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Este artículo ha sido escrito por David Jiménez

La semana pasada describimos cómo calificar clientes potenciales en su base de datos. Esta semana, trataremos de explicar cómo aprovechar estas habilidades y, más específicamente, con técnicas a utilizar para generar leads y convertirlos en oportunidades para el equipo comercial, todo esto desde el CRM.

¿Qué es la generación de lead?

La generación de leads a menudo se define como el proceso de atraer y convertir visitas o sospechosos en un prospecto o alguien que hay mostrado interés en el producto o servicio de tu empresa. ¿Qué se puede hacer para crear esta generación de leads? Las técnicas más comunes son las campañas de marketing entrante a través de correo electrónico, publicaciones en redes sociales o blogs.

Tu objetivo siempre debe ser de convertir a los visitantes en clientes potenciales. No pierdes esta oportunidad, por ejemplo, pon un botón de “call to action” que los llevan a una landing page donde pueden solicitar una demo, descargar un libro blanco etc. Lo importante es de tener sus contactos para poder ofrecerlos tus servicios o productos.

¿Cuáles son las herramientas de inbound marketing para transformar a tus visitantes en leads?

Campaña de emailing

Una campaña de emailing es una gran herramienta porque tus contactos generalmente han mostrado interés en tus productos o servicios y están más dispuestos a recibir más información.

El principal consejo que nos gustaría darte es de añadir un “call to action” en posiciones estratégicas de tu email, generalmente en la parte superior y fácil de ver.

Informes o “Reporting” es la palabra clave para tu análisis de ROI para este tipo de campañas. Aquí es donde un CRM es importante para ti. Gracias al seguimiento de los clics en los enlaces, o botones, podrás sacar información de tu campaña y ver quién están interesados (estos famosos leads) y transformarlos en prospectos.

Redes Sociales

Las publicaciones en redes sociales te ayudan a conectarte con tus seguidores de una manera menos formal y te permite proporcionarlos múltiples mensajes en diferentes formatos, como imágenes o videos, por ejemplo. No puedes hacer esto fácilmente con las campañas de emailing.

Con las redes sociales, ya puedes orientarlos directamente a tus productos, ofreciendo contenido tal como artículos de blog, noticias de última hora, eventos, webinars … Aquí es donde un buen CRM puede ayudarte hacer un seguimiento de tus acciones y estimar si tus publicaciones y mensajes están funcionando y generan leads.

Artículos de blog

Un artículo de blog te permite ir a una característica más específica de su producto o servicio. Luego también puede obtener algunos botones de llamada a la acción, como «pedir saber más», «solicitar una prueba gratuita».

¿Cuáles son los resultados de estas técnicas de marketing entrante y cómo podría vincularlas a tu CRM?

Los resultados deben convertir a sus visitantes o suscriptores de las redes sociales en prospectos.

El inbound marketing debe entonces llevarlos a una página con la posibilidad de solicitar una demo gratuita.

Aquí es donde CRM es realmente una herramienta clave.

  1. Primero, un CRM le proporciona información general que te ayudará a comprender el tipo de comunicación con la que se relacionan tus contactos.
  2. En segundo lugar, si no tienes una conexión con un lector / visitante de su sitio web, creará un archivo de contacto en tu CRM para esa persona, que podrás usar en el futuro.
  3. En tercer lugar, to ayudará a generar informes y analizar la efectividad y el retorno de la inversión de tus acciones de comunicación.
  4. Finalmente, puedes vincular y compartir información sobre esta perspectiva con tus comerciales de una manera muy clara. Deberán contactar a esta persona de manera efectiva y rápida para maximizar sus posibilidades de transformar este lead en un cliente.

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