Het kant-en-klare CRM voor kleine bedrijven en start-ups.
CRM systeem
Hoe Verkoop te Sluiten met Grote Bedrijven
6 minuten lezen · Listen
Als u alle lessen van deze cursus hebt gevolgd, hebt u het al gezien:
- Wat zijn de verschillen tussen verkoop aan grote ondernemingen en aan KMO's?
- Hoe het verkoopproces voor grote bedrijven te beheren
- Hoe krijg je leads met ABM en hoe krijg je ze met e-mails.
- Hoe kwalificeer je alle leads die je krijgt met BANT.
- Hoe het consultatieve verkoopproces te focussen.
Als u al deze stappen volgt, hebt u een verkooptrechter vol zeer interessante mogelijkheden.
Maar het is nog geen verkoop.
Totdat ze getekend zijn, zijn die deals nog geen verkoop.
En de manier om een verkoop te sluiten met een MKB en een groot bedrijf heeft niets met elkaar te maken.
Dit deel van het proces, het afsluiten, is de oorzaak van het feit dat, volgens een studie, 65% van de verkopers door kopers van grote bedrijven als gemiddeld of slecht wordt ervaren.
De belangrijkste reden die tot deze mening leidt, is dat kopers de agenda van de verkoper om de koop te sluiten waarnemen en zich onder druk gezet voelen.
Geloof me, wanneer u een deal probeert te sluiten die 6 tot 18 maanden in beslag neemt en uw bedrijf vele duizenden euro's kan opleveren, wilt u uw klanten niet onder druk zetten.
Zoals Alfredo Nicolás, onze Country Sales Manager voor Spanje, zegt:
"Sluiting voor grote bedrijven heeft niets te maken met kleine bedrijven.
U wilt ze niet onder druk zetten of ingeblikte afsluittechnieken gebruiken, want die kennen ze en ze raken geïrriteerd.
De sleutel in het hele verkoopproces en ook bij het afsluiten is vertrouwen opbouwen en proberen de klant echt te helpen.
Vaak komt het er vanzelf van, door gewoon door te gaan en te onderhandelen
Volgens de studie van de startup wordt slechts 18% van de verkopers gezien als betrouwbare adviseurs die ze respecteren.
En het is deze 18% die de verkoop sluit.
Hoe maakt u vooruitgang in het sluiten van verkoop met grote bedrijven
Bij grote bedrijven schrikken kopers terug voor verkopers die hen onder druk zetten en een deal proberen af te dwingen.
Maar na het volgen van deze cursus hebben we veel zeer hete, maar nog steeds niet gesloten verkoopkansen.
Hoe kunnen we de afsluiting stimuleren terwijl we in de ogen van de klant nog steeds als betrouwbare adviseurs overkomen?
Door 2 verkoop afsluit technieken:
- Vermijd hard dichten en concentreer u op medium en zacht dichten.
- Omgekeerde engineering van de kritieke gebeurtenis.
Harde, medium en zachte verkoop sluit
Stel u voor dat u als bijrijder in de auto naar het strand zit en dat uw chauffeur het gaspedaal te hard intrapt.
Als u wilt dat hij vertraagt, kunt u dat doen met een harde, een medium en een zachte opmerking.
De harde opmerking:
- Rustig aan, u rijdt als een gek!
Het commentaar van het medium:
- Op deze weg geven ze veel boetes, hoe hard gaat u?
Het zachte commentaar:
- Laatst las ik dat op dit stuk weg een auto van de weg raakte en dat ze een vreselijk ongeluk hadden.
Ziet u het verschil? Terwijl in het eerste geval een rechtstreeks verzoek wordt gedaan waarbij er slechts twee opties zijn, ja of nee, wordt in het tweede geval slechts gezinspeeld op het verzoek en wordt de bestuurder wijsgemaakt dat het zijn idee was langzamer te rijden.
Hoe is dit van toepassing op de verkoop?
Traditionele verkooptechnieken zijn bijna allemaal "hard closes".
Zij zijn zeer nuttig als u aan MKB’s verkoopt en ik laat hier een artikel over hen voor het geval dat dit uw geval is, maar zij zijn niet nuttig voor grote ondernemingen.
Voor grote bedrijven moet u uw richten op medium en soft closes.
2 voorbeelden van medium sales closings
- Wij kunnen u deze prijs aanbieden tot 31 december, vanaf 1 december volgend jaar worden de nieuwe prijzen van kracht.
- Ik ga met mijn baas spreken over de voorwaarden die u voorstelt. Als hij ze accepteert, kunnen we het contract dan voor het einde van de maand tekenen?
In beide voorbeelden laat de verkoper duidelijk doorschemeren dat hij de koop wil sluiten, maar altijd opties aan de klant wil laten en zich in het perspectief van de klant wil verplaatsen:
- In het eerste geval, door hem te informeren hoe hij de beste prijs kan krijgen.
- In het tweede geval, door voor hem te onderhandelen over zijn verzoeken.
2 voorbeelden van zachte verkoopsafsluitingen
- Zal ik u dan het definitieve contract toesturen voor nazicht door de juridische afdeling?
- Het implementatieteam heeft 3 maanden nodig om de go-live te garanderen. Als u het product op 1 januari in de lucht wilt hebben, moeten we het uiterlijk op 1 oktober in de lucht hebben.
Hier wordt niet eens gezinspeeld op de ondertekening van het contract, maar wordt gesuggereerd dat het tijd is om over te gaan tot de laatste stap.
De laatste soft sales close is mijn favoriet, omdat het de andere techniek introduceert waarover u in deze cursus al hebt gehoord:
Omgekeerde engineering van de kritieke gebeurtenis
Het hele verkoopproces dat we in deze cursus ontwikkelen, probeert de klant in het middelpunt van alles te plaatsen.
En dat kan ook gedaan worden met de verkoop.
De sleutel is het vinden van een kritieke gebeurtenis voor de klant waarbij hij uw oplossing nodig heeft.
Stel u voor dat u een kleine vloot bestelwagens verkoopt aan een logistiek centrum.
Tijdens het verkoopproces hebben zij u verteld dat zij het nodig hebben omdat zij een nieuw contract met een grote klant hebben gesloten en hun personeel en middelen moeten uitbreiden.
Als u weet dat ze op 1 april met deze klant beginnen te werken, hebt u al een kritieke gebeurtenis: De klant moet, ja of ja, de vloot klaar hebben tegen die tijd.
Op dat moment, hoeft u alleen nog maar aan reverse engineering te doen:
- Hoe lang duurt het om de busjes bedrukt en klaar te krijgen?
- Hoe lang duurt de fabricage?
- Hoe lang is de doorlooptijd in de fabriek?
Als u deze tijden bij elkaar optelt, kunt u tegen de klant zeggen:
- Om de vloot klaar te hebben in uw magazijn voor vertrek op 1 april hebben we 15 dagen nodig om ze te zeefdrukken, 70 dagen om ze te vervaardigen en 5 dagen om de productieorder in de fabriek te krijgen. Om dat te bereiken moeten we de productieorder uiterlijk op 1 februari ondertekenen.
Als u aan grote bedrijven verkoopt, zult u hoogstwaarschijnlijk minimum uitvoeringstermijnen hebben om uw dienst te garanderen.
U moet dus gewoon de kritieke gebeurtenis van een potentiële klant vinden en u een weg banen naar de deadline die hen in staat stelt daar te geraken.
Wat moeten we nu doen?
Nu is het tijd om te wachten.
Zoals Alfredo in het begin zei, een belangrijk deel van het afsluiten is gewoon opvolgen en onderhandelen.
Als u eenmaal een deal hebt gesloten met een klant, blijf hem dan adviseren en met hem onderhandelen, maar spring niet te snel bij met nieuwe deals en wees niet te opdringerig met deze deal.
Zowel u als verkoper en marketing hebben uw deel gedaan, van lead acquisitie tot afsluiting, nu is het wachten op de vruchten van een goed uitgevoerde klus.
En dat is waar we het in de volgende les over zullen hebben: ervoor zorgen dat verkoop en marketing gedurende het hele proces op één lijn zitten.
Als je toegang wilt krijgen tot de volgende les van de verkoopcursus, klik dan hier.
In de tussentijd kunt u efficy CRM proberen, het meest flexibele verkoopinstrument op de markt.
Lees meer:
