Vendre devrait être facile, vous ne pensez pas ? Surtout lorsque vous avez le bon produit pour le bon marché. Et pourtant…
Categorieën:
Klantenloyaliteit

Dit bericht is geschreven door Laetitia

Als u wilt leren een goede verkoper te zijn, raden wij u aan om extra aandacht te besteden aan al die kwaliteiten en zakelijke vaardigheden die u in staat stellen om zeer succesvol te zijn in uw verkoop.

Veel succesvolle verkoopprofessionals hebben gemerkt dat ze in hun begindagen niet alleen geen idee hadden welke verkooptechnieken ze moesten toepassen, maar dat stress, verlegenheid of gebrek aan opleiding juist overheerste. Tot ze op een dag beslisten om te stoppen met het maken van excuses en in plaats daarvan begonnen zij hun zelfvertrouwen op te bouwen en nieuwe verkoopstrategieën te verkennen. Als gevolg wonnen zij steeds meer klanten en werden experts in de industrie.

Vandaag kijken we naar deze kwaliteiten en zakelijke vaardigheden die nuttig zijn om te leren hoe je een goede verkoper kunt zijn. Deze zijn zeer eenvoudig toe te passen waardoor u betere resultaten krijgt bij elke verkoop.

Voordat we beginnen, moeten we beseffen dat kwaliteit en competenties twee verschillende termen zijn. Een kwaliteit is een hoogontwikkeld kenmerk dat van natuurlijke aard kan zijn of in de loop van de tijd werd verworven en zich kan onderscheiden van anderen. Een competentie is echter het vermogen of de capaciteit (aangeboren of verworven) die een persoon bezit om een bepaalde activiteit of werk uit te voeren.

Laten we beginnen met de commerciële kwaliteiten, waar elke goede verkoper rekening mee moet houden.

Vertrouwen:

Zoals elke goede verkoper moet u vertrouwen hebben in wat u doet en u moet zich op uw gemak voelen om uw boodschap over te brengen aan de prospects. Maar het is een werk van lange adem, dagelijks beetje bij beetje ontwikkelen, nieuwe dingen uitproberen, of werken aan uw omgeving waarin u zich vertrouwd voelt bijvoorbeeld.

Empathie

Dit is de sleutel tot commerciële kwaliteiten. Elke consument houdt ervan om met mensen om te gaan die aandacht hebben voor hun behoeften en die een kwaliteitsvolle service leveren. Bij een verkooptransactie gaat het om mensen, dus het is belangrijk dat een goede verkoper een goede relatie kan opbouwen, ook al hebben ze weinig gemeen met hun (potentiële) koper.

Communicatie

In de verkoop is communicatie, zowel telefonisch, online als face-to-face, belangrijk omdat alle stappen in het proces ervan afhangen (het vastleggen van de klant, het sluiten en behouden). Om uw communicatievaardigheden te ontwikkelen is het aan te raden om conferenties bij te wonen, deel te nemen aan debatten, artikelen te schrijven, iets te leren. Dit helpt om de gedachten beter te structureren en zo beter uit te drukken.

Veerkracht

Een andere zeer belangrijke commerciële kwaliteit… Zonder deze kwaliteit is het voor een goede verkoper erg moeilijk om het doel te bereiken, wat dit doel ook is. Het accepteren van het woord “nee”, het analyseren van de context en het op een positieve manier overwegen van het “nee” biedt een beschermend schild tegen eventuele afwijzingen.

Actief luisteren

Een verkoper die weet hoe hij actief moet luisteren, kan uitstekend verkopen. Deze kwaliteit bestaat uit het ontdekken van wat een potentiële klant zoekt en het aanpassen van wat hij of zij vraagt aan wat er wordt aangeboden.

Natuurlijk zijn er nog andere zakelijke kwaliteiten te overwegen, maar deze 5 zijn het belangrijkst. Een verkoper kan 3 van de 5 hebben of alle 5. Maar pas op… met kwaliteiten alleen komt u nergens. Ze moeten hand in hand gaan met de vaardigheden die we hieronder aanbevelen.

Vaardigheden van een goede verkoper

We zullen deze competenties eerst in twee delen verdelen. De eerste 3 vaardigheden leert u verschillende technieken onder de knie te krijgen die u in staat stellen effectief met anderen om te gaan. De laatste 3 vaardigheden richten zich op de vaardigheden die elke goede verkoper nodig heeft om zich te perfectioneren. Zoals het gebruik van technologische hulpmiddelen die het mogelijk maken om te prospecteren, te kwalificeren en te onderhandelen met potentiële klanten.

“Maak deel uit van de oplossing, niet van het probleem.”

Zo’n belangrijke zin uit Dale Carnegie’s boek “How to win friends and influence people”.

 

In de loop van ons leven leren we zelden hoe we problemen moeten oplossen. En toch wordt deze vaardigheid als een van de belangrijkste beschouwd! Om resultaten te krijgen, moet een verkoper alle instrumenten, strategieën en problemen kennen en beheersen.

Maar hoe lost u problemen op zonder overweldigd te worden?

De Amerikaanse psycholoog Marshall B. Rosenberg heeft een methodologie ontwikkeld die ‘Non-Violent Communication’ (NVC) heet. Het is gebaseerd op vier fundamentele stappen om elk probleem op te lossen:

  1. Observeer de situatie: doe het zonder oordeel en onderzoek wat er buiten en binnen gebeurt.
  2. Let op de gevoelens: Identificeer en analyseer wat er met u en uw partner gebeurt.
  3. Reageer op behoeften: Herken behoeften in de diepte.
  4. Formuleer uw voorstel: Doe een specifiek voorstel dat beantwoordt aan de door u vastgestelde behoefte.

Als u in staat bent om elke stap toe te passen en te beheersen (uiteraard, aangezien u een goede verkoper bent), zult u in staat zijn om meer authentieke gesprekken met uw klant te voeren zonder enige emotionele overbelasting, en zo de behoeften en conflicten van de klant op te lossen.

Het opbouwen van relaties

Een goede verkoper heeft e-mailtemplates en verkoopargumenten die een antwoord geven op alle bezwaren en veelgestelde vragen die uw prospects hebben als ze in uw salesfunnel belanden. Het is goed om deze te hebben. Maar u moet ook heel flexibel zijn. Het is goed om een goede relatie tussen u en de klant op te bouwen. Het is beter om deze langer te laten duren.

Daarom is het tijd voor u om de telefoon op te nemen en te oefenen met telefonische prospectie, om uw communicatievaardigheden snel te verbeteren. Vraag om feedback of neem telefoontjes op van de meest ervaren verkopers om een referentie te krijgen.

Het aanmoedigen van discipline

Wist u dat discipline de perfecte bondgenoot is voor succes? En dit geldt op alle niveaus, zowel persoonlijk als professioneel. Als u als verkoper wilt slagen, moet u er elke dag naar streven om zoveel mogelijk taken uit te voeren om geschikte prospects te vinden en ze om te zetten in klanten.

Het is meer motiverend om de dag te beginnen met de vraag: hoeveel opportuniteiten heb ik vandaag?

Doe vervolgens aan het eind van de dag een doorlopende zelfevaluatie door het beantwoorden van de volgende vragen: heb ik mijn agenda goed georganiseerd vandaag, heb ik vooruitgang geboekt, hoeveel verkoopgesprekken heb ik gedaan, heb ik mijn klanten goed geantwoord, hoeveel contracten heb ik vandaag afgesloten, enz. Als u dit soort introspectie doet, ontdekt u verschillende mislukkingen die u rigoureus zult corrigeren en zult u beetje bij beetje vooruitgang boeken.

Beheers alle mogelijke verkooptechnieken

Verkopen is niet alleen het vinden van prospects en hen uw product of dienst laten zien… het gaat veel verder dan dat. Daarom moet u verschillende methoden onder de knie krijgen die de kans om te verkopen sterk vergroten.

Op dit moment zijn er verschillende verkooptechnieken, maar bij Efficy passen we het volgende toe:

  • We dagen de status quo uit: we proberen alle mogelijke vormen van verkoop te dekken, intuïtief, met een toegevoegde waarde voor onze klanten.
  • We richten ons op het vinden van onze toegevoegde waarde: we analyseren wat ons onderscheidt in de markt en dat is waar we ons op richten als we ons product aanbieden.
  • We vertellen een verhaal: we richten ons op het delen van ervaringen door uit te leggen hoe onze oplossing onze klanten ten goede is gekomen.
  • We hebben ons eigen verkoopgesprek opgebouwd: Op basis van het vorige punt helpen de verhalen van onze klanten ons om onze argumentatie te versterken, zodat de prospect zich 100% begrepen voelt bij het voorstellen van onze CRM.
  • We passen ons voortdurend aan de tijd aan: we zijn voortdurend bezig met het onderzoeken en toepassen van verschillende tools die ons helpen onze processen te stroomlijnen om de best mogelijke relatie met onze klanten te hebben.

Maximaliseer de voordelen van uw CRM

De Griekse filosoof Theophrastus zei ooit dat “tijd het kostbaarste is wat de mens kan verspillen“.

Analyseer op basis van deze zin hoe lang het duurt om elke prospect te beheren, wat u doet om elke klant te behouden, het versturen van e-mails, hoe u elke verkoop sluit.

Als alle antwoorden die u gaf niet aan uw verwachtingen voldeden, geloven wij dat een CRM u daarbij kan helpen, omdat u tijd kunt besparen, als team kunt werken en alle verkoopkansen kunt volgen die op uw pad komen.

Een voorbeeld van Customer Relationship Management (CRM) is Efficy CRM. De oplossing is gecreëerd om elk verkoopteam te helpen productiever te zijn en hun opportuniteiten effectief te managen.

Met deze tool kunt u profiteren van 8 functionaliteiten die zeer nuttig zijn voor verkopers (en vele anderen):

  1. Het hebben van een meer persoonlijke relatie met elke klant.
  2. Follow-up van elke potentiële verkoop.
  3. Wees productiever in elke fase van de verkoop (voor, tijdens en na).
  4. Een effectieve interne communicatie.
  5. Klanten behouden.
  6. Meer ideeën genereren via uw verkooprapporten en analyses.
  7. Maak gesegmenteerde en gepersonaliseerde marketingcampagnes.
  8. E-mails efficiënt beheren.

Het maakt niet uit voor wat voor soort bedrijf u werkt, deze business tool is zeer compleet voor elke goede verkoper. Vraag vandaag nog een gratis demo aan!

Opvolgen + afsluiten = een succesvolle verkoop

Een zeer belangrijke stap in elk verkoopproces is de opvolging van de opportuniteit. Hoe meer u deze vaardigheid onder de knie hebt, hoe meer u in staat zult zijn om elke verkoop te sluiten.

Het maakt niet uit hoe goed gekwalificeerd of gemotiveerd uw prospect is, vergeet niet dat mensen het druk hebben en dit zet uw verkoopproces op een laag pitje. Het is frustrerend in dit stadium, maar wanhoop niet. In uw CRM is het mogelijk om iedere opportuniteit weer te heropenen en te proberen een positieve resultaat te verkrijgen. Het is belangrijk om te weten dat in de wereld van de verkoop het woord “misschien” niet bestaat.

De grootste fout die verkopers vaak maken is echter niet het niet sluiten van de verkoop.

Dit zal voor u waarschijnlijk wel duidelijk zijn, maar er zijn verkopers die actief prospects volgen die te lang aarzelen. Ze maken het mogelijk om de verkoop te sluiten door te vragen of de prospect al dan niet gaat tekenen. Dit vermijdt tijdverlies en dus potentiële kansen.

Dus, wat is het juiste moment om de verkoop te sluiten? Voordat ze zelfs maar klaar zijn om te kopen.

U krijgt waarschijnlijk een eerste nee of een misschien. Maar vanaf dat moment kunt u beginnen met het afsluitproces.

En als u een “nee” krijgt, vraag dan aan uw prospect: “Wat moet ik doen zodat u ons laatste verkoopvoorstel nog eens kunt bekijken?”

Dit zal hem waarschijnlijk een beetje ontwapenen, dus geef hem wat tijd om na te denken en te analyseren waarom u aan zijn behoeften voldoet. Ga dan terug naar uw prospect voor een definitief antwoord.

Conclusie

Hoe kunt u een goede verkoper zijn? Het onderscheidt zich ‘m in een uitstekende klantenservice te bieden, met grote kwaliteiten en commerciële vaardigheden die uitstekende resultaten mogelijk maken.

En hoe meer kwaliteiten en vaardigheden u bezit, hoe groter de kans dat u een van de beste verkopers van uw bedrijf wordt.

Kom op! Laten we gaan voor meer verkoop!

Vond je het artikel leuk?

Deel en geef uw feedback!

Klantenloyaliteit