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Ce post a été écrit par Efficyers

Dans un article récemment lu dans la Harvard Business Review, il semblerait que mesurer l’importance d’un réseau au nombre de followers ou encore de likers soit une erreur. En effet, la position de vos influenceurs à l’intérieur de leurs réseaux semble plus importante que leur nombre. Décryptage…

Pour 75% des marketeux, identifier les influenceurs influents est une des tâches les plus difficiles dans la construction de leur stratégie de lobbying. Et pourtant il semblerait qu’il suffise de s’adresser à une poignée d’entre eux pour avoir un effet exponentiel. Mais comment être certain que les influenceurs avec lesquels nous entretenons une relation privilégiée soit bien ceux qui vont prêcher la bonne parole auprès du plus grand nombre et lancer ainsi un effet de mode ?

L’illusion de la majorité sur Facebook, Twitter…

Qu’est-ce que l’illusion de la majorité ? Une illusion d’optique sur les réseaux sociaux qui laisse penser qu’une idée / un comportement est bien plus répandu qu’elle / il ne l’est en réalité. Nous ne pouvons avoir un œil partout alors nous nous fions à ce que dit notre réseau. Et certains membres ayant les bonnes connections dans notre réseau peuvent biaiser notre vision de cette réalité.

Pour entretenir cette illusion de la majorité, il nous faut donc des influenceurs connectés. Mais pas seulement. Des influenceurs bien positionnés dans le réseau est aussi important.
Dans le schéma ci-dessous, la structure du réseau reste la même, seule la position des points rouges change, les points rouges étant actifs et partageant un attribut en commun. Dans la figure de gauche, on voit que les points rouges seront plus entendus par leur réseau que dans la figure de droite où les points rouges auront assez peu de résonance.

Comment intégrer les influenceurs dans ma stratégie marketing

Comment intégrer les réseaux sociaux dans sa stratégie marketing ?

Après l’importance de la position dans un réseau, deux autres facteurs sont également à prendre en compte : la « centralité intermédiaire » et la proximité. La « centralité intermédiaire » caractérise la position d’un influenceur entre plusieurs parties du réseau : par exemple, un chef d’entreprise qui a des connections en dehors de son secteur d’activité. La proximité, quant à elle, mesure le degré de séparation moyen entre l’influenceur et ses contacts.

Ces deux types d’influenceurs (« centraux intermédiaires » et « proches de leur réseau ») peuvent servir deux types d’action marketing. Vous voulez jouer sur la notoriété pure et diffuser une information à grande échelle ? Les premiers seront vos alliés. Ils vous aideront à disséminer l’information dans plusieurs parties du réseau. Vous voulez de l’implication de la part du réseau (du partage de vidéo, par exemple), préférez le second type d’influenceurs.

Enfin, dernière question que nous pouvons nous poser : comment identifier les influenceurs qui comptent ? Les premiers sont des influenceurs suivis par d’autres influenceurs issus de milieux multiples (un journaliste de voyage suivi par des chefs d’entreprise issus de divers secteurs). Les seconds auront assez peu de connections et très concentrés sur une thématique.

Il ne vous reste plus qu’à faire du CRM social et vous ferez le buzz en un tour de post.

L’usage des réseaux sociaux est donc indispensable pour valoriser l’image de votre entreprise et accroître sa notoriété. LinkedIn, Facebook et Twitter pour le B2B sont des leviers importants pour votre stratégie de communication. Les réseaux sociaux vous permettent de diffuser des contenus riches et adaptés à chaque cycle de la réflexion de vos clients : articles, infographies, livres blancs, témoignages clients… Cependant, publier du contenu ne vous garantit pas forcément de conversion… !! Et si le social selling était la next step de votre stratégie ?

Social Selling, comment vendre grâce aux réseaux sociaux ?

On l’entend partout, le “social selling”, ou l’art de générer des leads qualifiés via les réseaux sociaux pour booster ses ventes. On nous en vante souvent les mérites, mais concrètement, est-ce que ça marche ? Que faut-il réellement attendre du social selling ? Les réseaux sociaux : quelle utilité pour le business finalement ?

En relayant du contenu via les réseaux sociaux, vous optimisez le partage de vos liens (linking). Vous les rendez naturels aux yeux de Google. Il n’est pas prouvé que vous améliorez le référencement de votre site ou de votre blog mais vous augmentez leur audience.

Selon LinkedIn, 78% des commerciaux qui n’atteignent pas leurs objectifs n’utilisent pas les réseaux sociaux dans leur activité professionnelle. L’importance du social selling corporate n’est donc pas à négliger. En effet, il permet aux entreprises de promouvoir leur image de marque et de valoriser l’expertise de leurs employés. Voic quelques bonnes pratiques pour réussir à générer des leads via ces réseaux :

Travaillez votre audience

Vous devez connaître le profil idéal de vos prospects, les cibler pour leur proposer le contenu adéquat dans une perspective de conversion.

  • Sur Twitter : via les outils “Audiense” et “Ranky Bird”.
  • Sur Linkedin : via LinkedIn Page Analytics.
  •  Sur Facebook : à l’aide de l’outil “Audiense” et des statistiques d’audience de Facebook.

Travaillez les appâts de chacun de vos contenus

Votre objectif est, au minima, de récupérer une adresse email. Comment allez-vous faire ? Pop up ? Banners ? Liens hypertextes ? Formulaires ?

Utilisez un CRM

Grâce à cette solution, vous gérez tous vos web formulaires : inscriptions aux newsletters, demandes de contact, téléchargements de livres blancs… Ainsi vous optimisez la gestion de tous vos leads et vous pouvez analyser leur provenance. Dès qu’un lead est mature, le marketing le transmet directement au commercial responsable qui dispose, en quelques secondes, de tout l’historique. Il connaît vite l’intérêt du prospect et peut personnaliser son approche.

Grâce aux campagnes, le CRM donne le ROI de chaque action, idéal pour bien orienter sa stratégie digitale.

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