D’une approche réactive à une approche proactive des ventes avec Efficy CRM

Concordia Textiles est une usine de tissage industriel fondée en 1925 et possédant donc près d’un siècle d’expertise dans la production et la finition de textiles. Concordia Textiles développe et produit des solutions textiles pour une sélection de marché professionnels. Ils fabriquent des tissus synthétiques dans trois domaines: les vêtements de travail, la mode et les applications industrielles.

Concordia Textiles possède des sites de production à Waregem (Belgique) et à Suzhou (Chine), ainsi qu’en Espagne, en Allemagne et au Bangladesh.

 

Avec l’émergence de la concurrence asiatique, nous avons dû passer d’une approche de vente ré- active à une approche de vente proactive (...) dans ce contexte, nous avons décidé d’acheter une solution de gestion de la relation client.
Martine Verspeelt
Marketing & Chef de projet

Le marché exige un changement culturel

Concordia est une entreprise historique. Par le passé, le fait d’avoir un bon produit et une concurrence relativement limitée à cette époque ont rendu possibles leurs opérations commerciales traditionnelles.

« Auparavant, Concordia Textiles fabriquait des doublures synthétiques, ce qui constituait une véritable activité en plein essor, où la demande était supérieure à l’offre. La vente à l’époque était donc assez facile, par rapport à aujourd’hui », explique Martine Verspeelt, chargée de projets et marketing chez Concordia Textiles.

« En raison de la montée de la concurrence asiatique, nous avons dû passer d’une approche de vente réactive à une approche de vente proactive. Les challenges étaient multiples : écouter davantage les clients, faire plus de R&D en fonction de leurs besoins… C’est dans ce contexte que nous avons décidé d’acheter une solution de CRM. »

Le changement de pratique

Pour Concordia Textiles, il était clair qu’un changement était nécessaire pour rester pertinent et compétitif sur le marché. Le choix de la bonne solution de gestion de la relation client a été pris en compte par le biais d’une étude de marché, à partir de laquelle une sélection a finalement été effectuée et où quatre sociétés ont présenté une démonstration. Efficy s’est avéré être la bonne solution pour Concordia.

L’équipe de vente de Concordia Textiles était principalement composée de personnes qui travaillaient pour la société depuis de nombreuses an- nées et qui possédaient une vaste expérience, mais qui avaient principalement sauvegardé ces connaissances individuellement. La première étape était donc d’arriver à rassembler toutes ces informations, à créér des liens et à avoir une vue unifée à 360° de ces prospects, clients et partenaires. En outre, le processus de changement était également un défi majeur. La question principale était de savoir comment faire en sorte que les employés relativement autonomes partagent leur travail? Un vrai change- ment culturel en soi.

Pour orienter le plus possible cette action, une formation a été choisie pour les ventes internes et externes. Avec un tel changement, il est vite devenu évident qu’une seule formation ne suffisait pas et, des sessions de formation périodiques ont donc été organisées tous les mois avec un responsable informatique. Concordia Textiles offre désormais également une formation aux nouveaux employés grâce à un formateur interne en CRM.

La concurrence n’est pas en reste

Concordia Textiles utilise actuelle- ment la version Efficy CRM 11, l’application mobile ainsi que Flexmail à des fins de marketing. Cependant, la concurrence ne reste pas inactive et le marché évolue constamment. Rester innovant et anticiper reste les maîtres-mots, il existe encore de nombreuses opportunités de développement dans le domaine de la gestion de la relation client.

«Tout d’abord,Efficy compte un certain nombre de fonctionnalités que nous n’utilisons pas encore de manière optimale. Nous pouvons certainement en faire plus usage. D’autre part, nous avons encore besoin d’un outil permettant de capturer l’analyse concur-rentielle au sein du package CRM », conclut Mme. Verspeelt.

Résultats

  • Avoir un accès facile à toutes les informations utiles grâce à l’application mobile
  • Toutes les informations et données clients sont centralisées
  • Passez d’une approche de vente réactive à une vente proactive

Quelques autres références

  • Geesa logo
  • Ixoconcept logo
  • Volskwagen logo
  • Arjowiggins logo

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