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Este artículo ha sido escrito por Mae

(Y que todo vendedor debe tener, claro!)

Hace unos días escuché en una entrevista a Moeed Amin (experto en neurociencia y fundador y CEO de Proverbial Door), que algunos vendedores están cometiendo estos errores que están consiguiendo que los clientes pierdan la confianza a la hora de la compra:

  • La venta está enfocada a los intereses del vendedor en vez del cliente. Están enfocando sus esfuerzos en aumentar su comisión, en lugar de crear relaciones que perduren en el tiempo.
  • Los clientes se informan antes de hacer cualquier compra y pueden llegar a bombardear al vendedor con preguntas que no sepa contestar. Esto puede ser realmente  perjudicial para el comercial que no está  formado convenientemente y arruinar el proceso de venta.
  • Otra es la falta de conocimientos, no de ventas ni de productos, sino de la industria del comprador. En pocas palabras: la ausencia de información sobre el mundo del cliente.
  • Y por último, el no presentar una hipótesis bien pensada o hacer una buena apertura de venta.  Dicha premisa no tiene que ser exacta, pero debe estar bien justificada. Eso es lo que quiere oír un futuro cliente, ya se verá durante la negociación si es correcta o no.

Con esto sobre la mesa, ¿cómo podemos aumentar la confianza de nuestros prospectos y clientes?

Con una simple palabra: Transparencia

Y no solo lo decimos nosotros sino que desde que estuvimos en Suma, hemos venido hablando y presentando datos reales de todo lo que hacemos. También LinkedIn se ha encargado de reafirmarlo con una encuesta realizada este año a más de 400 vendedores B2B:

Estudio LinkedIn 2021 - Aumentar la confianza de los clientes

Existen numerosos estudios que dicen que si destacas uno o dos temas que no haces bien, pero los acompañas  con aquellos que dominas , en realidad aumentas la confianza de los clientes.

Lo creas o no, al ocultarlo, en realidad te estás haciendo más daño que bien y no te puedes permitir correr ese riesgo. Y si lo has hecho, probablemente ya lo hayas notado.

Pero como digo yo «fresh, no te preocupes», para mostrar esa transparencia, existen un listado de habilidades que puedes tener en cuenta a la hora de agendar cualquier cita o llamada. 

Éstas han ayudado a nuestro departamento comercial a acercarse mucho más con los clientes:  

1-. Autenticidad: ¿soy auténtico en cada llamada? ¿transmito mis valores?

2-. Integridad: ¿estoy hablando con la verdad?

3-. Responsabilidad: ¿Tengo sentido de responsabilidad y rindo cuentas a mi cliente?

4-. Fiabilidad: ¿Cumplo las promesas que hago?, ¿me aseguro que el resto del equipo cumplan con las promesas que hacemos?, ¿confío en mí mismo en que haré lo necesario para resolver cualquier situación?.

5-. Asumir errores: En vez de ausentarse, un cliente valora mucho que se hable con la verdad y siempre con soluciones. Esto genera una confianza brutal con los clientes.

6-. Generosidad: No se trata de comprar la lealtad al cliente, sino se trata que con éste valor y con los anteriores mencionados, se pueda generar una relación fuerte que perdure en el tiempo. 

7-. Y por último, la amabilidad: Es muy importante tener tacto a la hora de compartir tu opinión sobre las dudas y necesidades que plantea el cliente y hay que ser muy cuidadoso a la hora de intentar influir en el cliente en el momento de la venta.

Éste último es importante porque el cliente al inicio viene lleno de todo ese valor que le ofreciste, y a medida que vayas trabajando con él, ese cliente se vuelve poco a poco más leal a tu marca.

Y bien, ¿cómo podemos poner esto en marcha?

Va a sonar un poco obvio lo que voy a decir, pero todas estas habilidades deben tenerse en cuenta a la hora de contratar un comercial. Es identificar el grado de experiencia de que dispone y cómo domina los valores anteriormente mencionados.

Un ejemplo claro que tengo sobre este tema, fue cuando Jorge contrató a Pablo, ahora nuestro Customer Care Manager.

Jorge nos sentó y nos pidió por favor que hiciésemos un rol play a Pablo y que viésemos que tanto él podría mojarse la camiseta por la empresa. Fue una entrevista de más de una hora y estuvo genial porque vimos que él, aparte de tener todo lo apto para el puesto, demostró que iba a dar todo lo que estuviese en sus manos para tener clientes satisfechos. 

Pablo Efficy

Hoy Pablo continúa con la camiseta de Efficy, trabajando de la mano del equipo comercial y con Steph y Rosa, en Customer Care 🙂 

Es importante reunirse con el equipo y organizar una cita semanal o bi-mensual, donde establecer acciones que solamente estén enfocadas en ganarse la confianza de los clientes. 

En nuestro caso puedo decirte que funcionan. Jorge, Fer, Alfredo, Raúl, Pablo y Steph, se reúnen una vez a la semana para hablar de este tema, de la mano de un CRM como Efficy y juntos han conseguido que el churn ahora se encuentre entre un 10% . 

Aumentemos la confianza con nuestros clientes siendo siempre transparentes!

La transparencia nos ayuda a acercarnos más con nuestros clientes. Ellos lo valoran, más cuando les dices que estás trabajando en mejorar para ellos.

Esas son las cosas por las que realmente brillamos, y el hacer eso también te ayuda a entender si estás hablando con el cliente adecuado. 

Stephen Covey el autor de Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, dijo una vez que:

Frase Stephen Corvey - Aumentar la confianza de los clientes

Comienza a trabajar y ganarte la confianza de tus clientes, y qué mejor de la mano de un CRM que te muestra toooodoo lo que has trabajado con ellos.

Si quieres saber de lo que hablo, agenda aquí a Javi que día y hora te viene bien y te llamamos 🙂

Y qué más en el próximo post

Temazo: “3 formas de captar clientes sin morir en el intento

Daremos algunos quick wins que podrán servirte y Alfredo en este webinar (bajo este tema), se encargará de darte más el próximo jueves a las 17 hora peninsular española. Inscríbete aquí para reservar tu butaca virtual.

¡Ah! Por supuesto no necesitas usar Efficy (ya sea si eres una pyme o una gran empresa) para unirte al viaje…. Pero si quieres, puedes empezar ahora gratis.

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¡Que la fuerza (de ventas) te acompañe!

Mae de Efficy

 

Ah! y antes que te vayas:

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Vuelve una temporada más del blog (y ahora desde Efficy!)
Como captar clientes sin morir en el intento
3 formas de captar clientes sin morir en el intento