Categorías:

Este artículo ha sido escrito por Charly

Toda empresa, organización o negocio necesita una fuerza de ventas para tener éxito, es decir; contar con un buen equipo de personas capacitadas y establecer e implementar planes estratégicos o tácticas bien desarrolladas que al llevarse a cabo genere compras, fidelización y recomendación por parte de los clientes.

Y el principal trabajo de estas personas, aunque a veces no suele ser una tarea fácil, es cerrar ventas, por lo que es importante tener en cuenta las posibles ideas que existen para conseguir persuadir y convencer.

No me enrollo más, vamos con algunas de las técnicas de de cierre de ventas que puedes tener en cuenta:

¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?

Captar una venta y cerrar una negociación significa que se obtendrá un compromiso por parte de un posible comprador, al cual se debe guiar y ayudar en todo lo posible en la toma de una decisión final y durante el proceso completo del mismo.

Cuando el vendedor hace las presentaciones al usuario, pueden llegar a surgir interrogantes u objeciones.

Estas no deben ser recibidas como algo negativo, más bien se pueden ver como muestra de interés y ser aprovechadas para sacarle el máximo partido, por lo que continuando con el diálogo se tendrá la oportunidad de proyectar de una mejor manera lo que se quiere transmitir a la contraparte acerca del producto o servicio.

cierre de ventas

Si bien hay muchos métodos que se pueden utilizar para cerrar ventas o negociaciones, es vital saber cuál de todos se utilizará de acuerdo al ambiente, contexto y el tipo de cliente.

Comentamos varias estrategias de acuerdo a su utilización y características:

¿Cuales son las mejores técnicas de ventas?

1- El cierre es un hecho: Se usa declarando a través de oraciones o preguntas que afirman que el potencial comprador va a realizar la adquisición de algún artículo o prestación en particular.

Con frases como: “¿En cuál de los colores se lo llevará?”, “Si está de acuerdo puedo envolverlo” ¿Qué día está disponible para ejecutar la adquisición?, entre otros.

Es una estrategia para llevar el sentido de la conversación hacia donde se quiere llegar y debe ser usada con sumo cuidado y suavidad para que no se sienta agresiva y el cliente se sienta cómodo.

2- La técnica de cierre por cambio de precios: Con esta técnica se explica al posible comprador que el producto o servicio está actualmente a un precio bastante bajo debido a que próximamente aumentará.

También se puede, por el contrario, usar dicha técnica ofreciendo un cambio en el precio a través de un descuento. A la gran mayoría de los consumidores les hace bien sentir que están comprando a costos de oportunidad.

3- Cierre por opciones: Si se aprecia incertidumbre en el cliente a la hora de si debe o no comprar o cuál comprar, es ideal presentarle diferentes opciones que se ajusten a lo que está buscando.

Al describir y mostrar las ventajas de cada una de las opciones, este podrá más fácilmente elegir la que considere más conveniente gracias a la ayuda que se le brindó.

4- Técnica de cierre por afirmaciones: Tácticas que buscan respuestas afirmativas, usando afirmaciones como: “Es la opción ideal para lo que me había planteado, ¿Cierto?”. Hablar positivo de esta forma y teniendo empatía conlleva a la disposición de que los resultados igualmente lo sean.

5- Cierre persuasivo: Primeramente, se debe conocer los requerimientos del cliente, posteriormente hacer preguntas cualitativas que ayuden a ajustar el producto o servicio a dichos requerimientos que nos fueron descritos y finalmente con esta información elocuentemente describir por qué y cómo su compra lo ayudará en lo que necesita y sugestivamente convencer.

6- Cierre de Benjamín Franklin: Esta famosa técnica usada desde la antigüedad busca que el posible cliente conozca claramente los pros/contras de los productos o servicios.

Con esto intentar saber cuál es el limitante para hacer la compra y así poder mostrar una mayor cantidad de beneficios de la elección que se crea más asertiva para el cliente.

7- Silencio en el cierre de ventas: Esta se lleva a cabo cuando el vendedor realiza una pregunta decisiva para cerrar la venta y se queda callado en espera de una respuesta. Se dice que aquel que hable primero pierde, “metafóricamente”, ya que obliga a que el comprador conteste otorgando cierto poder para lograr un compromiso. Siempre que no se obtenga un no contundente.

8- Cierre por autorización: Al final de una charla donde se expuso la prestación de un servicio o mercancía, se puede entregar una orden de compra impresa, la cual el cliente leerá y probablemente decida firmar autorizando así la compra/venta.

9- Técnica de cierre  de ventas ahora o nunca: El representante de ventas expresa las razones por la que debe ser una compra inmediata sin presionar al que será el comprador.

Es decir, argumentar con comentarios como: “El descuento es solo por hoy”, “Quedan pocas unidades o vacantes y no nos comprometemos que sigan disponibles ”, u otros.

10- Cierre perdido: Si una venta está a punto de ser perdida, se puede optar por intentar que el cliente vuelva a explicar sus requisitos o exigencias, para así darle una vuelta a la situación donde se puede de cierta forma comenzar desde el principio para encontrar una solución o final diferente.

El cierre de ventas es importante, pero no todo vale

Ahora que se conoce un poco más de las diferentes técnicas que pueden ser utilizadas, no debemos olvidar que para ser implementadas se debe siempre en todos los casos ser:

Profesionales éticos: Respetar y velar por los derechos y deberes de las partes involucradas en cualquier negociación, procurando realizar un trabajo de excelencia.

Profesionales competidores: Con capacidades para comunicar, interactuar, innovar, analizar, dirigir, trabajar en equipo y con reflejos competentes (adquiridos por ensayar, practicar y entrenar en su área).

Profesional con hambre de éxito continuo: No se limita por pasados errores cometidos, aprende de ellos y sigue en busca de dar lo mejor de sí en cada paso que da, manteniéndose persistente en la búsqueda de hacer no solo muchas ventas y/o negociaciones, sino de igual manera alcanzar las más grandes y mejores posibles; porque sabe que no solo se trata de la cantidad si no también de la calidad.

Lo identifican las palabras esfuerzo, metas, compromiso, disposición y buenas relaciones.

Descubre si Efficy es la mejor opción para tu negocio

Solicita una demo