Categorieën:

Dit bericht is geschreven door Efficyers

In dit artikel wil ik het hebben over 2 verschillende bedrijven, bedrijf A en bedrijf B.

  • Bedrijf A geeft 45 euro uit om een nieuwe klant te krijgen.
  • Bedrijf B geeft 800 euro uit om een nieuwe klant te krijgen.

Welke van deze twee bedrijven heeft volgens u een beter model?

Voor een seconde kunnen je hersenen denken aan de eerste, maar wat als ik u vertel dat bedrijf A een product van 40 euro verkoopt en bedrijf B een product van 1500 euro?

Uw mening verandert en u zult denken dat de eerste een fout bezig is, toch?

Echter, bedrijf A zou een supermarkt kunnen zijn, en de klant die u 45 euro kost, doet vandaag een aankoop van 40 euro, maar blijft deze aankoop week na week jarenlang doen.

Bedrijf B daarentegen zou glaskeramiek kunnen verkopen, en als ze er eenmaal een verkopen, zal hun klant waarschijnlijk nooit meer van hen kopen.

In dat geval zou het eerste bedrijf weer een beter model hebben, vindt u niet?

Met deze kleine oefening wil ik u laten zien dat u, om een bedrijf op de beste manier te beheren, niet alleen moet kijken naar het aantal klanten en hoeveel het u kost om deze te krijgen, maar u zich ook moet afvragen hoeveel inkomsten u van elk van hen krijgt.

En deze zeer belangrijke metriek heet Lifetime Value.

Wat is Lifetime Value (LTV) en waarom is het zo belangrijk?

LTV of Lifetime Value is een verkoop- en marketingmetriek die als totale klantwaarde vertaald zou kunnen worden.

Deze metriek is een voorspelling van de winst die wordt toegeschreven aan de hele relatie die u met een klant hebt, vanaf het moment dat u ze vastlegt tot aan het einde van uw relatie met hen.

De eerste keer dat deze term verscheen was in 1988 in het boek “Database Marketing” en sindsdien is het een van de belangrijkste metrieken in vrijwel alle bedrijven geworden.

De reden voor het belang ervan is tweeledig:

  1. Deze metriek definieert of een bedrijfsmodel al dan niet levensvatbaar is.
  2. Deze metriek is degene die bepaalt of uw aankoopkosten correct zijn of dat u geld verliest.

Hoe wordt de Lifetime Value berekend?

Om te spreken over de wijze van berekening van deze verkoop KPI moet u rekening houden met een van de punten die ik in de definitie heb genoemd:

Totale klantwaarde is slechts een voorspelling.

Dit betekent dat we voor de berekening ervan gebruik kunnen maken van een eenvoudige vergelijking op basis van onze geschiedenis tot zeer uitgebreide technieken van voorspellende analyse.

Als u wilt bepalen welke van deze twee benaderingen u moet gebruiken in uw bedrijf, moet u zichzelf 3 grote vragen stellen:

  1. Investeert u maandelijks veel geld (enkele duizenden) in klantenwerving?
  2. Heeft u personeel dat getraind is om complexe analyses uit te voeren of heeft u een goed budget om deze taken uit te besteden?
  3. Opereert uw bedrijf met zeer krappe marges?

Als u 2 of 3 van deze vragen met ja beantwoordt, kunt u overwegen om complexere methoden te gebruiken om uw LTV te bepalen.

Anders volstaat een eenvoudige vergelijking.

Welke vergelijking wordt gebruikt om de Lifetime Value te berekenen?

Sommige professionals geven de voorkeur aan een vergelijking die rekening houdt met de aankoopkosten, zodat hun LTV het netto-inkomen van elke klant vertegenwoordigt.

Naar mijn mening verdient het de voorkeur om bij de analyse een vergelijking te gebruiken die de bruto-inkomsten weergeeft. Ik raad het gebruik van deze in het bijzonder aan:

Lifetime value

Zoals u kunt zien is de berekening zeer eenvoudig, maar houd er rekening mee dat als u wilt dat de LTV die u berekent echt representatief is, u deze nodig heeft:

  • Dat de gegevens die u heeft over het inkomen en de levensduur van de klant betrouwbaar zijn.
  • Een voldoende lange geschiedenis van deze gegevens voor de berekening om de toekomst te kunnen voorspellen.

Als u niet aan deze twee eisen voldoet, zou uw eerste taak om deze metriek te berekenen moeten zijn om vandaag te beginnen met het verzamelen van gegevens.

Hoe kunt u deze gegevens verzamelen?

De beste manier om deze gegevens in detail en zonder veel moeite bij te houden is door gebruik te maken van een CRM, en de beste voor deze taak is Efficy.

Waarom probeert u het niet?

Probeer Efficy CRM
Het meest complete CRM

PROBEER HET NU GRATIS

Voordelen van het gebruik van LTV in het beheer van uw bedrijf

Als u in het marketinggebied werkt of een aantal noties van deze discipline hebt, dan hebt u door simpelweg te kijken naar de definitie van deze verkoop KPI de waarde die het heeft voor iedereen in het bedrijfsleven, maar laat me in ieder geval de 2 grote voordelen van het gebruik van deze metriek op een rijtje zetten:

1- Door de geschatte inkomsten van elke klant te definiëren, kunt u bepalen hoeveel budget u kunt gebruiken om elke klant vast te leggen

Alleen als u weet hoeveel u bij een klant verdient, kunt u grenzen stellen aan de klantenwerving.

Bijvoorbeeld, in SaaS-achtige bedrijven zoals Efficy, werkt een gezonde klantenwerving met ⅓ van wat u met een klant verdient aan het vastleggen ervan.

Dus, als uw SaaS een LTV van 500€ heeft, kunt u gemakkelijk 166€ besteden aan het vastleggen van elke klant en het bedrijf sterk houden.

Daarnaast kunt u met deze metriek in gedachten nieuwe acquisitiekanalen testen en met elkaar vergelijken.

2- U moedigt uw team aan om zich te richten op uw klanten, niet alleen op acquisitie.

De metriek die de meeste bedrijven meestal aansturen is het maandelijkse inkomen en juist daarom richten veel bedrijven zich alleen op de werving van personeel.

Echter, volgens vele studies is het behouden van een klant minstens 4 keer goedkoper dan het krijgen van een nieuwe.

Wanneer u een metriek als LTV gaat gebruiken om beslissingen te nemen en uw team aan te moedigen om zich te concentreren op al uw klanten, en niet alleen op het krijgen van nieuwe klanten.

Hoe verbetert u uw Lifetime Value?

Om deze metriek te verbeteren zoals we in dit artikel hebben besproken heeft u slechts 2 handvatten:

  1. Omzet per klant verhogen
  2. Verhogen van de herhaling van klanten

Hoe de omzet per klant te verhogen

Een van de manieren om uw omzet per klant te verhogen is door middel van upselling en cross selling.

Het eerste bestaat uit het aanbieden van uitbreidingen van uw producten aan uw bestaande klanten.

Dit kan een superieur model zijn, een jaarplan of een andere modaliteit waarbij het gemiddelde klantenticket toeneemt.

De andere belangrijke aanpak, cross selling, bestaat erin om uw huidige klanten andere producten aan te bieden naast de producten die ze al consumeren.

Of het nu gaat om gepersonaliseerde aanbiedingen of een andere methode, je zou ook het ticket van de gemiddelde klant verhogen.

Hoe kan men de rententie van een klant verhogen?

De andere hefboom die u kunt activeren om de LTV van het bedrijf te verbeteren, is de lengte van de tijd dat klanten hun relatie met u onderhouden, d.w.z. retentie.

En de beste manier om de retentie in uw bedrijf te verbeteren is om de klant in het middelpunt van uw organisatie te plaatsen en voor hem te zorgen.

En die taak kan niet worden uitgevoerd zonder een CRM.

Daarom raad ik u ten zeerste aan om, als u na het lezen van dit artikel wilt gaan werken met LTV, te beginnen met het implementeren van een CRM-strategie in uw bedrijf.

De meeste CRM’s op de markt kunnen voor u werken, maar Efficy is gewoonweg de beste.

Probeer het vandaag nog uit.

Probeer Efficy CRM
Het meest complete CRM

PROBEER HET NU GRATIS

Wat is LifeTime Value, hoe kan deze worden berekend en verbeterd?
Wat is LifeTime Value, hoe kan deze worden berekend en verbeterd?