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Ce post est écrit par Lea

Découvrez ces 9 techniques pour conclure une vente, aussi appelées « techniques de closing », qui fonctionnent même avec les clients les plus difficiles. Appliquez-les et vous obtiendrez de meilleurs résultats !

Si vous êtes commercial, vous connaissez déjà cette sensation ; celle de serrer la main lorsqu’une vente est conclue. C’est un sentiment de bien-être et vous savez ce qu’il en découle ensuite.

Mauvaise nouvelle cependant ! Les techniques pour conclure une vente ne sont pas toujours simples, et les clients sont parfois trop exigeants ou ne savent pas vraiment ce qu’ils veulent. Vous avez certainement rencontré des négociations de ce type. Des interactions qui ont duré des semaines et qui, souvent, n’ont même pas abouti.

Quelles sont les meilleures techniques de négociation pour conclure une vente ?

Bien sûr, personne ne peut contrôler le comportement d’une autre personne, mais lors d’une vente, vous pouvez orienter les réponses. En prenant les bonnes mesures, vous pouvez conclure une vente même avec des clients que vous pensiez impossibles à convaincre.

Voici quelques techniques de closing de vente qui vous aideront en toute situation, afin de conclure des ventes sans trop d’efforts.

1. Etre impassible

Il n’y a rien de pire pour vos prospects que de détecter un sentiment de nervosité ou d’impatience chez vous. Donc, concentrez-vous sur le maîtrise de votre argumentaire de vente, en ignorant la pression même si vous êtes pressé.

2. Ne se vexer

N’oubliez pas que parfois vos clients peuvent simplement avoir besoin de votre produit/service sans même en connaître tous les détails. Il est normal que vous vous sentiez frustré, mais ne le prenez pas personnellement. Gardez toujours vos émotions sous contrôle. Profitez de l’occasion en conservant votre approche professionnelle et vous réaliserez la vente.

3. Accepter l’opinion de son client

C’est une technique de vente super efficace pour s’entendre avec les gens. La voix est un puissant outil de persuasion. Modulez votre ton, ajustez votre débit de paroles et modifiez-en la puissance pour gagner le respect de vos clients. Ainsi, vous réussirez à les convaincre et à retenir leur attention tout au long de la conversation.

4. Centrer la conversation sur son client

Lorsque la conversation commence à déraper, l’essentiel est de réorienter le dialogue vers le client lui-même. Essayez de toucher sa corde sensible pour l’amener à s’engager. Vous briserez ainsi la barrière de la méfiance. Lorsque quelqu’un parle de ses propres préoccupations, il est beaucoup plus facile de présenter votre produit/service en répondant aux besoins énoncés.

D’ailleurs, si vous voulez garder l’historique de vos conversations avec vos clients, équipez-vous d’un CRM. Vous pouvez demander une démo sur les solutions Efficy.

5. Se soucier de son client

Pour connaître les objectifs que vos clients potentiels cherchent à atteindre, il vous suffit de leur demander. Demandez-leur de vous expliquer quels sont leurs objectifs pour l’année ou l’année, ou le semestre, à venir. Vous pourrez alors aligner votre argumentaire de vente sur leurs besoins et créer un sentiment de confiance qui vous aidera à conclure une vente, même avec les prospects les plus réfractaires.

6. Faites sien du problème du client

Avant de conclure une vente, il est important que vous sachiez à quel point le prospect souhaite résoudre la situation qui le met mal à l’aise. S’il vous a déjà présenté son problème, l’étape suivante consiste à savoir s’il est prêt à y remédier. Il ne s’agit pas de savoir s’il est prêt à acheter ce que vous proposez, mais s’il veut VRAIMENT se sortir de cette situation qu’il n’aime pas. En amenant le prospect dans cette situation, vous saurez immédiatement s’il est prêt à utiliser votre produit/service afin d’améliorer son quotidien.

7. Prendre des initiatives

De temps en temps, lorsque vous essayez de conclure une vente, vous pouvez faire face à des gens qui essaient de vous détourner de votre argumentaire de vente. Ils peuvent vous parler d’autre chose, orienter la conversation dans une autre direction, vous interrompre ou vous inciter à parler de vous.

En gardant le contrôle et en étant poli, vous pouvez les interrompre avec une phrase telle que « Excusez-moi. Je vous comprends parfaitement, mais si je finissais d’en parler très rapidement afin que nous puissions ensuite parler de ce que vous voulez ? »

Cela devrait suffire à ralentir leurs intentions et à orienter le sujet dans la direction que vous souhaitez lui donner.

8. Ne pas se sentir supérieur

Il est normal d’adopter une position autoritaire face à des perspectives difficiles. Mais, des expressions comme « vous vous trompez » ou « je vais rétablir la vérité » traduisent votre position de domination. Et ça bloque votre prospect. Bye bye la conclusion de la vente !

A l’inverse, il est plus efficace de partager l’information de manière objective et de s’intéresser à l’opinion de votre prospect. Par exemple, au lieu de dire « Saviez-vous que les experts prédisent que l’automatisation des processus de vente va quadrupler dans les trois prochaines années ? », préférez la tournure : « J’ai entendu dire que l’automatisation des processus de vente va quadrupler dans les trois prochaines années. Pensez-vous que cela puisse affecter votre business ? ». La différence : dans le premier exemple, vous sous-entendez que votre prospect est moins cultivé que vous, alors que dans le second, vous présentez un fait et impliquez le destinataire.

9. Ne rien prendre personnellement

Les clients difficiles font partie du processus de vente. Vos interactions avec les prospects peuvent vous mener nulle part, mais il est important de ne pas négliger leur comportement.

Votre tâche consiste à maintenir une atmosphère agréable et respectueuse tout au long de la présentation, en évitant les mauvais gestes ou signes. N’oubliez pas que, dans la plupart des cas, un comportement indésirable n’a rien à voir avec vous, et qu’il n’est que le reflet des difficultés personnelles que votre prospect peut rencontrer à d’autres niveaux de sa vie. Peu importe qu’un client soit désagréable, tant qu’il reste rentable ! Sachant cela, vous serez en mesure de mieux gérer la pression et de résoudre avec succès tous les problèmes qui se posent au moment de la conclusion d’une vente.

 

Bonus : maintenant que vous savez comment appliquer ces techniques pour conclure une vente, à vous de vérifier l’organisation et l’efficacité de votre équipe commerciale en matière de closing.

Bonnes ventes !

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