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Ce post a été écrit par Geoffroy

Il y a quelques semaines, nous abordions le sujet « comment communiquer en temps de crise ? ». Et, puisque l’on commence lentement à voir le bout du tunnel (allez, on y croit), nous aimerions désormais vous donner les meilleures pratiques pour repartir de plus belle. Cet article est basé sur un webinar « parole d’expert » que nous avons co-animé la semaine dernière avec notre partenaire Kestio.

Ne baissez pas les bras

De nombreux commerciaux font face au même argument, malheureusement très vrai : « Nous n’avons plus le budget nécessaire, rappelez-nous dans quelques mois ». C’est assez déprimant. Cependant, la santé financière de votre entreprise repose sur vos ventes. Donc, le service commercial doit, plus que jamais, se retrousser les manches.

Alors, comment maintenir, voire booster, la motivation de votre force de vente ?

Le message est simple : si vous baissez les bras, l’entreprise perdra encore plus de clients et vous irez droit dans le mur. Brutal, certes. Mais réaliste. Ajoutez à cela un petit focus concurrence : s’ils prennent le temps d’appeler leurs clients et prospects, ils s’en sortiront forcément mieux que vous. Gardez aussi à l’esprit que les cycles de vente ont une durée incompressible. Il faut donc semer avant de récolter et prouver à votre écosystème que vous êtes présent, disponible et que vous comprenez leurs besoins et leurs contraintes. Ainsi, lorsque la crise sera passée, parce qu’elle passera on en est sûrs (Mme Irma sort de ce corps !), vous aurez été compréhensifs et vos clients et prospects s’en souviendront. Les seules batailles que nous perdons sont celles que nous ne menons pas. OK, mais c’est parfois plus facile à dire qu’à faire.

Faîtes évoluer votre état d’esprit et celui de vos équipes

Concentrez-vous sur les opportunités, même si elles sont réduites. Votre activité a diminué, mais votre rôle auprès de vos clients reste important.  Essayez de créer un point de rencontre collectif et régulier avec vos équipes et collègues. Ce point peut très bien être organisé en visioconférence (nous sommes désormais tous experts en la matière !). L’objectif ? Partager des informations, se remettre à jour, collaborer. Demandez à chacun de partager les nouvelles de la veille. Ont-ils repris contact avec leurs clients et quelle est leur situation ? Quelles sont les actions que vos partenaires prévoient de mener ? Avec la même idée, essayez de partager les choses qui ont bien fonctionné lorsqu’une ou plusieurs personnes de votre équipe commerciale a contacté des prospects avec lesquels ils étaient en contact. Un nouveau client signé en confinement ? Fêtez-le encore plus que d’habitude.

Enfin, essayez de définir avec vos équipes quelles sont les actions prévues aujourd’hui. Il peut s’agir d’un certain nombre d’appels ou d’emails, du nettoyage et de la mise à jour de leurs données, de l’entonnoir de vente ou encore de la mise en place d’un plan d’actions avec l’équipe marketing.

Faîtes évoluer votre proposition de valeur pour compenser la baisse d’activité

Essayez de définir le rôle fondamental de votre entreprise. Son « why ». Sa raison d’être. Les équipes de vente, et plus largement l’ensemble des employés, s’unissent et agissent pour l’entreprise si celle-ci présente un sens bien au-delà de la raison économique. Il est temps de rassembler vos équipes.

L’affirmation de votre rôle fondamental est essentielle en ce moment pour vos clients et prospects. Conseillez, apportez votre expertise, rassurez sur votre domaine.

  • Soyez présent, donnez un coup de pouce.
  • Partagez des expériences croisées.
  • Proposez des formes alternatives à la manière de délivrer votre offre, votre produit.

Votre expertise, votre valeur ajoutée n’a pas changé… La manière de la proposer et de la délivrer probablement !

Sécurisez vos clients et prospects

Définissez un plan d’action pour vos 3 sources de revenus.

  1. Sécurisez vos clients clé
  2. Sécurisez vos propositions en cours
  3. Continuer à prospecter

Afin de sécuriser vos clients essentiels, essayez d’effectuer les actions suivantes : Prendre des nouvelles. Offrez votre aide, organisez une réunion pour préparer le redémarrage. S’il s’agit de clients grands comptes, identifiez plusieurs contacts clés. Avec l’aide de votre directeur commercial, validez les entreprises sécurisées, celles à sécuriser et celles à risque, puis mettez à jour les informations dans votre outil de gestion de projet.

Voici quelques conseils pour sécuriser vos propositions en cours : Analysez et redéfinissez les priorités de votre pipeline en fonction de critères actualisés. Confirmez les réunions et essayez de vous y tenir. Adaptez votre proposition de valeur. Modifiez vos objectifs stratégiques et tactiques. Et enfin, acceptez que vous puissiez perdre certaines opportunités, digérez-les et allez de l’avant !

Enfin, appuyez-vous sur vos collègues du marketing. Vous pouvez innover avec différentes actions marketing : Créez un groupe Linkedin et alimentez-le, mettez à jour votre profil Linkedin avec les coordonnées et informations de votre entreprise, organisez des webinars, envoyez des newsletters et/ou des articles pour donner des conseils utiles en cette période.

Appuyez-vous sur votre CRM

Appuyez-vous sur votre outil CRM (outil de gestion de la Relation Client). Il vous permettra de lister les points de contact, de définir clairement vos entonnoirs et canaux de vente, de segmenter facilement vote base de données. Il vous permettra aussi de partager les succès avec vos collaborateurs. Quoi de plus efficace pour remonter le moral des troupes ?

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