tecnicas-negociacion
Catégories :

Ce post a été écrit par Mae

La capacité à négocier varie d’un vendeur à l’autre, mais toutes les techniques ne fonctionnent que si vous offrez de la valeur à votre client. Nous vous proposons ci-dessous une compilation des tactiques et stratégies de négociation que la plupart des entreprises utilisent et réussissent. Voici nos stratégies pour gagner toute négociation :

1 . Avant d’entamer une négociation, n’oubliez pas votre valeur

La première chose à faire avant d’entamer toute négociation est de connaître votre valeur. Cependant, il se peut que votre prospect vous fasse perdre trop de temps et vous vous demandez alors : “A quel moment dois-je poursuivre ou abandonner cette négociation, si je m’aperçois qu’elle ne vaut plus la peine ?”.

Il est donc important que vous considériez quelles sont vos lignes rouges avant d’investir votre temps, vos ressources et vos efforts dans chaque négociation. De plus, si vous poursuivez dans cette voie, vous risquez de vous éloigner sans réaliser ce qui est bon pour votre entreprise et vous finirez par céder à des demandes qui vont à l’encontre de vos propres intérêts.

2 . Le silence comme arme de négociation

Il arrive qu’au cours d’une négociation, que ce soit par téléphone ou en personne, nous recevions une offre ridicule ou déplacée, et que le silence de la réponse signifie que nous la considérons si insuffisante qu’elle ne mérite même pas notre réponse.

Ces silences gênants créent un sentiment d’insécurité chez l’autre partie qui peut finir par jouer puissamment en votre faveur. Utiliser le silence dans les négociations est une compétence qui a permis à notre entreprise d’économiser d’innombrables coûts initiaux. Profitez-en !

3 . Lorsque vous négociez, demandez de l’aide et n’ayez pas peur de le faire

Vous êtes-vous déjà trouvé dans une situation où votre conversation de vente vous permet d’avancer et où la négociation est dans une impasse ? Il existe une phrase magique de trois mots qui peut résoudre ces situations et vous aider à entamer un véritable dialogue.

Dites simplement : “Aidez-moi”.

Cela donne à votre partenaire de négociation le sentiment que vous cherchez vraiment son intérêt dans la négociation et que son opinion compte.

4 . Définir quel type de négociateur vous êtes

Lorsque nous pensons aux négociateurs, il arrive que nous ne puissions pas nous empêcher de nous rabattre sur l’image que les films hollywoodiens nous ont montrée de personnages qui manipulent impitoyablement pour obtenir tout ce qu’ils peuvent. Cependant, ce ne sont pas les meilleurs modèles à avoir en tête lors d’une négociation (pas plus que l’opposé, le négociateur “mou” trop accommodant).

Ce que vous voulez plutôt, c’est négocier avec beaucoup de bienveillance afin de gagner la confiance de votre prospect ou client, mais en conservant la fermeté nécessaire pour atteindre au moins les objectifs minimaux avec lesquels vous vous êtes rendu à la négociation . techniques de négociation

5 . Déterminez vos limites de négociation

Après avoir connu et étudié le fonctionnement de votre secteur d’activité, définissez vos limites de négociation. Il se peut qu’apparaissent des entreprises qui, au départ, sont trop importantes pour votre activité et qui vous disent que pour elles, votre produit est le meilleur, mais elles vous demandent une amélioration dans laquelle vous n’êtes pas prêt à investir immédiatement.

C’est à ce stade que vous devez être ferme avec vos limites de négociation, car vous avez une feuille de route de votre produit. Vous devez écouter ce qu’ils demandent, car cela peut vous aider à l’établir comme objectif à moyen terme, mais vous devez le baser sur ce que vous avez déjà établi et vous assurer qu’il n’affecte pas votre projection économique à court terme.

En outre, vous pouvez répondre à votre prospect de la manière suivante : “C’est une excellente idée, c’est sur notre feuille de route, c’est quelque chose que nous voulons faire dans le futur, mais ce n’est pas une priorité pour le moment, merci beaucoup ! Nous allons en discuter avec l’équipe, mais pour l’instant, c’est le produit que je vous propose”. Les limites de la négociation ne sont pas franchies… Même s’ils demandent un rabais qui pourrait affecter votre produit.

6 . Ne faites pas l’erreur de négocier seul

Que vous soyez un négociateur né ou non, négocier demande du temps et de l’énergie. Il arrive qu’en investissant beaucoup de temps, d’énergie et d’efforts physiques et intellectuels (le classique sang, sueur et larmes), on arrive à un point où l’on peut perdre de vue les objectifs initiaux de la négociation et vouloir y mettre fin à tout prix parce qu’on s’y est impliqué émotionnellement.

C’est pourquoi, si vous souhaitez disposer d’un système simple pour vous protéger de ce genre de situation : la tactique consiste à négocier en binôme. Joignez vos forces à celles d’un partenaire commercial et élaborez une stratégie ensemble.

7 . Que répondre à une demande de remise commerciale ?

Un client potentiel vous a-t-il déjà demandé un rabais avant d’avoir une idée précise de la valeur de votre produit ? Dans notre cas, nous vendons un outil de vente de qualité et facile à utiliser, et nous recevons souvent des courriels de personnes qui n’ont même pas essayé notre logiciel, demandant une remise initiale.

Nous répondons à ces demandes de manière équitable et directe, ce qui nous permet de conclure davantage d’affaires. Par exemple, lorsque vous achetez Efficy nous vous offrons une visite gratuite où nous vous montrons plus en détail l’outil. Vous pouvez même utiliser cette même tactique de négociation pour votre propre entreprise.

Essayez Efficy CRM
Le CRM le plus complet

Essayez Gratuitement

8 . Poser des questions à plusieurs reprises peut faciliter votre négociation

Dans une négociation , même si vous avez un scénario très clair et que vous avez fait vos devoirs, vous pouvez vous retrouver dans des situations où vous recevez des questions sur votre produit ou vos conditions auxquelles vous ne pouvez pas répondre sans obtenir plus d’informations de leur part. Répondre à une question par une autre nous permet de développer les informations qui nous manquent et nous donne un certain avantage.

Si vous devez choisir entre une réponse hésitante et la réorientation de la négociation par une question percutante, optez toujours pour cette voie, elle donne un sentiment d’intérêt et de sécurité. Le fait de reposer les questions peut être un excellent moyen de découvrir des possibilités créatives de créer de la valeur pour l’autre partie, sans renoncer à la négociation et à vous-même.

9 . Que faire lorsque votre négociation est en péril ?

Il vous est probablement arrivé, lorsque vous négociez avec quelqu’un, qu’il y ait un point sur lequel les deux parties ne parviennent pas à se mettre d’accord et que cela menace de bloquer votre négociation. La meilleure chose à faire dans ce cas est de mettre la négociation en attente pour une autre fois. Laissez passer quelques semaines, puis reprenez contact. Cela permettra aux deux parties de voir la négociation sous un jour différent, puisque votre client pourra reconsidérer votre proposition et que vous serez en mesure d’offrir plus de valeur.

Cette stratégie vous permettra probablement d’aller plus facilement de l’avant et de conclure d’autres accords. Cela fonctionne particulièrement bien si vous êtes le vendeur et que votre acheteur potentiel souhaite obtenir un prix plus bas.

Avez-vous des conseils de négociation ?

Nous aimerions connaître les tactiques et méthodes que vous avez utilisées pour devenir un meilleur négociateur. Vous pouvez laisser un commentaire sur cette page.

Vous avez aimé l’article ? Avant de partir…

Essayez Efficy GRATUITEMENT maintenant – et obtenez une VISITE GRATUITE en fonction de votre activité La visite dure 15 minutes, par téléphone et par partage d’écran. Pour qu’à la fin, vous sachiez tout ce qu’est un CRM. Aucune obligation.

Essayez Efficy CRM
Le CRM le plus complet

Essayez Gratuitement

Cordialement, vos amis d’Efficy.

PS : Si vous le souhaitez, vous pouvez également vous inscrire gratuitement à notre cours de vente.

tecnicas-negociacion
Les stratégies qui vous aideront à gagner toute négociation
tecnicas-negociacion
Les stratégies qui vous aideront à gagner toute négociation