Categorieën:

Dit bericht is geschreven door Geoffroy

Vorige week hadden we bij Efficy een expertsessie met onze partner Kestio, we delen in deze blogpost enkele tips die zij aan onze klanten en prospects gaven. Enkele weken geleden schreven we over ‘hoe te communiceren in tijden van crisis’, nu willen geven we de best practices hoe te handelen met de gevolgen van de crisis.

Waarom zouden we doorgaan? Veel verkopers horen op dit moment vaak: ‘We hebben het budget niet, bel ons alstublieft terug na de crisis’. Dit is niet motiverend. Maar de verkoopafdeling is nu nog meer verantwoordelijk voor de omzet, dus is het van belang om de motivatie te behouden zodat zij blijven bijdragen aan de groei van het bedrijf.

Normaal gesproken zal u klanten en prospects verliezen, maar in deze uitzonderlijke situatie zal het waarschijnlijk veel meer zijn. Daarmee moet u in gedachte houden dat concurrenten hun klanten en prospects ook bellen. De verkoop cycli heeft een onomkeerbare duur: het is daarom noodzakelijk om te zaaien alvorens te kunnen oogsten en proberen hen te laten zien dat u aanwezig en beschikbaar bent en dat u hun behoeften en beperkingen begrijpt. Dat wanneer de crisis voorbij is, wat zal gebeuren, zij u zullen herinneren. De enige gevechten die we verliezen, zijn de gevechten die we niet voeren. Laten we proberen advies te geven.

Hoe kunt u uw gemoedstoestand en die van uw teams ontwikkelen?

Concentreer u op de mogelijkheden, ook al zijn die momenteel beperkt. Uw activiteiten zijn dan misschien wel afgenomen, uw rol blijft belangrijk voor uw klanten. Probeer een ontmoetingsplaats te creëren om uw teams en collega’s collectief en regelmatig te inspireren en te delen. Vraag hen om het nieuws van de vorige dag te delen. Hebben ze opnieuw contact opgenomen met hun klanten en wat is hun situatie? Wat zijn de acties die uw partners van plan zijn te ondernemen? Probeer met hetzelfde idee dingen te delen die goed hebben gewerkt wanneer één of meerdere mensen van uw verkoopteam contact hebben gehad met prospects met wie ze contact hadden.

Probeer ten slotte met hen te definiëren wat de geplande acties zijn. Het kan gaan om een bepaald aantal oproepen, e-mails, het opschonen en bijwerken van hun gegevens en sales funnel of een plan van aanpak met het marketingteam.

Hoe kunt u uw waarde propositie ontwikkelen om een tegenwicht te bieden aan de daling van de activiteiten?

Probeer de fundamentele rol van uw bedrijf te definiëren. Verkoopteams en alle andere medewerkers verenigen zich en treden op voor het bedrijf als het een betekenis heeft die veel verder gaat dan het economische aspect. Het is tijd om uw teams samen te brengen.

De bevestiging van uw fundamentele rol is op dit moment essentieel voor uw klanten en prospects.

  • Adviseer, stel uw expertise ter beschikking, stel uw klanten gerust.
  • Wees aanwezig, geef een kijkje.
  • Deel kruiselings ervaringen.

Stel alternatieve vormen voor om uw aanbod, uw product te leveren.

Uw expertise, uw toegevoegde waarde is niet veranderd… De manier waarop u het levert, waarschijnlijk wel!

Hoe behoudt u uw klanten en prospects?

Definieer een actieplan voor uw 3 bronnen van inkomsten.

  1. Voor uw belangrijkste klant(en)
  2. Voor uw lopende prospects
  3. Blijf prospecteren

Om uw klant te behouden probeert u de volgende acties uit te voeren: Neem nieuws. …bied hulp aan, zet een formele vergadering op en bereidt de herstart voor. Als het gaat om grote klanten, identificeer dan verschillende belangrijke contactpersonen. Valideer met de hulp van uw verkoopdirecteur de bedrijven die relatief veilig zijn en de bedrijven die in zwaar weer verkeren en werk de informatie in de projectmanagementtools bij.

Hier zijn enkele tips om uw lopende prospects veilig te stellen: Analyseer en her prioriteer uw sales funnel op basis van bijgewerkte criteria. Bevestig de vergaderingen en probeer u eraan te houden. Pas uw waarde propositie aan. Pas de strategische en tactische doelstelling aan. En accepteer dat u sommige verkoopkansen kunt verliezen, verwerk het en ga verder!

Innoveer met uw marketingteam door middel van verschillende acties: creëer een LinkedIn-groep, werk uw eigen LinkedIn profiel bij met contactgegevens en bedrijfsinformatie, organiseer webinars, stuur nieuwsbrieven en/of artikelen om advies te geven over de periode.

Wat stof tot nadenken voor de herstart

Het is essentieel om één eenvoudige tool te kiezen voor al uw teams, een CRM is hiervoor een uitgelezen tool.

Deze oplossing helpt u bij het inventariseren van de contactpunten van de klantrelatie, het duidelijk definiëren van uw verkoopstappen en -kanalen in functie van de acties en u kunt dit duidelijk segmenteren.

Tot slot wil men de successen delen, men wil positieve dingen horen in deze periode en in staat zijn om vooruit te komen. In tijden van beperkte middelen investeert u in wat waarde creëert en optimaliseert u de rest.