Dit bericht is geschreven door Charly

Om te verkopen moet de verkoper de klant informeren over zijn producten, de kenmerken uitleggen, hoe te gebruiken, betaalmogelijkheden bespreken, twijfels wegnemen en verkoopstrategieën toepassen om de klant te overtuigen om te kopen. Al deze stappen en hoe de klant te overtuigen om te kopen, is de sales pitch.

Veel verkopers falen omdat ze, ook al hebben ze de basiservaring of -vaardigheden om dit doel te bereiken, er niet in slagen de klant te bewegen tot aankoop van hun producten.

In dit artikel gaan we het hebben over de sales pitch die u in staat zal stellen om al deze moeilijkheden met betrekking tot het verkoop- en onderhandelproces met klanten en het bereiken van positieve resultaten, te overwinnen.

De beste salesboeken zijn op één punt unaniem: met een goede sales pitch bent u klaar om het gedrag van uw klant te bestuderen, aandacht te besteden aan hun antwoorden en uw salespitch op maat bij te werken. En dit alles zal de drang om te kopen bevorderen.

Sales pitch

Wat is een sales pitch?

De sales pitch is een instrument dat de verkoper helpt bij de voorbereiding van zijn presentative tijdens het verkoopgesprek met de klant en dat bestaat uit het analyseren van drie basiselementen: de beschrijving van het product (goederen of diensten), de algemene bedrijfsinformatie en de klantkenmerken.

Op basis van deze informatie kunnen we aandacht besteden aan het gedrag van de klant en een actieplan opstellen om de acceptatiegraad te bevorderen.

Zoals u ziet is de sales pitch gebaseerd op het gedrag van de klant. Het punt is dat niet alle klanten op dezelfde manier reageren. Dus, om een gevoel te krijgen over hoe ze zich zouden kunnen gedragen ten aanzien van het aanbod, moeten we weten wat ze verwachten van de onderhandeling, wat hun behoeften of verwachtingen zijn voor het product dat we aanbieden.

Let op… Sommige verwachtingen kunnen niet worden gecontroleerd door de verkoper, omdat ze afhankelijk zijn van factoren zoals de manier waarop de klant is, zijn/haar opleiding, zijn/haar ervaringen uit het verleden, het imago van het bedrijf (wat het betekent voor andere klanten), productkenmerken, enz.

Daarom is het belangrijk om dit onderscheid te maken. Er zijn de verwachtingen die de klant uitspreekt, de verwachtingen die non-verbaal worden kenbaar gemaakt en de verwachtingen die de klant negeert.

De sales pitch is dan ook een document dat gevolgd moet worden tijdens het gesprek en de salesfunnel in kaart brengt. Naast het overtuigen van de klant en het begeleiden van het gedrag naar een aankoopbeslissing, biedt de sales pitch nog andere voordelen:

  • Vermijden van improvisatie. Dankzij alle gedetailleerde informatie heeft de verkoper geen enkele twijfel meer. Dit garandeert meer zekerheid.
  • Opsommen acties. De sales pitch definieert alles wat er gedaan moet worden vanaf het moment dat het gesprek wordt geïnitieerd, tot aan het inlevingsvermogen van de gesprekspartner. Met andere woorden, het definieert wat er gedaan moet worden om de verwachtingen van de klant te detecteren en zet zo de verkoper (en de klant) in de beste omstandigheden alvorens tot een voorstel te komen.
  • Door de te volgen procedure te definiëren, dient de sales pitch als een “stap-voor-stap handleiding”. Deze gids zal door verschillende verkopers worden toegepast en zal helpen om de doelstellingen van de groep te bereiken. Daarom kan het ook gebruikt worden als een instrument om de prestaties van de verkoopteams te evalueren.
  • Ten slotte dient het als een instrument voor continue verbetering. Zodra de sales pitch door iedereen wordt toegepast, wanneer de resultaten worden geëvalueerd ten opzichte van het niveau van de verkoop, kan het worden gebruikt als basis om verbeterpunten in het verkoopproces in te definiëren.

Er zijn verschillende methoden voor het schrijven van een sales pitch, ontwikkeld door verschillende auteurs en academici op dit gebied, maar hier wil ik u graag wat ideeën geven.

Een sales pitch schrijven

De volgende punten zijn slechts een paar ideeën, afkomstig uit het werkveld. Vanuit dit vertrekpunt zal u het moeten aanpassen aan uw behoeften.

  1. Ontwikkel de productbeschrijving: Een goede manier om de sales pitch te starten is het ontwikkelen van de exacte en precieze beschrijving van het product of dienst dat u verkoopt. Daarom moet u als verkoper een catalogus of een productflyer hebben die alle voordelen of kwaliteiten van uw producten laat zien.
  2. Promoot uw product en uw bedrijf: het is zeer belangrijk dat u de filosofie en de strategische elementen van het bedrijf volledig begrijpt: missie, visie, strategische doelstellingen, waarden en natuurlijk het verkoopbeleid. U kunt ook informatie geven over de geschiedenis of het imago van het bedrijf, referenties van klanten en alles wat als referentie kan dienen en zo het vertrouwen van de klant kan wekken.
  3. Ken uw prospects: Als verkoper moet u weten wie uw doelgroep is. Zo verspilt u geen tijd en energie aan klanten die nooit zullen kopen, omdat het product dat u verkoopt niet voor hen bestemd is of omdat het niet aan hun behoeften of verwachtingen voldoet. Daarom is het belangrijk om de markt goed te segmenteren en indien mogelijk, klantendossiers voor te bereiden, met informatie die alles omvat wat u over elk van hen moet weten.
  4. Voorspel het gedrag van de klant: Hier definieert u uiteindelijk de sales pitch of de te volgen route, dat wil zeggen dat u in detail moet aangeven welke vragen de klant mag stellen en hoe u het beste te werk kunt gaan. De informatie die tijdens de eerste drie stappen wordt verzameld, helpt bij het beantwoorden van deze vragen.

Verkoopargumenten en bezwaren

Hier is een voorbeeld van wat een klant zich meestal afvraagt:

Wat heb ik eraan als ik het product koop?

Waarom zou ik bij u kopen en niet bij een ander?

In alle gevallen is het raadzaam om meerdere vragen en/of bezwaren en hun antwoorden te definiëren.

Sommige auteurs beweren dat er in een “gemiddelde verkoop” tot 20 bezwaren kunnen zijn, en voor elk bezwaar is het definiëren van de best mogelijke antwoorden synoniem met succes.

Tot slot kunt u de sales pitch testen en op basis van de resultaten verbeteren om uw eindargument aan te passen, hetzij door meer vragen op te nemen, hetzij door de antwoorden aan te passen.

Wat belangrijk is om succesvol te zijn, is om eigenaar te worden van alle belangrijke aspecten en deze in de praktijk te brengen. Want een goede sales pitch is geen garantie voor succes, maar het niet hebben van een sales pitch is vaak een garantie voor mislukking.