Le Consultative Selling Vous Aide à Vendre aux Grandes Entreprises

La technologie fait disparaître les vendeurs traditionnels. 

Entre 2005 et 2017, les sociétés pharmaceutiques américaines ont licencié 66% de leurs vendeurs. 

Pour le libre-service et la vente à bas prix, les acheteurs n'ont plus besoin de vendeur. 

Ils sont bien informés. 

Pour les ventes aux grandes entreprises, c'est une autre histoire. 

On a besoin de vendeurs, mais pas des habituels. 

Bien qu'ils soient mieux informés que jamais, les acheteurs de grandes entreprises ont beaucoup de doutes :

• Assez d'informations clarifient.
• Trop de paralysies.

Si, il y a 30 ans, un service d'achat devait acheter 100 ordinateurs, il ne pouvait pas chercher sur Google leurs spécifications, mais il n'en avait pas besoin non plus : Il s'agissait d'IBM ou de Macintosh. 

Aujourd'hui, l'achat de solutions commerciales n'est pas comme cela, et les représentants commerciaux sont chargés d'accompagner le client dans la recherche de la solution parfaite à son problème. 

Dans ce cours, nous avons déjà vu :

• Comment aborder le processus d'achat d'une grande entreprise.
• Comment obtenir des leads grâce à l'ABM (marketing basé sur les comptes).
• Comment obtenir des leads par le biais de cold emails (emails à froid).
• Comment qualifier ces clients grâce au BANT.

Le moment est venu d'accompagner ces leads par un processus appelé Consultative Selling. 

Et c'est ce dont nous allons parler dans cette leçon.

Qu'est-ce que le Consultative Selling ?

Le Consultative selling (ou vente consultative) est celle dans laquelle le vendeur, au lieu de se contenter d'expédier ses produits à des clients potentiels, agit en tant que consultant. 

La mise en place de votre produit passe au second plan, tandis que le conseil au client est au centre des préoccupations. 

Elle repose sur un principe que nous, chez efficy, aimons beaucoup : mettre le client au centre de tout. 

Et pour que les vendeurs puissent le faire, il leur faut deux choses :

• Connaître très bien son marché et son produit.
• Essayer de comprendre les besoins des prospects.

S'efforcer de bien comprendre les prospects a été mal compris

Comprendre les besoins des prospects et les aider est devenu une priorité pour les spécialistes du marketing, et c'est pourquoi, selon une étude de Gartner :

• 86% des spécialistes du marketing B2B conviennent "qu'il est important d'aider le client à envisager toutes ses alternatives".
• 79% se disent "très flexibles en ce qui concerne les commentaires des clients, même si je ne suis pas d'accord avec la direction qu'ils prennent.
• 68% estiment que "donner plus d'informations aux clients les aide à prendre de meilleures décisions".

Ce sont des hypothèses bien intentionnées, mais elles conduisent à des résultats plutôt mauvais. 

La vente consultative n'a pas pour but d'être utile au client. 

Il s'agit de comprendre leur problème et de maîtriser le processus d'achat pour trouver une solution qui le résolve. 

En fait, selon la même étude, cette approche utile entraîne 18% de difficultés d'achat en plus et 50% de regrets d'achat en plus. 

Au lieu de faciliter la décision d'achat, les vendeurs qui utilisent cette approche se livrent à une surinformation et à une paralyse. 

D'autre part, les vendeurs qui ont de l'empathie pour les problèmes de leurs clients et qui maîtrisent ensuite le processus d'achat obtiennent de meilleurs résultats: 

Quels sont les meilleurs vendeurs consultants ?

Selon une étude publiée par Lynette Ryals et Iain Davies, il existe 8 types de vendeurs en fonction de leurs capacités:

• Faire avancer les accords.
• Conclure l'accord par étapes.
• Signer des accords.

Sur ces 8 types de vendeurs, seuls 3 comprennent le point ci-dessus et abandonnent l'approche utile pour une approche plus proactive:

• Experts.
• Vendeur qui décroche une affaire.
• Consultants.

Au sein de ces trois catégories, il existe également des catégories, et les plus efficaces et les plus compétents sont les experts. 

Cependant, ils ne représentent que 9 % des représentants des ventes.

Que font les vendeurs pour rendre leur consultative selling plus efficace ?

Ces vendeurs suivent 3 étapes lorsqu'ils approchent d'une vente :

1. Comprendre les besoins des clients
2. Comprendre leur processus d'achat.
3. Faire sa proposition et éduquer le client.

Comprendre les besoins de leurs clients

Les questions sont essentielles, mais pas n'importe lesquelles et pas n'importe quel type de questions. 

Évitez à tout prix les listes de contrôle. 

Ils vous donnent un air de robot et pas du tout personnalisé. 

Évitez les questions égoïstes où il n'y a qu'une seule réponse. 

"Si j'avais une solution à tous vos problèmes, seriez-vous intéressé ?" 

Qu'est-ce que quelqu'un est censé répondre à cette question, à part oui ? Ne commencez pas par préparer le terrain. 

Même si vous sentez où vous allez, c'est le moment d'écouter et de poser des questions, pas de donner des solutions. 

En fait, selon Alfredo Nicolás, notre directeur commercial pour l'Espagne, la clé à ce stade est d'établir la confiance: 

" L'important à ce stade est d'écouter et de comprendre les besoins de l'autre côté de la table. 

Il faut savoir faire preuve d'empathie avec les acheteurs et même si vous ne devez pas leur donner des solutions d'emblée, vous pouvez susciter des attentes que vous allez leur offrir. 

La clé est la façon dont vous abordez les questions, vous avez besoin d'un fil conducteur et non d'une liste de contrôle. 

C'est comme si le client avait mal au genou et que vous étiez le médecin qu'il allait voir. 

Le médecin ne vous raconte pas d'histoires, il vous interroge sur votre blessure, votre histoire, et vous met ensuite sur la voie de la guérison. 

Cela permet d'établir la confiance, et c'est la clé de cette première étape. 

La prochaine étape consiste à réunir toutes les parties concernées autour de la table ». 

Comprendre le processus d'achat

L'essentiel est de s'assurer que vous comprenez qui sont les profils clés de l'achat et quels sont les principaux problèmes qui peuvent se poser. 

Santiago Torre, directeur commercial avec près de 30 ans d'expérience, approfondit ces aspects : 

" Vous devez connaître les besoins d'achat d'un client potentiel, le plus tôt sera le mieux. 

Très tôt, demandez-lui comment il achète ce type de produit ou de service auprès de votre entreprise. 

Normalement, ils commenceront à vous donner des indices sur leur processus :

• Qui achète,
• Comment ils décident,
• Calendrier,
• Etc.

Si elle ne vous dit pas grand-chose, demandez tout ce dont vous avez besoin - sans aller trop loin - et, surtout, si vous pensez qu'il pourrait y avoir quelque chose qui vous empêche de faire des affaires, plus vite vous le saurez, mieux ce sera, plus vous aurez de temps pour essayer de le modifier ".

Connaître les éventuels problèmes qui peuvent survenir dans le processus d'achat et les anticiper est l'une des compétences distinctives de l'archétype " Expert " mentionné dans l'étude précédente. 

Cela génère la confiance du client potentiel et facilite le passage aux étapes suivantes de l'achat. 

Le fait que ces obstacles typiques soient d'un type ou d'un autre dépendra de votre secteur d'activité, mais en fonction du moment de l'achat, ce sont les plus fréquents dans la plupart des cas. 

Faire la proposition et éduquer le client

Une des clés du succès du consultative selling est, une fois les 2 étapes précédentes terminées, de ne pas faire marche arrière. 

À partir de là, vous devez guider le client dans le processus d'achat et le persuader d'avancer s'il cherche à obtenir plus d'informations ou s'il veut ralentir le processus pour évaluer d'autres options. 

L'une des clés pour y parvenir est de trouver les événements critiques de votre prospect. 

Imaginez dans notre cas, nous vendons un CRM : Si un prospect a besoin que son service commercial soit opérationnel le 1er mars et que nous savons que la mise en place d'un CRM prendra 6 mois dans son cas, nous devons le lui faire savoir : "Nous avons déjà travaillé avec plus de 4 500 clients et nous savons que pour être opérationnels le 1er mars, nous devrions signer et démarrer le projet le 1er septembre". 

Le client se fiche de vos délais, mais il se soucie des siens. 

Ce qui compte pour un directeur commercial, c'est que son équipe vende le 1er mars. 

Avec cet atout dans la manche, vous serez en meilleure position pour faire avancer les achats et utiliser les mêmes techniques que les vendeurs les plus performants.

Que faire à ce stade ?

Une fois que vous avez navigué dans le processus du consultative selling, la seule chose qui reste à faire est de conclure la vente, et c'est précisément ce que nous allons examiner dans la prochaine leçon. 

Si vous souhaitez accéder à la prochaine leçon du cours de vente, cliquez ici.

/fr/ressource/5-facons-de-stimuler-vos-ventes/

En attendant, si vous le souhaitez, vous pouvez essayer efficy CRM, l'outil de vente le plus flexible du marché.