SPIN Selling

Dit bericht is geschreven door Charly

SPIN Selling is het resultaat van 10 jaar onderzoek door Neil Rackham en is daarmee een van de meest aangehaalde verkoopboeken uit de geschiedenis. Oprichter van Huthwaite, een van ‘s werelds grootste bedrijven op het gebied van verkooptraining, investeerde 1 miljoen dollar en een decennium van werk om te analyseren welke verkoopmethoden werken, welke niet en waarom.

Het resultaat is de methode die ook de titel heeft van zijn boek, ‘SPIN Selling’, dat staat voor ‘Situation, Problem, Implication, Need’ (oftewel: Situatie, Probleem, Gevolg en Noodzaak). In de 256 pagina’s van dit boek ontwikkelt de auteur een methode die al door topverkopers over de hele wereld is toegepast.

En na het lezen van onze samenvatting kunt u ook deze techniek toepassen.

SPIN Selling

De SPIN Selling methode

Sales alleen zal u niet in staat stellen om de deal van miljoenen dollars te sluiten. Dat deel is erg sexy, maar deals sluiten is iets anders.

Verkopen is veel meer een routinematig en consequent uitgevoerd werk. Dat betekent niet dat u verouderde en ineffectieve methodes moet volgen:

  • Een mailing die relevant is voor de belangen van een klant.
  • Begrijpen van de behoeften met behulp van open vragen.
  • Voordelen beschrijven die uw product met zich meebrengt.
  • Omgaan met eventuele
  • Sluit de deal.

Deze aanpak is goed voor de verkoop van encyclopedieën, maar niet meer dan dat:

“Houdt u van geschiedenis? De Larousse Encyclopedie is voor u!

– …Oh, u kunt niet lezen?

– Maakt u zich geen zorgen, alle delen die ik u nu ga sturen zitten vol met foto’s”.

Deze aanpak kan werken voor de verkoop van producten met een lage waarde. Maar als u uw verkoopproces wilt verbeteren of items met een hogere waarde wilt verkopen, moet u een andere aanpak kiezen.

Hoe de traditionele aanpak van de verkoop eruitziet

Alle verkopen verlopen in 4 fases: voorcalculatie, onderzoeksfase, demonstratie en ondertekening.

Stel u voor dat u meerdere computers verkoopt voor een klein kantoor: U legt uw klant uit dat zijn beste optie het merk HP is (voorcalculatie), u detailleert de technische kenmerken van zijn processoren (demonstratie) en u probeert een overeenkomst te bereiken voor de aankoop van 10 nieuwe laptops voor zijn medewerkers (handtekening).

Deze methode werkt misschien wel, maar u kan u voorstellen hoe anders de dynamiek zou zijn geweest als u het hem gewoon had gevraagd: “Wat vindt u het leukst en het minst leuk van alle computers die u tot nu toe gebruikt heeft?”

Inderdaad, de enige essentiële stap in de verkoop is de ondertekening, waardoor methoden zoals Always Be Closing (ABC) een paar jaar geleden populair werden. Stappen als onderzoek verstoren echter meestal elke onderhandeling. De vraag wordt dan: als de enige verplichte stap de ondertekening is, maar het is niet de belangrijkste, waar moet een goede verkoper zich dan op richten?

Het antwoord van de auteur is de SPIN-methode

Vergeet de handtekening of de herhaaldelijke gesprekken. Om een deal te sluiten, moet u echt de behoeften van uw klant kennen, die vaak vrij complex zijn. Behoeften kunnen beginnen met kleine problemen die echt problemen worden, die dan plaatsmaken voor een sterk verlangen naar een oplossing.

Klanten die precies weten wat ze willen hebben expliciete behoeften. In het voorbeeld dat ik hierboven gaf, moet een werkgever de computers van zijn personeel vervangen door modernere computers.

Maar klanten kunnen ook impliciete behoeften hebben, en het is uw taak als verkoper om die te ontdekken en op te lossen.

In het vorige geval zou u kunnen ontdekken dat de reden dat de werkgever de computers verandert, is dat ze elke 2-3 dagen vol virussen zitten en dat ze slecht communiceren met de bedrijfsserver.

Zonder zich bewust te zijn van dit probleem, verkoopt u hem 10 computers voor een waarde van ongeveer 8.000 euro.

Nu u zich bewust bent van het probleem in zijn geheel, kunt u hem 10 computers, een nieuwe server, verschillende antivirussen en het jaarlijkse onderhoud van het hele systeem verkopen voor, gemakkelijk, het dubbele van het bedrag.

Om zijn onderzoek te bevorderen en alle behoeften van een klant te begrijpen, heeft Rackham een acroniem gedefinieerd, SPIN:

  • Situation
  • Problem
  • Implication
  • Need

Een slimme verkoper zal zijn prospect vragen stellen die op elk van deze punten ingaan.

Vragen over de situatie

De sleutel tot deze vragen is het begrijpen van het uitgangspunt van de klant. Situationele vragen geven duidelijke informatie, zoals “Welke computerapparatuur gebruikt u op dit moment? “of “Wie is uw huidige internetprovider?”.

Vragen over het probleem

Vragen over het probleem zijn bedoeld om tot de kern van de zaak door te dringen en de moeilijkheden of ontevredenheid van uw prospect aan het licht te brengen. “Dus, bent u tevreden met uw internetverbinding en computers? “of misschien, “Is het niet te moeilijk om zelf voor het onderhoud te zorgen?”.

Overgaan op oplossingen

Als er eenmaal problemen zijn ontdekt, moet u naar de oplossingen toewerken. Zoals u zult hebben begrepen, moeten deze oplossingen voortkomen uit het gebruik van uw product.

De presentatie van de oplossingen lijkt een eenvoudig onderdeel te zijn, maar er zijn enkele punten die moeten worden overwogen.

Uzelf in een robot veranderen en aan iedereen dezelfde voordelen en functies voorlezen die uw product biedt, is verleidelijk. Het is verleidelijk omdat het makkelijk is. Het is echter een ernstige fout.

Allereerst moet u zich richten op de functies die een oplossing bieden voor de specifieke problemen van die klant, niet op alle functies.

Ten tweede moet u het verschil tussen kenmerken en voordelen begrijpen.

  • Een van de kenmerken van een computer is dat deze een nieuwe generatie Intel Core i9-processor heeft.
  • Een van de voordelen is dat, dankzij een zeer krachtige processor, de computer zal draaien zonder ooit te crashen.

De meeste klanten geven niet om de eerste, maar zijn wel geïnteresseerd in de tweede.

Vul de SPIN-methode aan met eisen en handtekening

Hoewel de voordelen iets overtuigender zijn dan een eenvoudige lijst van kenmerken, terwijl ze de klant kunnen interesseren, blijven de voordelen in de eerste plaats informatief.  En informatie leidt zelden tot een verkoop.

Door de oorzaken van het probleem van de klant aan te pakken in plaats van de symptomen, heeft u bovendien veel minder kans op bezwaren en kunt u gemakkelijker overgaan tot de ondertekening.

Begin met het toepassen van de SPIN-methode

Het is nu tijd om te beginnen met de implementatie van de SPIN-strategie in uw algemene bedrijfsbenadering.

Het kan u in het begin veel energie kosten, maar geef niet op. De beste manier om SPIN te integreren in uw verkooptactiek is door het stap voor stap te doen.

Probeer de ene stap van de SPIN-methode te integreren en ga pas naar de volgende als u zeker weet dat u de lessen van de vorige beheerst.

Elke nieuwe techniek, al dan niet in de verkoop, moet herhaaldelijk worden geoefend als u deze vol vertrouwen wilt gebruiken en tot een succes wilt maken.