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Ce post a été écrit par David Jiménez

On parle beaucoup des “réseaux sociaux”, de “social selling”, de “community management” et de l’enjeu qu’ils représentent pour augmenter sa notoriété et générer de nouveaux leads.

Mais qu’est-ce que c’est finalement ? Est-ce un véritable levier de croissance ou une promesse marketing que les agences utilisent pour nous promettre la lune ? Et en B2B ça fonctionne ?

Si on sortait des concepts marketing pour déterminer si oui ou non les réseaux sociaux peuvent générer des leads pour les PME en B2B !

Quels objectifs attendez-vous des réseaux sociaux pour les PME en B2B ?

Qu’attendez-vous des réseaux sociaux ? Est-ce pour générer des leads ? Augmenter votre notoriété ? Vous positionner comme expert dans votre domaine ?  Il est important de déterminer ce que vous attendez sinon ne vous lancez pas dans une telle stratégie. Cela sera chronophage.

Une fois que vous avez défini vos objectifs, vous devez choisir les réseaux sociaux en fonction de votre secteur d’activité. Si vous êtes, par exemple, une société de transport, être présent sur Instagram ou Pinterest ne serait pas pertinent.

En revanche, une société de décoration a tout intérêt à utiliser ces réseaux pour se faire connaître et détecter de nouveaux prospects. Vous devez donc bien réfléchir au choix des réseaux appropriés pour éviter toute inefficacité.

Comment mesurer l’efficacité des réseaux sociaux pour les PME en B2B ?

Quels éléments devez-vous analyser pour savoir si votre stratégie fonctionne ? C’est une partie très délicate et pourtant elle est primordiale.

Génération de leads

Vous devez utiliser Google Analytics et étudier le trafic sur votre site depuis les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter…) => Combien de visiteurs arrivent de Linkedin ? Quelles pages lisent-ils ? Combien de temps passent-ils sur votre site ?

Augmentation de votre notoriété

Appuyez-vous sur votre nombre de followers, le taux d’engagement moyen, le nombre d’impressions… Tous ces indicateurs vous sont renseignés via Twitter Analytics et LinkedIn Analytics. Le nombre d’impressions est articulé en “Nombre de personnes atteintes” sur Facebook Insights.

Positionnement en tant qu’expert

Analysez les contenus avec lesquels vos lecteurs interagissent le plus : Prenons le cas de LinkedIn, si vous publiez régulièrement des articles dirigeant vers votre blog entreprise, déterminez quelles sont les thématiques  d’articles qui suscitent le plus de clics et de partages.

En fonction de cette analyse, vous pourrez évaluer et comparer différents types d’actions sur les réseaux sociaux.

Tip : Je vous recommande Audiense, cet outil est très efficace pour analyser votre audience, ses centres d’intérêts, les meilleurs moments pour tweeter ainsi que les types de partages faits par vos followers. Attention, cet outil ne peut être synchronisé qu’avec Twitter et Instagram.

Pour Facebook, vous avez l’outil FanPageKarma qui génère en quelques secondes des statistiques, évaluations et rapports pour optimiser votre page.

Comment élaborer votre stratégie sur les réseaux sociaux pour les PME en B2B ?

Pour chaque réseau social, réfléchissez au contenu que vous souhaitez partager. Chaque réseau a ses propres usages. Vous n’adopterez pas le même ton sur Twitter et sur LinkedIn, chaque discours doit être adapté au réseau, à votre cible et aux objectifs que vous souhaitez atteindre via votre message.

  • Twitter : en B2B, il est important de privilégier les liens menant vers le site/blog entreprise et de relayer un minimum de contenu de curation pour être plus visible en mentionnant des influenceurs (70% contenu site/blog – 30% de curation).
  • LinkedIn et Facebook : sur votre page entreprise, vous n’aurez aucune utilité à partager du contenu d’autres personnes ou entreprises, vous pourrez ainsi publier vos propres articles, livres blancs, événements, vidéos…

Grâce aux réseaux, vous pourrez analyser la portée des publications et faire du A/B Testing par heure, jour et fréquence pour voir ce qui fonctionne le mieux et à quel moment votre cible est la plus réactive.

Tip : De nouveaux outils voient le jour pour augmenter la notoriété des entreprises, notamment RankyBird qui permet de cibler des prospects grâce à des mots clés spécifiques mais également par secteur géographique.

Grâce à cet outil, il est possible d’acquérir des followers qualifiés. Si vous avez un doute entre deux mots-clés et de l’éventuelle portée qu’ils peuvent avoir, Keyhole est un excellent moyen de choisir le plus utilisé.

Comment mesurer vos résultats sur les réseaux sociaux pour les PME en B2B ?

Quels résultats peut-on attendre des réseaux sociaux ? Est-ce efficace ou est-ce uniquement une “tendance” ? Vous devez étudier plusieurs indicateurs pour analyser vos performances.

Vous devez impérativement paramétrer des objectifs dans votre Google Analytics. De cette façon, vous pourrez ensuite analyser leurs flux. Par exemple, ajoutez à votre analytics “demande de démo”, il vous indiquera combien de personnes ont validé votre formulaire. Il vous montrera également d’où ces personnes venaient. C’est grâce à ça que vous voyez si vos réseaux sociaux vous rapportent ou non.

Mais comment savoir quels sont les leads qui viennent des réseaux sociaux ? C’est à votre lead manager de le déterminer pendant la qualification du projet. Il sera alors impératif de le noter dans votre CRM pour avoir un suivi. De cette manière, à la fin du mois, votre CRM pourra vous donner le nombre de projets ainsi que leur valeur, que vos réseaux vous ont rapporté.

Enfin une dernière chose primordiale pour le succès de votre stratégie : le travail d’équipe ! Cette stratégie doit se mener en collaboration avec toutes vos équipes. Ils doivent relayer le contenu que vous publiez pour augmenter leurs impressions et toucher un maximum de personnes.

Alors PME, prenez du temps et lancez-vous ! Ca vaut le coup ! Et vous pourrez réussir !

 

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