Catégories :

Ce post a été écrit par Erica

L’objectif ultime de vos commerciaux n’est pas la vente, c’est la fidélité et je dirai même plus, c’est la transformation de leurs clients en ambassadeurs pour qu’ils vous recommandent. 3 astuces pour construire une relation commerciale !

Un lead doit être transformé en lead chaud, un lead chaud doit devenir un prospect et un prospect doit être converti en client. Scénario basique de toute stratégie commerciale.

MAIS j’espère que vous avez tous tiqué. Ce schéma est incomplet !

L’objectif ultime de vos commerciaux n’est pas la vente, c’est la fidélité et “je dirai même plus”, c’est la transformation de leurs clients en ambassadeurs pour qu’ils vous recommandent.

3 astuces pour construire une relation commerciale !

1. Accueillir son client

Champagne, petits pas de danse ou encore cris de joie, chacun son rituel pour célébrer un nouveau contrat signé. Vous transmettez votre nouveau client au service production – livraison… et vous retournez très confiant à vos affaires en cours. Oui…mais non !

Il est indispensable que vous mettiez en place, au sein du service commercial un processus pour accueillir votre client. Par exemple, organiser un rendez-vous ou une web conférence pour que vous lui présentiez personnellement la personne qui va s’occuper de lui et les étapes pour la bonne mise en place du produit/service.

Vous n’avez sûrement pas le temps d’assister aux réunions de lancement de tous vos nouveaux clients, mais vous pouvez prendre 15 min pour faire le lien entre la signature et la production.

Autre exemple, vous pouvez vous programmer une tâche dans votre CRM pour rappeler votre nouveau client quelques semaines après le lancement. Vous devez vous assurer que tout se passe bien. Vous faites sûrement ces points en interne avec vos collègues, mais c’est important de montrer à votre client que VOUS vous souciez de lui.

Rien de tels qu’un processus de suivi commercial bien automatisé dans son CRM pour fidéliser et démarrer sous les meilleurs hospices.

2. Être indispensable à son client

N’oubliez pas cette règle d’or, “un client que l’on n’entend plus est un client perdu”. Quand quelque chose se passe mal, la très grande majorité de vos clients vont vous le faire savoir. Vous allez donc pouvoir agir en conséquence et rattraper la mise. Mais pensez-vous à vos clients qui ne disent rien ? Pas de panique !

Votre CRM vous rafraîchira la mémoire, il vous indiquera quand et avec qui vous devez prendre contact et il vous fera en plus l’état des lieux :

  • a-t-il eu des problèmes ces derniers mois ?
  • en combien de temps vos collègues ont pu le dépanner ?
  • a-t-il l’air d’être satisfait du SAV ?
  • a-t-il reuçu des offres marketing ?
  • a-t-il montré de l’intérêt pour de nouvelles offres ?

Vous êtes donc plutôt bien armé pour votre entretien et pour paraître comme le super commercial qui sait tout, qui donne les bons conseils et qui propose les bonnes solutions ! Vous n’êtes pas là uniquement pour vendre, vous devez impérativement avoir le rôle de l’expert.

Vous devez pouvoir conseiller et orienter votre client dans sa stratégie sans arrière pensée commerciale. Le commercial d’aujourd’hui n’est plus vraiment vendeur. C’est une référence, quelqu’un à qui on fait confiance grâce à ses connaissances.

Vous devez donc apporter ces petits plus que vos clients ne trouveront pas sur internet et qui feront qu’ils ne pourront plus se passer de vous ! Ces points trimestriels ou semestriels sont aussi l’occasion de déterminer les améliorations à apporter et… les évolutions à venir…!!

3. Mettre en avant son client

Vous avez mille et une occasions de mettre votre client en avant alors ne les manquez pas. Parlez de vos petits chouchous à votre service marketing et ils feront le reste ! Référence sur votre site internet :

  • Témoignage écrit, témoignage vidéo diffusé sur tous vos réseaux.
  • Co animation d’un événement.
  • Recommandation de leur expertise dans votre newsletter…

La relation client n’est pas uniquement l’affaire du service client et n’oubliez pas il est “5 fois plus efficace de fidéliser un client que d’en conquérir un…”