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Ce post a été écrit par Efficyers

Est-il important pour une entreprise de travailler sur ses ventes ?

Cela dépend de qui vous demandez.

Toutes les entreprises doivent vendre, bien sûr, mais beaucoup croient que leur produit est si bon, qu’il se vend de lui-même.

C’est probablement ce que pensait Blockbuster, un magasin de location de films et de jeux vidéo qui a ouvert ses portes en 1985 au Texas. En moins de 20 ans, en 2004, il comptait 90 000 magasins et 60 000 employés dans le monde entier.

Cependant, en 2013, elle a fermé son dernier magasin. Le blockbuster a disparu.

Que s’est-il passé ?

Elle a cessé de vendre.

Des sociétés comme Netflix pour les films ou Steam pour les jeux ont dévoré toutes ses ventes.

C’est pourquoi peu importe si vous avez un produit incroyable, un avantage concurrentiel inatteignable, une marque établie ou simplement, la peur de vous impliquer dans les ventes…

Vous devez travailler sur vos ventes.

Et cet article est le meilleur point de départ dont vous disposez pour le faire.

Qu’est-ce que les ventes ?

Les ventes sont les activités que toutes les entreprises pratiquent pour encourager leurs clients potentiels à acheter leurs produits ou services.

En bref, c’est le processus par lequel l’entreprise fait en sorte que quelqu’un potentiellement intéressé par ses produits les connaisse, les apprécie et finisse par le faire.

Ce processus est probablement le plus important dans toute entreprise :

Pour qu’une entreprise fonctionne, elle a besoin de revenus, et pour qu’une entreprise ait des revenus, elle doit vendre.

On ne tourne pas beaucoup la page, les ventes sont le cœur de toute entreprise.

Et il semble que cela ne va pas changer de sitôt : depuis l’invention du troc, bien avant l’apparition de la monnaie, les ventes sont un élément central de la vie communautaire.

Si elle l’est depuis plusieurs milliers d’années, il est peu probable qu’elle cesse de l’être dans un avenir proche.

Comment fonctionnent les ventes ?

Pour réaliser une vente, vous devez contacter une personne qui a un problème qui résout votre produit, qui est prête à payer le prix que vous demandez et à effectuer la transaction.

Le processus des ventes est donc très simple et se compose toujours de ces 4 étapes :

  1. Vous trouvez un client potentiel ayant un besoin que vous pouvez couvrir avec votre produit.
  2. Vous faites en sorte que ce client potentiel connaisse la solution que vous offrez à son problème.
  3. Vous convainquez le client que votre solution est la plus appropriée pour couvrir son besoin.
  4. La vente elle-même est faite : vous échangez de l’argent contre un produit ou un service.

Ces étapes sont si invariables que de nombreux fournisseurs dans le monde ont développé des cadres théoriques ou des méthodologies autour d’elles.

Du mythique AIDA (Attention, Intérêt, Désir et Action) à la méthode SPIR (Situation, Problème, Implication et Résolution) et bien d’autres.

Comment augmenter vos ventes ?

Maintenant que vous comprenez les principes fondamentaux des ventes, la question suivante est incontournable :

Comment puis-je en vendre davantage ?

Si vous posez cette question, Google vous bombardera d’articles avec des listes interminables de techniques de vente, de moyens de faire des promotions et de baisser les prix ou du dernier truc psychologique qu’ils pensent avoir découvert dans une université perdue du Midwest américain.

Laissez-moi vous donner un spoiler : pour augmenter vos ventes, vous n’avez pas besoin de cela, il vous suffit d’une chose :

Une stratégie.

Plus précisément, une stratégie visant à améliorer peu à peu chacune des étapes à franchir pour que la vente se réalise et que nous avons déjà vues auparavant.

La seule stratégie dont vous avez besoin pour améliorer vos ventes

Pour s’améliorer dans n’importe quel domaine de votre entreprise, vous avez besoin d’une méthode. Les ventes ne font pas exception.

Pour concevoir une stratégie de vente qui fonctionne, vous devrez vous attaquer à 4 domaines :

  1. La conception de votre entonnoir de vente.
  2. La capture de prospects.
  3. La conversion des prospect.
  4. La fidélisation des clients.

La conception de votre entonnoir de ventes

Une situation qui se répète sans cesse sur tous les ordinateurs du monde connectés à l’internet. Je suis sûr à 100% que cela vous est arrivé à plusieurs reprises aussi :

En surfant sur le net, vous entrez dans un magasin en ligne et certaines des choses que vous voyez attirent votre attention, alors vous cliquez pour les voir plus en détail. Vous pouvez même essayer différentes couleurs et tailles ou le mettre dans le panier pour voir les frais d’expédition.

Mais c’est tout. C’est tout.

Au moment où vous arrivez, vous partez sans rien acheter, et c’est sûrement un de ces centaines de sites web que vous avez vu une fois, par hasard, et que vous n’entrez plus jamais…

Cependant, vous entrez sur Facebook ou vous naviguez sur d’autres sites web et vous voyez partout le magasin dans lequel vous étiez ou même le produit que vous regardiez.

La situation ne pourrait pas être plus familière, n’est-ce pas ?

Laissez-moi vous dire une chose : vous venez d’entrer dans un entonnoir de vente.

Eh bien, dans votre entreprise, vous devez organiser, aussi un entonnoir de vente.

Un système récurrent qui conduit les clients potentiels du point A (ils ne vous connaissent pas) au point B (ils ont acheté chez vous).

La captation des prospects

La captation des prospects est la première phase de tout entonnoir de vente digne de ce nom.

L’idée est simple : il s’agit d’une méthode pour obtenir des pistes qui pourraient potentiellement être intéressées par vos produits.

Il existe de nombreuses façons de générer des prospects :

  1. Par le biais du marketing traditionnel.
  2. Avec des campagnes de marketing en ligne.
  3. En achetant des bases de données d’entreprises.
  4. Grâce aux recommandations de vos clients actuels.
  5. En effectuant des appels à froid et des visites.
  6. Etc…

Vous devez choisir une méthode, mesurer ses résultats, la professionnaliser et en tirer le meilleur parti.

La conversion des prospects

Une fois que vous avez contacté le prospect au cours de la phase précédente, vous devriez pouvoir l’avancer à l’achat.

Comme pour le recrutement, il existe de nombreuses façons de procéder :

  1. Par des appels téléphoniques.
  2. Avec des appels vidéo.
  3. En personne avec des réunions en face à face.
  4. Avec des webinaires.
  5. Par le biais de courriels.
  6. Etc…

Dans ce cas, vous devez également vous en tenir à une méthode, deux au maximum, et leur faire subir l’enfer jusqu’à ce qu’ils obtiennent tous les avantages possibles.

Fidélisation des Clients

De nombreuses entreprises pensent que la vente est terminée lorsque le client fait son achat, mais elles se trompent.

La vente ne doit jamais prendre fin et, dès que le client a acheté pour la première fois, nous devons activer nos services après-vente.

Si votre bon travail de vendeur ne vous convainc pas de parier sur ce domaine, les chiffres le feront :

Selon de nombreuses études, le prix de la fidélisation d’un client est en moyenne dix fois inférieur à celui de l’acquisition d’un nouveau client.

C’est pourquoi vous devez établir une stratégie pour conserver et fidéliser vos clients actuels autant que possible.

Avec un CRM, tous ces processus deviennent beaucoup plus faciles

Il est facile de suivre un entonnoir de vente lorsque vous avez 10 ou 20 prospects. Avec un peu d’organisation et de travail, vous avez la solution.

Cependant, lorsque vous avez 30 ou 40 prospects, c’est déjà très difficile. Et avec plus, c’est tout simplement impossible.

Pour le faire professionnellement, il faut un CRM, et pour cela, la meilleure option est Efficy.

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Vous devez également affiner les techniques de ventes que vous employez.

Si la stratégie est le squelette d’un plan de vente solide, les techniques sont les muscles qui font bouger le reste avec énergie.

Il existe de nombreuses techniques de vente, de la psychologie à l’automatisation, mais comme dans toute discipline, l’idéal est de commencer par les bases. Les principales sont les suivantes :

  1. Une proposition commerciale unique.
  2. Arguments de vente.
  3. Stratégie de tarification.

Proposition de vente unique

La proposition de vente unique ou Unique Selling Preposition (USP) est l’une des techniques de marketing les plus efficaces et les plus méconnues qui existent.

Contrairement à ce qui se fait habituellement, l’idée derrière une proposition de vente unique est de trouver une seule raison pour laquelle votre produit est la meilleure solution pour un client potentiel particulier et de faire en sorte que tous les messages tournent autour de lui.

Apple ou Nike sont des exemples typiques d’entreprises qui ont fait un usage si intensif de leur proposition commerciale unique qu’elles en ont finalement fait la revendication de leur société.

ventas

Arguments de ventes

Les argumentaires de ventes sont l’un des outils les plus puissants dont disposent les publicitaires et aussi l’un des plus sous-estimés.

Il s’agit d’un discours standardisé utilisé par chaque vendeur lors d’un appel ou d’un contact avec un client.

Le grand avantage d’utiliser les mêmes arguments de vente est que cela vous permet d’améliorer vos messages petit à petit et donc d’améliorer l’efficacité globale de votre discours.

Chaque vendeur devrait avoir un argumentaire de vente et travailler à l’améliorer.

Stratégie de tarification

Le prix de vente peut sembler relever davantage d’un département produit que d’un département commercial, mais ce n’est qu’une moitié de la vérité.

Pourquoi ?

Tout simplement parce que, dans de nombreux cas, le prix est la meilleure (voire la seule) indication de la valeur et de la qualité que nous avons d’un produit.

Si vous ne connaissez pas le marché, quel smartphone vous paraîtra de meilleure qualité, un modèle à 300 € ou à 700 €?

C’est tellement évident pour les produits physiques que cela s’applique également aux produits ou services numériques, c’est pourquoi vous devez également garder un œil sur ce domaine de l’entreprise depuis le service des ventes.

Avec un CRM et ces stratégies de ventes, vous pouvez améliorer vos résultats

Suivre toutes vos pistes sans un CRM est une mauvaise idée, mais appliquer ces stratégies de vente sans cet outil est aussi une perte de temps et d’argent.

Pour le faire de manière professionnelle, votre meilleure option est l’efficacité.

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