curso ventas grandes empresas
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Este artículo ha sido escrito por Tomi

Uno de los primeros artículos del mundo de las ventas y los negocios que me estallo la cabeza es, 6 años después de su publicación, todo un clásico:

5 formas de construir un negocio de 100 millones de dólares.

En él, Christoph Janz, uno de los inversores más reconocidos del mundo, simplificó de una forma increíble como montar una empresa con esas cifras.

Y lo simplificó tanto que se puede resumir en esta gráfica:

curso-ventas-grandes-empresasAunque tu objetivo no sea montar un negocio de 100 millones de dólares, si estás interesado en las ventas, hay una lección importante en este cuadro.

Tiene que ver con el tamaño de los clientes.

Mira, hace 4 años Tomi desarrolló en este mismo blog uno de los cursos de ventas en español, online y gratuito más seguido del mundo.

Se que puede parecer una frase hecha, pero no es una forma de hablar.

Hasta la fecha, el curso lo han seguido 10,577 personas mientras que el curso más seguido de ventas en Coursera tiene 6,600 alumnos y el más seguido en Edutin 7,780.

Iñaki Arrola, fundador de Coches.com y cofundador de K Fund, es una de las 10,577 personas que ha visto el curso, y esto fue lo que le pareció:

Vaya, que el curso es la leche.

¿Y qué tiene que ver esto con la gráfica del comienzo?

Pues que el curso es la leche, sobre todo, si tu empresa se focaliza en cazar ratones, conejos o ciervos. A continuación puedes ver el gráfico enfocado a pymes de Efficy  (antes SumaCRM).

El proceso de ventas que se explica es ideal para conseguir clientes de pequeñas y medianas empresas que van a suponer en tus cuentas un ARPA anual de 10.000 € como mucho.

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Si tu equipo de ventas va a ir detrás de Elefantes y Ballenas, y quiere tener éxito, tiene que usar un enfoque distinto, porque son empresas muy diferentes:

  • Tienen otras prioridades.
  • Sus ciclos de compra son diferentes.
  • Hay más decisores involucrados en el trato.
  • Necesitan procesos de marketing y ventas más elaborados.

Venderles es otro mundo. Un mundo muy rentable, por cierto.

Y por eso, ahora que hemos unido fuerzas con Efficy, hemos decidido crear un curso de ventas gratuito y online para grandes cuentas que complemente al de Tomi.

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En nuestro equipo ya hay verdaderos cracks en la venta a grandes cuentas, pero para asegurarnos de que es el mejor curso en habla hispana de esta temática, van a ayudarnos a formular los materiales los mejores profesionales en cada uno de sus campos:

  • Como Alan Berrospi, ex IBM y actual Regional Services Sales Manager en Xertica.
  • O Fernando de la Rosa, profesor de Estrategia Digital y Director de Desarrollo de Negocio y co-fundador de Foxize School.
  • También contaremos con Juan Antonio Narvaez, host y creador del podcast de ventas más escuchado en habla hispana y formador en Venta Interna.

Y otros tantos cracks que irás descubriendo lección tras lección.

Y ¿cuáles son las lecciones?

El curso cuenta con 14 lecciones que van a ir desde los fundamentos teóricos esenciales hasta la puesta en práctica de todo el proceso y la gestión de los equipos encargados de llevarlo a cabo.

Para que te hagas una idea, aquí tienes una escaleta del curso:

  1. Diferencias entre venta a pymes y a grandes cuentas.
  2. Definiendo el proceso de venta a grandes empresas.
  3. Captar grandes cuentas a través del outbound.
  4. Captar grandes cuentas a través del inbound.
  5. Cualificación de grandes cuentas.
  6. Follow up orientado a grandes cuentas.
  7. El proceso de venta consultiva.
  8. Cierre de ventas en grandes cuentas.
  9. Alinear al equipo de marketing y ventas.
  10. Diseñar un plan de ventas y marketing para grandes cuentas.
  11. Organizar el equipo de ventas.
  12. Contratar a buenos comerciales.
  13. Remunerar a buenos comerciales.
  14. La herramienta de ventas indispensable para estos equipos de venta.

¿Zarpamos juntos de nuevo?

Este mismo martes, mi compi Mae inauguró una nueva temporada en el blog y tiene una pinta increíble.

Apúntate aquí al curso para vender a grandes empresas y recibe cada 2 días una lección 🙂

¡Ah! Y antes que te vayas:

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Equipo de Efficy

PD: Si quieres leer el artículo original de Christoph Janz y su continuación, puedes hacerlo aquí y aquí.