Klanten worden niet toevallig klanten.
Elke aankoop, zelfs de meest onbeduidende, is het resultaat van een uitgebreid proces dat zich afspeelt over een periode van enkele minuten (‘Het regent, ik kom gewoon even langs om een paraplu te kopen’) tot enkele jaren (‘Alle kerncentrales van de oude generatie moeten worden vervangen’).
Op enkele uitzonderingen na, is dit proces altijd hetzelfde. Een merk moet bekendheid opbouwen bij potentiële klanten en er op zijn beurt voor zorgen dat het de middelen heeft om hen te leren kennen (en te herkennen) om hen te kunnen bereiken. Daar spelen de leads een rol. Net als goudzoekers moeten marketingteams al deze informatie doorzoeken om de goudklompjes (leadgeneratie) eruit te halen, die de salesteams vervolgens moeten bewerken om deze leads om te zetten in klanten (klantgeneratie).
Het spreekt voor zich dat leadgeneratie een essentieel onderdeel is van CRM in het algemeen, maar minder dan een kwart van de CRM-projecten richt zich daadwerkelijk op dit probleem en integreert de tools, gegevens en indicatoren die nodig zijn om dit te formaliseren en te automatiseren. Welke middelen zijn er beschikbaar en wat houdt dit in vanuit CRM-perspectief?