Gestión comercial

Cómo organizar una reunión entre ventas y marketing

5 minutos de lectura

Hace dos semanas tuve una reunión con Alfredo y Stéphane Manfroy, Chief Sales Officer de efficy.

Estuvimos hablando sobre estrategias de marketing que quería implementar con el equipo de ventas y cómo estas podrían ayudarnos a llegar a objetivos.

Él solo observaba en silencio y me responde: “Mae, la próxima semana llegaré a Madrid (ya que él trabaja en Bruselas) y me gustaría que hablases de esto con todo el equipo de ventas de España y Latam”.

Accedí y a los días me mandó este email con la PPT creada por él:

Traduciendo un poco, quería que le mostrara al equipo el plan de marketing para este año y qué acciones implementaré.

Al momento pensé, “¡perfecto! será sencillo como esperaba”... Pero, algo en mi decía que no era suficiente.

Mientras me preparaba la reunión, me reuní con Tomi y dijo algo que me caló mucho: “Todo marketiniano tiene que tener datos bajo el brazo, ¡siempre!. Es como dice el libro "El arte de la Guerra "de Sun Tzu":

Es entonces donde comienzo desde cero

Si, borré todo lo que tenía preparado y volví a leer la lección 8 del Curso de Ventas que está en efficy: Alinear los departamentos de marketing y ventas.

Gracias a ella, comencé a recabar datos, por ejemplo:

Analitica del equipo de ventas:

Número de nuevas cuentas.
Número de tratos cerrados.
Número de renovaciones.
Número de upsells.
O una combinación de las anteriores.

Y en el de marketing:

Los números del embudo de ventas.
El número de leads que consiguen.
La calidad de los leads que consiguen.
El reconocimiento de marca.
O una combinación de las anteriores.

Toda esta información la conseguí gracias a los datos que tenemos en nuestro Google Analytics y analicé los informes que provee efficy, para así hacerme una idea global.

A partir de aquí, tome nuestro plan de marketing online y me puse manos a la obra.

Día D: Reunión ventas/marketing

Nos juntamos en el restaurante Carbón Negro para almorzar.

Estuvimos presencialmente:

Javi y Tamara (SDRs de efficy),
Jorge (AE de efficy CRM),
Pablo (Customer Manager de efficy),
Y yo.

Y de forma online estuvo Stéphane desde Bruselas. (Desafortunadamente no pudo venir, pero seguro que contaremos con él presencialmente en la próxima reunión).

Fue muy genial ver a todos después de mucho tiempo :)

Terminamos de comer y fuimos directamente al lío:

Primero comenzó Stéphane dando la bienvenida al equipo y habló sobre los objetivos de este año, tanto en:

>> MQL (Marketing Qualify Leads: son los leads que damos de marketing a la empresa a través de las campañas que hacemos) - 3,100

>> y SQL (Sales Qualify Leads: de los MQL cuales son lo que son factibles a convertirse a clientes) - 800

Es aquí donde yo entre a escena y mostré 3 temas importantes:

1.- Resultado en conjunto de leads/ventas conseguidas en el mes de febrero: Les dio al equipo una panorámica dado que antes sólo tenían sus resultados, pero no los de marketing.

2.- De los MQL conseguidos, mostré en qué canal llegaron, ya sea por:

SEO
Google Ads
Branding
Notas de Prensa
Etc.

Esta parte fue clave porque le sirvió a los comerciales a ver en qué canales estamos generando más leads y en base a ello, crear estrategias en conjunto para llegar a objetivos.

3.- Mostré qué acciones estoy implementando en el equipo de marketing, dejando la puerta abierta a propuestas concretas que quieran implementar los de ventas.

Insistí mucho en este punto porque hay veces que los comerciales llegan preocupados a decirnos “no tengo leads” o “¿y si hacemos una campaña de LinkedIn?”.... Es ahí donde comienzas a darle vueltas para saber qué pones en marcha y puede ser que lo que implementes funcione o no.

Mi recomendación es que te reúnas con tu vendedor y juntos defináis qué tipo de campaña puedes hacer. Recuerda, dos cabezas piensan mejor que una: él conoce más sobre tus clientes y tú conoces a qué canales llegar.

Está claro que el tiempo es dinero y como equipo necesitamos invertirlo en beneficio de todos.

Después de mi intervención, hicimos una lluvia de ideas sobre qué acciones podríamos implementar ambas partes y acordamos en tener esta reunión una vez al mes.

Cuando terminamos, llegué a casa directamente a crear un documento donde todos vamos recordando cuales son nuestros objetivos de MQL y SQL y ponemos ideas para que estas luego se conviertan en propuestas para llevarlas a cabo.

Dicho doc está en nuestro CRM, todo el equipo tiene acceso a ello y pueden modificarlo en tiempo real.

Rompiendo paradigmas y trabajando juntos

Según un estudio, la desalineación entre marketing y ventas, cuesta a las empresas que la sufren en torno a un billón de dólares al año.

Un billón de dólares son la friolera de 12 ceros: 1.000.000.000.000. (Vamos, que son muchos ceros)

Puede ser que ahora estés currando desde casa o estés en la oficina y eches en falta lo que tus demás compañeros estén trabajando para así darte una idea donde enfocar tus esfuerzos.

Para un momento, agenda una reunión y enfócate en unificar tus equipos, utilizando todas las herramientas que tengas a la mano (informes de ventas o de marketing, reportes de analytics o mejor en un CRM, donde tienes todo en un solo lugar)

Porque recuerda que todos vamos al mismo destino, que es llegar a la Isla del Tesoro :)

¿Y qué más hasta el próximo post?

“¡Vende cómo si tu vida dependiera de ello!”

Un agente del FBI nos dará algunas tácticas para negociar, las cuales las puedes aplicar en tu negocio y en tu vida diaria. (Y está comprobado que funcionan)

Recuerda que si quieres recibir el próximo post, escribe tu email debajo y te avisaré de cada post de nuestro viaje a los 100.000€/mes.

Mientras tanto... ¡No te quedes con las ganas!