger, respirer et dormir en même temps.

Mais quelque chose de beaucoup plus efficace que le travail forcé est le SLA (Service Level Agreement), comme le dit le mot anglais, est un accord dans lequel les deux parties doivent définir les points suivants :

  • Objectifs de vente et indicateurs de succès.
  • Les différentes étapes de l’entonnoir de vente en partageant les informations.
  • Les contenus à générer et à distribuer par étape, et même les contenus à développer et à distribuer Marketing et ventes respectivement.
  • À quel moment de l’appel à l’action le prospect entre directement dans les ventes, et à quel moment le marketing continue de mûrir pour qu’il s’agisse d’un prospect efficace et non d’un cold call ».

Existe-t-il d’autres moyens d’organiser la force de vente ?

Bien sûr qu’il y en a.

En fait, Fernando de la Rosa, fondateur de l’école Foxize et auteur du blog Titonet, va encore plus loin lorsqu’il s’agit d’examiner les relations entre les équipes de vente et de marketing :Expert en organisation ” Si vous essayez de créer un organisme mixte de vente et de marketing, il y a généralement un problème : personne n’est responsable là-bas.

La façon dont je vois les choses peut se résumer en une phrase : Les règles de structure fonctionnent.

Selon la façon dont vous définissez l’organisation, vous obtiendrez un résultat à un autre :

  • Si vous mettez le marketing au-dessus des ventes, cela sera un bazar.
  • Si vous faites passer la vente avant le marketing, cela sera un autre bazar, mais dirigé à vendre davantage.

Le marketing devrait cesser de considérer les ventes comme un moyen de faire respecter ce qu’ils pensent, pour la simple raison que les ventes sont beaucoup plus proches de l’entreprise et des clients.

En fait, de nombreuses équipes de marketing démantèlent leurs équipes de marketing et incluent des cellules dans leurs équipes de vente.

Et ils s’en sortent très bien.

C’est ce qui se passe dans le monde pharmaceutique depuis longtemps : Il n’y a pas de zone de vente et de zone de marketing.

Elle dispose de verticales par produit et par canal avec leurs forces de vente, les représentants commerciaux, intégrés au sein de ces lignes et avec le soutien d’équipes de marketing qui travaillent spécifiquement pour chaque verticale.

Ainsi, par exemple, le marketing pour les hôpitaux est si spécifique, si les ventes directes, que s’ils n’avaient qu’une équipe de marketing général, leur travail n’apporterait probablement pas de valeur ajoutée à cette verticale.

Dans ce secteur, ils disposent d’une couche de marketing stratégique, pour donner une vision et aider à segmenter, puis chaque vertical a ses équipes intégrées.

Et les objectifs de l’ensemble de la verticale ne font qu’un : vendre plus, plus de marge.

Donc, au fait, l’alignement est absolu ».


Vous savez maintenant tout pour organiser votre force de vente

La prochaine question à laquelle nous devons répondre est la suivante : comment recruter des vendeurs exceptionnels pour les intégrer dans ces équipes ?

Et c’est ce dont nous parlerons dans la prochaine leçon.

Si vous ne voulez pas le manquer, laissez votre e-mail ici et je vous écrirai dès qu’il sera publié :

En attendant, si vous le souhaitez, vous pouvez essayer Efficy CRM, l’outil de vente le plus flexible du marché.

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