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Este artículo ha sido escrito por Charly

Cuando pensamos en ventas no solo es el colocar un objeto en la tienda y esperar que alguien lo compre, ni tampoco ofrecerlo a todo el que pase por delante hasta lograr convencerlo para que adquiera un determinado producto. Si quieres hacerlo bien necesitas ir más allá, necesitas un proceso de ventas.

Vender es todo un arte, pero requiere un proceso que debe ser planificado, con sus respectivas estrategias.

Este proceso además tiene varias fases o pasos a seguir. Además, se realiza de una forma u otra dependiendo del producto o servicio que se quiera ofrecer y el público al que está dirigido.

Por lo tanto, un proceso de ventas se define como una secuencia que realiza el vendedor para tratar con un comprador potencial cuya finalidad es producir una reacción en el cliente, concretando una venta.

Para realizar una buena estrategia, te quiero hablar de los pasos a seguir para que puedas realizar de manera efectiva las ventas para tu negocio, empresa o marca personal.

Proceso de ventas

 

¿Cómo es un proceso de ventas paso a paso?

Cuando hablamos de un proceso de ventas hay dos grandes áreas:

  1. El proceso previo de análisis.
  2. El proceso práctico de venta propiamente dicho.

La primera parte de un proceso de ventas

1. Define los objetivos de tu proceso de ventas

Lo primero que debes establecer son los objetivos. Para ello, debes entender las estrategias globales de la organización o empresa que quieres lograr. Estudia bien el mercado, su tamaño y qué papel quieres jugar en él.

2. Conoce el negocio y producto

Un buen vendedor debe conocer muy bien las características, beneficios, qué solucionan sus productos, funciones, emociones y las experiencias que estos transmiten.

En cuanto al negocio: entender sus políticas, los procesos del producto, servicios y comercialización, identificando su propuesta de valor y los diferenciales.

3. Conoce a los clientes

Los vendedores investigan la estrategia de segmentación en los mercados y la definición clara del grupo objetivo, estableciendo qué personas son a las que van a servir.

Para ello, es necesario que dividan el mercado en partes y seleccionen a cuáles se van a dirigir para las ventas. Existen dos grandes tipos de clientes: personas y empresas, cada uno requiere de procesos y estrategias diferentes.

4. Conoce las necesidades de esos clientes

Es importante que no solo conozcan la parte externa del cliente, como la edad, sexo, dónde vive, etc… Sino que profundicen en lo personal, que sepan cuáles son sus intereses, aspiraciones, necesidades y problemas.

Una vez establecido su tipo de cliente, identificar qué puede hacer, resolver o si el producto es realmente de su interés, para que se lo puedan ofrecer efectivamente.

La segunda parte de un proceso de ventas

5. La prospección

Esta etapa es donde se identifica a los clientes potencialmente calificados, de esto dependerá el éxito de las ventas.

Se toman en cuenta a estos clientes de forma permanente para identificar a los nuevos. Es muy importante que como vendedor dediques tiempo a prospectarlos ya que podrás detectar fácilmente los candidatos que realmente quieren el producto o servicio de la empresa.

6. Acercamiento previo

Antes de abordar a un cliente prospecto o ir a una empresa, el vendedor debe conocer, aprender sobre esa empresa o cliente, sus necesidades, problemas, características y sus estilos para comprar.

Hay que elegir la mejor estrategia de acercamiento ya sea encuentro personal, llamada telefónica, carta de presentación, comunicación por chat, redes sociales o email.

La presentación personal juega un papel importante, igual que el saludo para iniciar una relación positiva. Seguidamente se pueden hacer preguntas clave para conocer sobre el cliente, llamar su atención o incentivar su curiosidad de comprador.

Escucha al cliente y entiende sus necesidades, es clave.

7. Venta consultiva

Una venta consultiva consiste en mostrar la historia, características, beneficios del producto y cómo resuelve los problemas. En la actualidad estos aspectos son lo que en realidad observan la mayoría de los clientes a la hora de querer comprar o adquirir un servicio.

Buscan vendedores que los escuchen, entiendan sus inquietudes, necesidades y respondan con soluciones concretas representadas en productos y servicios.

Ser empáticos y ponerse en sus zapatos.

8. Manejo de objeciones

En muchos de los casos los clientes suelen tener objeciones durante el proceso de ventas, para manejarlos el vendedor debe verlas en positivo, como oportunidades, pidiendo al comprador aclararlas, poder ofrecer más información, complementar los argumentos de ventas y concretar efectivamente la compra.

9. Cierre de venta

Para lograr exitosamente el cierre de la venta, el vendedor debe tener confianza en reconocer el momento preciso para cerrar la venta, identificando las señales de cierre que da el comprador. Estas pueden ser preguntas, comentarios, acciones o incluso gestos.

Un vendedor debe utilizar técnicas de cierre como: solicitar el pedido, hablar sobre los puntos del acuerdo, fijar fechas de entrega, señalar las ventajas que el comprador perdería si no hace el pedido en ese momento, entre otros.

Pueden ofrecer descuentos, promociones especiales con valores agregados para así efectuar el cierre.

El tiempo y un buen estudio de los clientes ideales le dará al vendedor la técnica efectiva a usar con cada tipo de cliente que se le presente, debe buscar además, una forma natural para lograr un exitoso cierre de venta.

10. Seguimiento

Es la última etapa luego de concretar la venta, un buen vendedor busca siempre asegurar la satisfacción del cliente y la recompra. Es ahí donde tiene lugar la fidelización de un cliente.

Vale mucho el hacer esto, ya que ese cliente no solo te comprará una vez, sino que lo hará muchas veces a través del tiempo e incluso recomendará a sus amigos, familiares y conocidos, tus productos y servicios, incluso llegará a sentirse parte de tu marca, se identificara con ella.

Otros aspectos importantes del proceso de ventas

Asegurarte de pasar por todos estos puntos te ayudará en gran medida en el proceso de ventas y a concretarlas en lo posible, además de ello, se recomienda el investigar a la competencia, hacer el proceso de ventas mejor que ellos, optimizando la experiencia que ofrecen.

Recuerda, no los copies es cuestión de mejorar e implementar técnicas novedosas.

Como vendedor debes ser optimista, realizar el trabajo con ganas, motivación, una buena actitud siempre marcará la diferencia, hay que tener en cuenta la paciencia, voluntad, flexibilidad, autoestima, realizar una buena comunicación y estimular el deseo de compra de los clientes.

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