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Ce post a été écrit par David Jiménez

Leads, prospects, pistes commerciales… Le vocabulaire du lead est très large. Pour autant, nous avons tous les mêmes enjeux : avoir de nouveaux leads qualifiés pour alimenter sa base de données. Mais au fait, qu’est-ce qu’un lead ? Et comment qualifier des leads dans son logiciel CRM ? Pas de panique, on vous aide à y voir plus clair.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Il s’agit du point de contact commercial entre une marque et un prospect potentiel. Vous avez eu un premier contact avec une personne faisant partie de votre cible ? Vous avez obtenu un lead. Quand vous êtes exposant dans un salon professionnel, la foule circule dans les allées. Celui qui, de cette foule, va s’arrêter sur votre stand et vous poser des questions sur ce que vous vendez est un lead.

Selon l’efficacité de votre stratégie de contenu, les leads collectés sont plus ou moins qualifiés. Si vous réussissez à le convertir en client, alors c’est gagné !

Mais comment alimenter son logiciel CRM avec des leads qualifiés ?

Qualifier des leads dans son logiciel CRM, par où commencer ?

On parle souvent de génération de leads grâce à l’inbound marketing, mais de nombreuses entreprises, en particulier B2B, s’appuient sur le nombre de leads générés pour évaluer leurs performances. Avoir plus de leads ne se traduit pas forcément par une augmentation des ventes ! Alors comment une entreprise  peut-elle aujourd’hui optimiser ses leads qualifiés pour être plus performante ?

Générer des leads pertinents

Plus vous avez de trafic sur votre site, plus vous avez de chances d’augmenter le nombre de leads générés. Vous devez néanmoins être vigilants et veiller à ce qu’il soit qualifié ! Pour cela, il faut travailler vos mots-clés.

Vous devez vous positionner sur des mots-clés pertinents, avec un volume de recherches acceptable et sans trop de concurrence. Les mots-clés de longue traîne convertissent très bien car le besoin est clair. Vous pouvez donc concevoir des landing pages précises qui répondent efficacement aux attentes du lecteur qui le poussent à rentrer en contact avec vous. Le contenu doit être travaillé en amont pour adapter le ton et l’image que vous souhaitez donner.

Quel vocabulaire, quelles expressions allez-vous utiliser ? Vous n’allez pas vous adresser de la même façon à des startups qu’à des décideurs de grands groupes. Il faut que votre visiteur comprenne tout de suite qui vous êtes..

Analyser les données de navigation web

L’un des premiers contacts avec un lead peut donc se faire via votre site internet de marque. C’est souvent une bonne porte d’entrée et certains logiciels CRM permettent même de récolter des informations sur les données de navigation web afin d’alimenter une « silhouette », un lead très peu qualifié. On y trouve alors des informations telles que les pages visitées. Il vous faut seulement prendre le temps d’analyser ces données. Petit rappel RGPD : n’oubliez pas d’informer vos internautes si vous collectez des données de façon passive.

Proposer des formulaires web

Au fil de la navigation, l’internaute peut aussi renseigner un formulaire web pour s’inscrire à une newsletter, recevoir un devis personnalisé, demander à être rappelé par un conseiller, télécharger des contenus experts, etc. Les données ainsi récoltées viennent enrichir la fiche contact, entreprise ou opportunité.

Votre lead devient plus qualifié, votre connaissance client s’améliore. Là encore, pensez RGPD et ne collectez que les données qui vous sont réellement utiles. Outre le côté légal, cela vous permet aussi d’améliorer l’expérience client.

Synchroniser son logiciel CRM avec des fournisseurs de données BtoB

C’est l’une des options supplémentaires pour alimenter son logiciel CRM en leads. Les fournisseurs de données BtoB, comme Corporama et Altares par exemple, ont pour rôle de fournir des données déjà qualifiées. C’est leur cœur de métier. Vous pourrez donc importer des leads de qualité dans votre solution CRM. Ainsi, vous démarrerez rapidement la relation commerciale, et ce directement dans le CRM (suivi, relances, opportunités…). Demandez à votre éditeur CRM les partenaires avec lesquels il est déjà interfacé, vous y trouverez peut-être votre bonheur.

Faire des imports de fichiers

La plupart des solutions CRM permettent de faire des imports de fichiers de façon automatique et manuelle. Il peut s’agir de fichiers qui alimentent la base personnes ou entreprises. Si vous importez des leads dans votre base de données, mentionnez l’origine de la donnée, cela facilite le suivi du ROI. Prévoyez aussi de renseigner le statut : toutes les personnes importées seront au statut « à traiter » par exemple. Et encore un petit focus RGPD : d’une part, lorsque vous avez importé un fichier à partir de votre disque, pensez à le supprimer. D’autre part, pensez à paramétrer des purgeurs qui vont nettoyer les données (est-il vraiment utile de garder un lead sur lequel vous n’avez pas récupéré d’informations depuis 1 an ?).

Ces quatre conseils vous permettent d’alimenter et de qualifier des leads dans votre logiciel CRM. Bien entendu, la liste n’est pas exhaustive. Il existe d’autres leviers de qualification des leads parmi lesquels nous pourrions citer la comparaison avec ses persona, les critères pondérés ou scoring… A chacun de trouver les méthodes qui répondent le mieux à ses exigences métier.

Faire un premier tri rapide de ses leads

Une fois que vous avez généré des leads, votre Lead Manager va devoir les gérer. Pour rappel, en B2B un lead doit être rappelé dans les 4h. Il faut donc être très efficace : éliminer rapidement les leads “bidons” pour passer le temps nécessaire avec des leads qui se transformeront probablement en opportunités. La relation client commence dès le premier appel du lead manager. Il faut laisser une très bonne impression.

Il existe des moyens pour trier rapidement ses web leads :

  • Regardez l’adresse mail : Si c’est une adresse personnelle du type : wanadoo.fr; free.fr; yahoo.fr; il est presque certain que c’est un lead peu qualifié. Un professionnel qui cherche vraiment une solution ou un service n’hésitera pas à laisser son email professionnel pour être recontacté.
  • Utilisez des canaux pour différencier vos demandes entrantes : Vous avez la possibilité de gérer l’ensemble de vos demandes entrantes via votre CRM en différenciant les sources : livres blancs, demandes de contact par formulaire, téléphone… Ainsi, il vous est rapidement facile de déterminer quel est le canal qui vous rapporte le plus de leads qualifiés .Vous pouvez donc prioriser ces leads et optimiser leur traitement.
  • Filtrez via des critères spécifiques : Appliquez des filtres à vos leads en fonction de la taille des sociétés, effectifs ou CA par exemple. Vous déterminerez s’ils font bien partie de vos cibles. En vous concentrant sur les meilleures perspectives, vos taux de conversions n’en seront que meilleurs.

 

Qualifiez et lancez le suivi commercial

Une fois la qualification des leads terminée, le Lead Manager transmets les opportunités commerciales directement via son CRM. Les commerciaux les voient apparaître dans leur pipeline. Ils vont ainsi, en un clic, prendre connaissance de l’ensemble des informations et des échanges réalisés.

Ils commencent rapidement leur suivi. Ils sont bien informés et très réactifs. Ils augmentent considérablement leur chance de signer.

En suivant ces conseils pour gérer vos leads, vous serez bien plus efficaces et serez sûrs d’avoir des taux de conversion bien plus convaincants.

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