Categorieën:

Dit bericht is geschreven door Arno

De verkooppsychologie is de laatste tien jaar volledig veranderd en de meeste bedrijven passen verschillende verkoopstrategieën toe zoals: consultatieve verkoop, SPIN verkoop, Cross Seling, enz.

Zelfs in de eerste plaats is het belangrijk om te begrijpen dat alle beslissingen gebaseerd zijn op de hersenen en onbewust worden genomen.

Hoe voor de hand liggend dit ook is, je moet begrijpen dat de meeste verkoopmodellen gebaseerd zijn op hoe onze hersenen reageren.

We hopen dat dit artikel u zal helpen bij het ontwikkelen van verschillende psychologische tactieken die nuttig kunnen zijn in uw onderhandelingen. Daar gaan we dan.

Laten we 3 menselijke factoren analyseren over verkooppsychologie

Onderzoek naar de hersenen heeft aangetoond dat het winkelen tot 95% onbewust is

In 2008 ontdekte het Max Planck Instituut dat we rationeel denken te weten waarom we kopen, maar dat beslissingen onbewust worden genomen en dat we ons niet bewust zijn van het feit dat we een keuze hebben gemaakt, zelfs als we denken dat we nog steeds in dat proces zitten.

Houd er rekening mee dat de onbewuste beslissing om te kopen of niet eerder is genomen en dit is waar je moet beginnen na te denken over “wat is het dat onbewust mijn koper persoon drijft?

In de verkooppsychologie wordt gezegd dat wanneer u een goed geplande provocatie uitvoert, het een antwoord zal geven.

Mensen zijn sociale wezens en de hele verkoopsituatie wordt gedreven door het sociale kader

Doorheen de geschiedenis is de mens altijd geassocieerd geweest met de “orde van de kudde”.

Als we bijvoorbeeld een groep mensen ontmoeten, meten we onbewust hoe de volgorde van de commando’s is gegroepeerd.

De psychologische sleutel op dit punt is het vaststellen van dominantie in de verkoopsituatie. Het gaat er niet om dat u probeert “uw prospect te controleren”, maar dat u de context van uw relatie met hen beheert en hen kan helpen bij het oplossen van hun behoefte met uw product of dienst.

Als u laat zien hoe betrouwbaar u bent als verkoper, zonder op de achtergrond te staan, is dat omdat u de nodige vlotheid hebt om te onderhandelen.

Belangrijk punt: Er is altijd een Alpha en een Beta in een verkoopproces. Het is aan u welke sociale regeling u wilt opzetten.

Rekening houdend met punt 1 is het van vitaal belang om te ontdekken wat mensen onbewust drijft

De meesten zullen zeggen dat het de “emoties” zijn, maar deze worden eerst gefilterd door waarden, overtuigingen, hersenfilters en gedreven door de verbeelding.

Emoties bewegen mensen niet, het is de verbeelding, wat het een correcte hersenfunctie maakt. Het is zelf een stuwende factor.

De meeste mensen kopen onbewust en het is essentieel om te weten wat hun instinctieve strategie is voor het geval u hen van punt A naar punt B wilt verplaatsen.

Als u wilt weten hoe u prospects kunt bewegen, moet u weten wat hen onbewust motiveert, en er zijn manieren om dat te doen, bijvoorbeeld door u te richten op het soort vragen dat u stelt, uw volgorde en uw strategie voor het verzamelen van informatie.

Wat u kan helpen is om een profiel aan te maken dat het onbewustzijn van uw koper laat zien en op basis daarvan te verkopen aan die specifieke gebruiker.

Na analyse van deze 3 factoren wist u dat de top 20% van de verkopers 80% van het geld verdienen, en de onderste 80% slechts 20% van het geld.

Waarom gebeurt dit? Wat doet die groep van 20% om 80% winst te maken?

Er is een boek dat perfect de verschillende manieren uitlegt om dat soort rang te bereiken en in deze post zullen we een aantal belangrijke punten delen zodat u ze kunt toepassen op basis van uw bedrijf.

Belangrijke punten over het boek “The Psychology of Selling” van Brian Tracy

The psychology of selling Brian Tracy

Brian Tracy is een ondernemer en verkoop- en persoonlijke ontwikkelingsschrijver. Hij heeft meer dan 70 boeken gemaakt die in meer dan een dozijn talen zijn vertaald en wordt beschouwd als een van de meest invloedrijke mensen in de verkoopwereld.

Zijn boek “The Psychology of selling” toont verschillende technieken die de meest succesvolle verkopers gebruiken om de verkoop elke dag af te sluiten en is een must read voor alle professionals in de zakenwereld.

We hebben rekening gehouden met een aantal belangrijke punten die voor u nuttig kunnen zijn:

  • Onderzoek toont aan dat u niet meer dan 10% meer of minder kunt verdienen dan u verwacht. Echter, om uw omzet te verhogen, werk aan uw innerlijke zelf en geloof dat u hogere verkoopdoelen kunt bereiken. Hoe meer vertrouwen u heeft in uw verkoop, hoe beter uw prestaties zullen zijn.
  • Angst voor afwijzing en falen zijn de twee belangrijkste obstakels voor het maken van een verkoop. Om het onder ogen te zien zonder het op te geven, moet u veel werken aan eigenwaarde en realiseren dat de afwijzing van de verkoop helemaal niet persoonlijk is.
  • Kijk naar uw doelen en visualiseer dat u ze bereikt hebt, en zie het in de derde persoon. Zorg ervoor dat u een ontspannen houding aanneemt wanneer u deze oefening doet, en als u gespannen raakt, corrigeer het dan.
  • In de verkooppsychologie zijn de belangrijkste menselijke behoeften: geld, veiligheid, een geliefde, prestige, gezondheid, lof, leiderschap, liefde, persoonlijke groei, persoonlijke transformatie, macht en invloed. Stel op basis van deze behoeften vragen om uw prospect te begrijpen en analyseer hoe uw product of dienst hem of haar kan helpen.
  • De belangrijkste woorden in een verkoop zijn: “Breng meer tijd door met uw beste prospects.” Stel in het begin vragen die u helpen ontdekken of de persoon die u belt een potentiële klant is. Observeer de prospectiemethoden die uw verkopers gebruiken en pas ze toe op uw eigen praktijk.
  • Wanneer u het over uw product of dienst heeft, heeft uw prospect een interne discussie met de vraag, in deze volgorde, “Wat zit er voor mij in”, “Wat kost het mij”, “Wat zal ik verdienen”, “Wanneer krijg ik resultaten” en “Welke garanties heb ik?”
  • Maak een lijst van de 10 meest aantrekkelijke kenmerken van uw product. Bepaal dan waarom iemand het zal willen kopen. Identificeer uw “unique selling proposition”, dat is de functie die uw product zal onderscheiden van de menigte.
  • Er zijn vier elementen in de strategische verkoop: “specialisatie, differentiatie, segmentatie en concentratie”. Bepaal welke specifieke voordelen uw product biedt. Onderscheid het van de concurrentie, indien mogelijk, in termen van prijs, kwaliteit of zelfs persoonlijkheid. Zoek in de segmentatie een groep die bereid is om uw product te willen hebben en richt u op de prospects die het meest waarschijnlijk de beste prestaties zullen leveren.
  • Volgens de verkooppsychologie moet u, wanneer u uw potentiële klanten ontmoet, 5 belangrijke punten vaststellen: hen verzekeren dat u iets belangrijks te zeggen hebt, bevestigen dat u met de juiste persoon praat, garanderen dat de vergadering kort zal zijn, hen informeren dat ze op dat moment niet verplicht zijn om een aankoop te doen, en tot slot, hen vertellen dat u geen druk op hen wilt uitoefenen.
  • Ontdek het aandachtspunt van uw prospect (het voordeel dat uw klant het meest interessant vindt) en richt uw aandacht erop.

In de wereld van de verkooppsychologie is alles mogelijk als je het met analyse en strategie doet

Tegenwoordig zijn er verschillende technieken waarmee elke verkoper rekening moet houden bij het maken van een verkoop.

Echter, voordat we verkopen moeten we een voorafgaande analyse maken, hand in hand met verkooppsychologie die ons helpt om die punten van pijn of “scenario’s” te definiëren. Waar ons bedrijf de oplossing kan worden voor de klanten.

En dankzij die analyse kunnen we één of meerdere commerciële strategieën creëren die nuttig zijn voor dat doel:

  1. Inzicht in onze klanten,
  2. Banden met hen aan te gaan,
  3. Vooral om aan uw behoeften te voldoen op basis van ons product of onze dienst.

Weten hoe de psychologie ons helpt om meer cliënten te krijgen is op zich al een intrigerend en zeer gunstig proces.

Bij elke tactiek die we bij elke onderhandeling toepassen, is het echter belangrijk om alles wat we leren op te schrijven. Doe het niet in een Word of een notitieboekje, doe het in een CRM.

Deze tool kan u veel helpen, aangezien u automatisch een bestand kunt aanmaken met alle informatie van uw prospect, notities kunt maken die al uw verkoopteam helpen en vooral notificaties kunt aanmaken om het oneindige en effectief op te volgen.

Heeft u Efficy al geprobeerd?

Probeer Efficy CRM
Het meest complete CRM

PROBEER HET NU GRATIS

Wij raden u aan:

Ontdek welke de beste verkoop boeken zijn in het nederlands
Hoe te focussen op klantenbinding in dienstverlenende bedrijven
Hoe verkoopdoelstellingen bepalen in uw bedrijf
Klantensegmentatie: Wat het is en hoe je het kan aanpakken