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Este artículo ha sido escrito por David Jiménez

Primero un lead, luego un prospecto y finalmente un cliente. Este es el camino ideal para un comercial. Aunque ganar nuevos clientes potenciales suele ser más caro que la lealtad del cliente, es una necesidad. Entonces, ¿cómo tener éxito en su prospección comercial? La respuesta es simple: confiar en un software CRM. ¡Te lo explicamos todo! O si lo prefieres lee antes qué es CRM.

Tus comerciales son cazadores

Como director comercial, tu función es maximizar la productividad de tu fuerza de venta. No lo olvides: tus vendedores cazan, les gusta ganar. Así que depende de ti configurar la gestión del rendimiento. Para ello, el CRM es una de las herramientas indispensables de un comercial.

Te permite visualizar las fortalezas y debilidades de tus equipos. Sin embargo, esta no es una herramienta de vigilancia policial, es una forma de ayudarles a lograr sus objetivos de ventas.

En la agenda: monitoreo de los proyectos comerciales, gestión de oportunidades en curso, etc. Y, para ir más lejos, también puedes utilizar la gamificación. Puede fortalecer la cohesión del equipo al mismo tiempo que atrae sus espíritus de cazadores.

Fomentar el hot-keying en CRM

Debemos mostrar la pedagogía para luchar por el uso óptimo del CRM. De hecho, para algunos comerciales, el hecho de ingresar la información a veces se experimenta como una restricción y una pérdida de tiempo.

Pero, ¡levanta rápido el freno! Opta por un CRM disponible en movilidad. Tus representantes de ventas podrán completar sus informes de visitas. No más informes aburridos a hacer al final del día.

Orienta tus acciones de prospección comercial

Una de las fortalezas del CRM es permitir una segmentación fina de la base de datos. Solo necesitas determinar los criterios de orientación para enviar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto.

El CRM te indicará, por ejemplo, si la persona ha aceptado (opt-in) recibir tu newsletter. O, a la inversa, si está en una lista roja, en cuyo caso no debes contactarlo. Para una prospección efectiva, debes respectar las elecciones de tus contactos.

Prospeccion comercial

Mejora el conocimiento de tus clientes

Por definición, un software CRM centraliza y facilita el acceso a todos los datos del cliente. Resultado: cada usuario tiene una visión del cliente de 360. Entonces, para seducir a un prospecto o retener un cliente, es un activo innegable.

¡Piensa en la personalización de la experiencia del cliente!

Sin embargo, ten cuidado de mantener solo los datos que son realmente útiles para cumplir con los requisitos de la RGPD.

¡El CRM es esencial para la prospección comercial!

Las expectativas de tu ecosistema (leads, prospectos, clientes, socios …) están cambiando constantemente. Los puntos de contacto se multiplican y son bidireccionales: puedes comunicarte fácilmente con tus clientes y pueden hacer lo mismo.

En términos de prospección comercial, es esencial no dispersarse. Para ser efectivo, es necesario comprender el viaje de compras en su conjunto. Esto te ayudará a adaptar tu detección de oportunidades al comportamiento de tus perfiles de objetivo o persona. Y, para concluir, no olvides trabajar de la mano con tus equipos de marketing.

¡Juntos seréis más fuertes!

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