Social selling: Definitie en tips voor een succesvolle strategie

Social selling bestaat uit het inzetten van sociale media tijdens het salesproces.

Dit gebeurt in beide richtingen: het gebruik van sociale media om informatie te verzamelen over een bedrijf, een contactpersoon, een besluitvormer en/of het gebruik van sociale media om inhoud naar hen te pushen.

Dit proces wordt vaak gebruikt in een B2B-omgeving, waar, volgens de statistieken, 57% van alle aankoopbeslissingen worden genomen voordat een klant een beroep doet op een leverancier.

Social selling lijkt dus een mooie toekomst voor de boeg te hebben.

Sociale media inzetten om informatie te verzamelen met behulp van sociale media

Het uitgangspunt van een social selling strategie is dat salesteams hun eigen netwerk gebruiken. De meest gebruikte sociale media hiervoor zijn LinkedIn en Twitter.

CRM-oplossing gekoppeld aan sociale media

Een social selling benadering vereist dat er veel tijd wordt besteed aan het zoeken naar potentiële contacten op sociale netwerken.

Dit kan vervelend en tijdrovend zijn voor salesteams. Juist daarom is het belangrijk dat uw CRM-oplossing direct gekoppeld wordt aan sociale netwerken.

U moet er echter voor zorgen dat er rekening wordt gehouden met de individuele toegangsrechten van elke gebruiker. Denk hierbij altijd aan de AVG.

Verzamelen van gegevens: over wie? Welke kanalen?

Sociale netwerken zijn natuurlijk een goudmijn van informatie over bedrijven. Ze geven echter ook, en vooral, informatie over individuen. De officiële Facebook-, Twitter- of LinkedIn-pagina’s kunnen worden gebruikt om informatie te verzamelen over de gezondheid van een bedrijf, de laatste deals, enz.

Deze informatie kunt u vervolgens gebruiken om uw voorstel aan te passen.Ook in een social selling benadering dient niet voorbijgaan te worden aan de individuen. Een zakelijke relatie is immers in de eerste plaats een relatie tussen individuen. Daarom moeten verkopers zoveel mogelijk leren over de besluitvormers met wie ze te maken hebben. Op die manier kunnen ze de menselijke toets toevoegen die voor bepaalde deals het verschil kan maken.

Promotie via sociale media

Deze vorm van social selling is vergelijkbaar met inbound marketing. Het bestaat uit het delen van informatie over uw bedrijf via sociale media, of het tonen van uw expertise over een specifiek onderwerp om een referentie te worden en zo een natuurlijke stroom van leads te genereren.

Uw salesteams kunnen dit gebruiken om bijvoorbeeld uw whitepapers en de posts van uw marketingteams te promoten. De kernvragen zijn dan ook: welke inhoud naar welke contacten, via welk kanaal?

Ook hier kan een CRM-oplossing erg handig zijn. Het kan u helpen om informatie te delen en een gezamenlijke aanpak te bevorderen. Als u niet wilt dat uw Community Managers geïsoleerd werken, moet u hen de middelen geven om informatie te verspreiden en ervoor te zorgen dat uw sales-, marketing- en klantenserviceteams toegang hebben tot deze informatie, zodat alle spelers gezamenlijk het beste uit de social selling kunnen halen.

Wat zijn de belangrijkste ingrediënten voor een social selling strategie? Met welke ROI?

Nu we een social selling duidelijk gedefinieerd hebben, laten we eens kijken naar een praktisch voorbeeld. Hoe zet u een social selling strategie op?

Als u een social selling strategie wilt implementeren, dan moet u de tijd nemen om uw verkopers te trainen. Ze moeten leren om een relatie op te bouwen met prospects, wat ze moeten zeggen en het beste moment om het te zeggen. Aangezien kennis van de klant de basis vormt van een goede relatie, betekent dit ook dat de klant geleerd moet worden om sociale mediagegevens te gebruiken.

Een manier om hen in die richting te duwen, zou kunnen zijn om digitale doelstellingen vast te stellen. Sommige experts op het gebied van social selling zijn van mening dat het van essentieel belang is om deze gewoonte tot een integraal onderdeel van hun dagelijkse routine te maken. Sommigen bevelen zelfs aan om een deel van het salaris te meten aan de hand van digitale doelstellingen.

Welk sociaal netwerk voor welk bericht?

Facebook : meer geschikt voor het privédomein.

In een B2B-context, om te communiceren over het leven van het bedrijf en om de rekrutering te stimuleren.
In een B2C-context, voor het samenbrengen van gemeenschappen en het promoten van uw bedrijf.

Linkedin : ‘s werelds grootste professionele netwerk.

In een B2B-context, voor het genereren van leads. Een voorloper van social selling.

Twitter : het sociale netwerk voor real time interactie.

In B2B- en B2C-contexten, om het bereik van het bedrijf te vergroten door in gesprek te gaan met invloedrijke personen en opinieleiders.

Hoe moet de ROI van social selling worden gemeten?

Een optimaal gebruik van sociale media zal u helpen uw ROI te meten. De meest relevante prestatie-indicatoren die moeten worden geanalyseerd zijn onder meer:

zichtbaarheid van sociale media (impressies, interacties, engagement, enz.)
offerteaanvragen door sociale prospecten via uw website
salesafspraak die zijn gepland. Deze, gekoppeld aan uw CRM-software, geven u een volledig overzicht van de commerciële funnel.

Een klein advies voor nog meer efficiëntie: combineer uw social selling strategie met uw CRM-software. Dit geeft u alle nuttige gegevens die u in één enkele tool kunt samenbrengen.

Social selling: definitie