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CRM tool

Ce post a été écrit par David Jiménez

Il y a quelques semaines, nous vous expliquions comment bien gérer vos campagnes de prospection pour générer des leads à court terme.

Cette semaine, nous faisons un focus sur l’emailing, principale solution utilisée par les entreprises pour détecter des besoins.

Le mail de prospection est l’outil du commercial par excellence.

Alors qu’il s’agisse de capter de nouveaux clients ou d’entrer en contact avec de potentiels partenaires, comment se faire une place dans 156 mails quotidiens de vos destinataires ? Comment capter son attention ? Et comment lui donner envie de nous répondre ?

Voici les 4 étapes indispensables pour réussir vos emailings de prospection !

Un objet court pour votre emailing de prospection, précis et qui va droit au but

Rédiger un email de prospection efficace n’est pas toujours simple. Qu’il s’agisse de trouver le bon interlocuteur ou de capter son attention, le mail de prospection est un outil de vente qui s’inscrit dans votre stratégie commerciale et dans votre prospection digitale.

L’objet est votre premier contact avec votre destinataire. C’est ce qui va lui donner envie (ou non) d’ouvrir votre mail. Vous devez donc tout faire pour éviter qu’il ne paraisse aux yeux de vos prospects comme un email “automatique”.

Exemple : la personne à qui vous envoyez l’e-mail ne vous connaît pas. Mais une de vos connaissances “Jeanne DUPONT” vous a donné ses coordonnées. Utilisez cet atout avec l’accord de Jeanne en la mentionnant dans l’objet de l’email : “Jeanne DUPONT m’a parlé de vous”. Avec cette technique, votre prospect a plus de 80% de chances d’ouvrir votre email ! Cependant, elle est difficilement utilisable.

Vous devez donc à chaque fois trouver l’accroche commerciale pour attirer la curiosité de vos prospects :

Utilisez des variables de personnalisation pour augmenter le taux d’ouverture : nom de société (+45% d’emails ouverts), prénom (+27% d’emails ouverts) – Chiffres de IKO System

Jouez sur la curiosité de vos prospects, sans pour autant les décevoir avec un contenu non cohérent. Soyez concis. Exemple : “Introduction Société Prospect / Votre Société”

Emailing de prospection et prise de contact : Un contenu personnalisé

Le contenu est presque aussi important que l’objet, en effet, il détermine la suppression de l’email ou sa redirection vers les spams !

Vous devez miser sur le relationnel en créant des scénarios pour chaque persona (poste, secteur, taille de l’entreprise), situer le contexte, éviter de paraître comme des messages “automatiques” et personnaliser votre phrase d’accroche commerciale. Exemple : votre prospect a téléchargé un de vos ebooks – a participé à un salon – a travaillé avec x entreprise…

  • Soyez donc le plus clair et le plus direct possible en intégrant ces éléments essentiels :
  • Utilisez le “je” plutôt que le “nous” qui est plus apprécié et personnalisé
  • Intégrez un seul CTA (Call-To-Action) à votre email : le prospect doit savoir ce qui est attendu de lui. Exemple :
    “pourrait-on prendre 10 min pour en discuter ?”
  • Incorporez le moins d’images possibles : un email personnalisé n’est pas un template tout fait sur Mailchimp ou autre, il doit donner le sentiment d’être rédigé avec le plus grand soin.
  • N’insérez pas ou peu de liens : votre contenu ne doit pas donner l’impression de faire de la publicité au risque de faire fuir vos prospects. La place du lien est dans la signature !

Vous trouverez plusieurs exemples de scénarios et de techniques d’approche de vos prospects sur IKO System.

Une signature réelle : Pas de robot !

Votre signature doit également être personnalisée. Le prospect veut savoir à qui il a affaire, c’est en effet ce qui crée un sentiment de confiance : entre autres, un facteur déterminant dans la suite de l’affaire !

Elle doit comporter : une photo – Nom et prénom – Fonction (pas “Commercial” s’il vous plaît !), misez sur l’expertise – une ligne directe pour vous joindre.

Un CRM pour gérer vos prospects efficacement !

Tous les commerciaux vous diront que CRM et prospection vont ensemble !

Il est votre coach dans cette démarche de prospection. Si vous n’avez pas d’outil CRM en place, sans avoir qualifié vos prospects, vous ne conclurez aucune vente ! Il vous permet :

De gérer votre pipe

Dès que le marketing détecte un lead, il enrichit directement les pipes des commerciaux. Un moyen efficace de leur permettre de gérer les priorités et d’atteindre voire de surpasser leurs objectifs.

De vraiment connaître vos prospects

Votre marketing détecte des besoins chez des personnes précises d’entreprises ciblées. Via votre CRM, le marketing transmet directement ces leads aux commerciaux responsables. En quelques secondes, via l’outil, ils prennent connaissance de tout le parcours réalisé.

Ils connaissent la personne à contacter et ses besoins. Pas besoin de réunion interne, vos commerciaux traitent leur dossier rapidement et personnalisent leur discours dès le premier rendez-vous.

De gérer votre suivi commercial

Le CRM est l’ami des commerciaux. Pour chaque dossier, ils se programment des tâches de relance pour rappeler leur interlocuteur au moment opportun. Ils n’oublient donc pas leurs prospects et ils ne les harcèlent pas non plus. Intégré à des solutions de tracking comme Tilkee, les commerciaux sont alertés dès qu’un de leur prospect lise un devis.

Et surtout : Il vous permet de créer des campagnes marketing ciblées pour convertir vos prospects en clients

Côté marketing aussi, vous voyez vite les gains de l’outil CRM.  Vous disposez désormais d’informations plus fines et plus précises. Grâce à ces données, vous pouvez établir des stratégies plus ciblées et les résultats ne se sont pas fait attendre. Les taux de clics de vos campagnes d’e-mails vont tripler !

Il va vous falloir plusieurs tentatives pour trouver la stratégie qui vous convient le mieux. Le plus important est d’être patient, cohérent et persistant dans votre démarche de prospection et de vous assurer de tracker vos résultats.

Ainsi, vous serez à même d’évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et d’ajuster continuellement votre stratégie de prospection ! Enjoy !

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