psicologia en ventas - cognitive bias
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Ce post est écrit par Mae

La psychologie de la vente a complètement changé au cours de la dernière décennie et la plupart des entreprises appliquent différentes stratégies de vente telles que : la vente consultative, la vente SPIN, la vente croisée, etc.

Avant tout, il est important de comprendre que toutes les décisions sont basées sur le cerveau et sont prises inconsciemment.

Aussi évident que cela puisse paraître, vous devez comprendre que la plupart des modèles de vente sont basés sur la façon dont notre cerveau réagit.

Nous espérons que cet article vous aidera à développer différentes tactiques psychologiques qui pourraient vous être utiles dans vos négociations. Nous y voilà.

Analysons 3 facteurs humains sur la psychologie de la vente

Des recherches sur le cerveau ont montré que les achats sont inconscients à 95 %

En 2008, l’Institut Max Planck a découvert que nous pensons rationnellement savoir pourquoi nous achetons, alors que les décisions sont prises inconsciemment et que nous ne sommes pas conscients du fait que nous avons fait un choix, même si nous pensons toujours être dans ce processus.

Gardez à l’esprit que la décision inconsciente d’acheter ou non a déjà été prise auparavant et c’est là que vous devez commencer à réfléchir à “qu’est-ce qui motive inconsciemment mon acheteur ?

On dit en psychologie de la vente que lorsque vous exécutez une provocation bien planifiée, elle vous donne une réponse.

Les humains sont des créatures sociales, et toute la situation des ventes est déterminée par le cadre social

Tout au long de l’histoire, l’homme a toujours été associé à “l’ordre du troupeau”.

Par exemple, lorsque nous rencontrons un groupe de personnes, nous mesurons inconsciemment comment l’ordre de commandement est regroupé.

La clé psychologique à ce stade est d’établir une domination dans la situation de vente. Il ne s’agit pas pour vous de tenter de “contrôler votre prospect”, mais de gérer le contexte de votre relation avec lui et de pouvoir l’aider à résoudre son besoin avec votre produit ou service.

Si vous montrez que vous êtes un vendeur fiable, sans être en retrait, c’est parce que vous avez l’aisance nécessaire pour négocier.

Point important : il y a toujours un Alpha et un Beta dans un processus de vente. C’est à vous de décider quel régime social vous voulez mettre en place.

Compte tenu du point 1, il est essentiel de découvrir ce qui pousse les gens à agir inconsciemment.

La plupart diront que ce sont les “émotions”, cependant, celles-ci sont d’abord filtrées par les valeurs, les croyances, les filtres du cerveau et conduites par l’imagination.

Les émotions ne font pas bouger les gens, c’est l’imagination qui en fait une fonction cérébrale correcte. C’est en soi un facteur déterminant.

La plupart des gens achètent inconsciemment et il est essentiel de savoir quelle est leur stratégie instinctive au cas où vous voudriez la faire passer du point A au point B.

Un élément d’information essentiel si vous voulez savoir comment faire bouger vos prospects, vous devez savoir ce qui les motive inconsciemment, et il existe des moyens de le faire, par exemple, en vous concentrant sur le type de questions que vous posez, votre séquence et votre stratégie de collecte d’informations.

Ce qui peut vous aider, c’est de créer un profil qui montre l’inconscience de votre acheteur et, sur cette base, de vendre à cet utilisateur spécifique.

Après avoir analysé ces 3 facteurs, vous saviez que les 20 % de vendeurs les plus importants gagnent 80 % de l’argent, et les 80 % les moins importants seulement 20 % de l’argent.

Que fait ce groupe de 20 % pour réaliser un bénéfice de 80 % ?

Il existe un livre qui explique parfaitement les différentes façons d’atteindre ce genre de rang et dans ce poste, nous partagerons quelques points importants afin que vous puissiez les appliquer en fonction de votre entreprise.

Points importants concernant le livre ” La psychologie de la vente ” de Brian Tracy

The psychology of selling Brian Tracy

Brian Tracy est un entrepreneur et un rédacteur spécialisé dans les ventes et le développement personnel. Il a réalisé plus de 70 livres qui ont été traduits dans plus d’une douzaine de langues et est considéré comme l’une des personnes les plus influentes dans le monde de la vente.

Son livre “Psychologie de la vente” montre les différentes techniques que les meilleurs vendeurs utilisent pour conclure des ventes chaque jour et est un ouvrage incontournable pour tous les professionnels du monde des affaires.

Nous avons pris en compte plusieurs points clés qui peuvent vous être utiles :

  • Les recherches montrent que vous ne pouvez pas gagner plus de 10 % de plus ou de moins que ce que vous espérez gagner. Cependant, pour augmenter vos ventes, travaillez sur votre moi intérieur et croyez que vous pouvez atteindre des objectifs de vente plus élevés. Plus vous avez confiance dans vos ventes, plus vos performances seront bonnes.
  • La peur du rejet et de l’échec sont les deux principaux obstacles à la réalisation d’une vente. Pour y faire face sans renoncer, il faut travailler beaucoup sur l’estime de soi et réaliser que le rejet des ventes n’est pas du tout personnel.
  • Regardez vos objectifs et visualisez ensuite que vous les atteignez, en le voyant à la troisième personne. Veillez à garder une attitude détendue lorsque vous faites cet exercice, et si vous êtes tendu, corrigez la situation.
  • En psychologie de la vente, les besoins humains les plus importants sont : l’argent, la sécurité, un être cher, le prestige, la santé, les éloges, le leadership, l’amour, la croissance personnelle, la transformation personnelle, le pouvoir et l’influence. En fonction de ces besoins, posez des questions pour comprendre votre prospect et analysez comment votre produit ou service peut l’aider.
  • Les 7 mots les plus importants dans une vente sont : “Passez plus de temps avec vos meilleurs prospects.” Posez des questions dès le début pour vous aider à découvrir si la personne que vous appelez est un client potentiel. Observez les méthodes de prospection utilisées par vos vendeurs et appliquez-les à votre propre pratique.
  • Lorsque vous parlez de votre produit ou service, votre prospect a une discussion interne qui lui demande, dans cet ordre, “Qu’est-ce que j’y gagne”, “Combien va me coûter”, “Qu’est-ce que je vais gagner”, “Quand vais-je obtenir des résultats” et “Quelles sont les garanties dont je dispose ?”
  • Listez les 10 caractéristiques les plus attractives de votre produit. Déterminez ensuite pourquoi quelqu’un voudra l’acheter. Identifiez votre “proposition de vente unique”, c’est-à-dire la caractéristique qui permettra à votre produit de se démarquer.
  • La vente stratégique comporte quatre éléments : “la spécialisation, la différenciation, la segmentation et la concentration”. Déterminez les avantages spécifiques qu’offre votre produit. Différenciez-les de la concurrence, lorsque cela est possible, en termes de prix, de qualité ou même de personnalité. En matière de segmentation, trouvez un groupe qui est prêt à vouloir votre produit et concentrez-vous sur les prospects qui sont les plus susceptibles de vous donner le meilleur rendement.
  • Selon la psychologie de la vente, lorsque vous rencontrez vos clients potentiels, vous devez établir 5 points importants : les assurer que vous avez quelque chose d’important à dire, confirmer que vous parlez à la bonne personne, garantir que la rencontre sera brève, les informer qu’ils ne sont pas obligés d’effectuer un achat à ce moment-là, et enfin, leur dire que vous ne voulez pas générer de pression sur eux.
  • Découvrez le point d’attention de votre prospect (le bénéfice que votre client trouve le plus intéressant) et concentrez votre attention sur lui.

Dans la psychologie de la vente, tout est possible si l’on s’appuie sur l’analyse et la stratégie

De nos jours, il existe plusieurs techniques que chaque vendeur doit prendre en compte lorsqu’il réalise une vente.

Cependant, avant de vendre, nous devons faire une analyse préalable, accompagnée de la psychologie de la vente qui nous aide à définir ces points clés ou “scénarios”, où notre entreprise peut devenir la solution pour les clients.

Et grâce à cette analyse, nous pouvons créer une ou plusieurs stratégies commerciales qui sont utiles à cette fin :

  1. Comprendre nos clients
  2. Établir des liens d’engagement avec eux
  3. Avant tout, pour satisfaire vos besoins en fonction de notre produit ou service

Savoir comment la psychologie nous aide à obtenir plus de clients est en soi un processus intriguant et très bénéfique.

Cependant, dans chaque tactique que nous appliquons dans chaque négociation, il est important de mettre par écrit tout ce que nous apprenons. Ne le faites pas dans un Word ou un bloc-notes, mais dans un CRM.

Cet outil peut vous aider beaucoup, puisque vous pouvez créer automatiquement un dossier avec toutes les informations de votre prospect, prendre des notes qui aident toute votre équipe de vente et surtout créer des notifications pour un suivi à l’infini et efficace.

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