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Prospection

Ce post est écrit par David Jiménez

Depuis 2017, un nouveau type de commercial prend le pouvoir. Qui est ce prospecteur d’un nouveau type ? Quels outils exploite-t-il ? Quelle méthode adopte-t-il ? Portrait. Les prospecteurs 3.0 ne sont pas si différents des commerciaux habitués à prospecter « dans le dur ».

Leur objectif reste le même : conclure des ventes. Seulement, ils ont adopté une nouvelle méthode de prospection, un nouvel état d’esprit en accord avec les outils technologiques à leur disposition.

Par le passé, les commerciaux étaient dans une logique où le secret consistait à réaliser un maximum de volume, quitte à ne signer que 25 % ou 30 % des prospects. Aujourd’hui, nous sommes entrés dans une approche chirurgicale.

Prospection commerciale et digital : maîtriser son effort

En 2020, les prospecteurs ne peuvent plus se permettre de s’adresser à un public trop large. Les marchés sont de plus en plus concurrentiels, avec des leaders de plus en plus puissants et l’attrition omniprésente quel que soit son secteur d’activité (selon une étude de l’Harvard business review une entreprise perd 10% de sa clientèle chaque année).

Les challengers doivent donc se concentrer sur les cibles qui leur donnent les plus grandes chances de transformation. Ils sont comme des sportifs de haut niveau qui doivent gérer leurs efforts et se concentrer sur les disciplines dans lesquelles ils ont le plus de chances de médailles.

Le secret de leur succès dépend de la maturité des leads et de leur bonne segmentation. Il ne faut pas poursuivre un lead dont le degré d’engagement est trop faible ou démarcher ceux qui ne sont pas réellement dans le cœur de cible de l’entreprise.

Parfois, cela aboutit à des ventes, mais elles sont trop peu nombreuses pour compenser le temps perdu à les conclure. Car les commerciaux ne sont plus focalisés sur les seuls prospects, ils ont aussi des clients à suivre. Des clients qui pourraient devenir leurs premiers ambassadeurs.

En appliquant ces préceptes et en priorisant notre prospection sur les prospects chauds, nous sommes ainsi parvenus à un taux de transformation de 57 % !

Le digital a profondément bouleversé les méthodes de prospection traditionnelles.  Réseaux sociaux, marketing prédictif, tracking commercial…  Il est aujourd’hui inconcevable de ne pas exploiter ces outils digitaux comme levier complémentaire et facilitateur de business.

La boîte à outils du prospecteur 3.0.

Le CRM

La conquête commerciale est un processus qui peut s’avérer long et fastidieux pour la force de vente. Trouver de nouveaux clients et optimiser ses efforts de prospection demande la mise en place d’un plan de prospection et d’un outil de suivi des actions mises en place.

Le CRM est l’outil par excellence pour accompagner les commerciaux dans la gestion quotidienne du cycle de vente. De la définition des canaux de prospection à la prise de rendez-vous le CRM centralise l’ensemble de l’information client nécessaire au commercial B2B mais également tous les outils dont il a besoin pour un suivi efficace de ses opportunités (agenda, tâches, pipeline …).

Les plateformes d’enrichissement de données

Pour mieux cibler les prospects, le pré-requis consiste à s’équiper d’un CRM bien segmenté, avec des champs d’information pertinents et des données à jour. Sans cela, rien n’est possible. Le logiciel peut être nourri grâce à l’acquisition de données orientées sociétés et contacts, comme le propose, par exemple, Corporama.

Co-Efficience fait le choix de coupler la solution Efficy CRM à la base de prospection Corporama. « Le gain de temps est considérable : en un clic, nous remontons toutes les informations à jour sur les sociétés ciblées, sans avoir à saisir ou ressaisir les données. Nous pouvons désormais tous nous concentrer sur notre cœur de métier : le recrutement et prospection.

Les réseaux sociaux : Linkedin, Twitter, Facebook

Pour compléter le travail effectué grâce à cet outil de base, un prospecteur moderne doit aussi investir le champ des réseaux sociaux, social selling oblige. Je conseille notamment l’usage de LinkedIn qui, avec sa fonction de recherche avancée, autorise des ciblages très fins et permet une prospection active. Un tel système permet de trouver rapidement les bons interlocuteurs sans forcément les attaquer frontalement. Mieux vaut aspirer leurs données pour les intégrer à son CRM via des outils comme Datananas.

Les plateformes de tracking et de retargeting

Enfin, des plates-formes de tracking et de retargeting comme GetQuanty, ByPath ou encore Tilkee vous épaulerons dans votre recherche de prospects potentiels et le suivi de leur cycle de vente. Il suffira alors d’enclencher une nouvelle étape, celle du nurturing et du marketing automation à base de contenus pertinents.

La solution de marketing automation

Véritable canal de prospection, le marketing automation est un outil puissant pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing et de nurturing. A la croisée de votre stratégie marketing et commerciale, la solution de marketing automation permet d’alerter en temps réel votre force de vente du comportement de vos prospects. Les commerciaux gagnent ainsi en réactivité dans leurs relances commerciales et sont en mesure de personnaliser leur accroche commerciale.

Si la démarche n’a plus rien à voir avec la prospection traditionnelle, elle a toujours le même but : transformer un lead en client. Quant à l’artisan de cette transformation, il reste le même, c’est le commercial. Les outils sont plus que jamais une aide pour la prospection, mais nous ne sommes pas dans une logique de disparition des commerciaux. Ils sont juste amenés à travailler différemment.

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