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Lead generation

Ce post a été écrit par Olga

Vous en avez marre d’entendre râler vos commerciaux car la qualité des leads que vous leur transmettez n’est pas à la hauteur ? Et pourtant vous avez l’impression que vos leads sont “bons”, vous ne savez plus quoi faire …

Mais avez-vous pris le temps de vous entretenir avec votre équipe commerciale pour déterminer ce qu’est un bon lead ? Le point de départ de votre gestion de leads est ici. Il est très difficile de déterminer si un lead est bon car cela dépend d’une multitude de critères. En revanche il est beaucoup plus facile de savoir si un lead est mauvais !

Par conséquent si nous prenions le problème à l’envers ? Comment déterminer quels leads nous devons disqualifier pour ne transmettre que les meilleurs aux commerciaux ?

Quels types de contacts sont des bons ou des mauvais leads ?

1. Fonction

C’est sûrement l’un des critères les plus disqualifiant. Le profil de société était parfait et en plus ce contact avait montré un réel intérêt pour votre société. Bim bam boum, vous voulez le transmettre le plus vite possible à Jean Yves pour qu’il puisse passer à l’action.

Heureusement, un “détail” vous saute aux yeux… Vous réalisez qu’il s’agit d’un stagiaire qui a sûrement dû télécharger tous vos derniers contenus pour réaliser son mémoire…

Allez hop, poubelle !

2. Mauvaise information

C’est un critère qui est évident mais qui peut malheureusement passer à la trappe… Il y a certaines personnes qui s’amusent à laisser de fausses informations pour être certaines de rester en paix. Pas folles les guêpes…

C’est pourquoi vous vous retrouvez avec “Jean Aymard – directeur commercial – société La Barbe – j.aymard[@]labarbe.fr – 75015 Paris – 0607892354” qui a téléchargé votre dernier livre blanc.

Votre première réaction ? Super !

Deuxième réaction ? Allez hop, à la poubelle…

3. L’engagement de votre interlocuteur

Si vous avez une solution de marketing automation; c’est elle qui va vous dresser automatiquement (comme son nom l’indique) la liste des contacts les plus chauds à transmettre rapidement à vos commerciaux. Ils auront acheminé avec succès la route que vous vouliez qu’ils empruntent.

Que faut-il faire des autres leads qui “vivottent” dans votre solution depuis des mois ? Poubelle ?

Avant de les jeter. Vous avez peut-être mal cerné leurs intérêts. Vous devriez essayer des les insérer dans un nouveau cycle, avec d’autres mails et d’autres contenus.

Si vous n’avez pas de marketing automation, vous allez devoir tout faire à la main et être très prudent. Mener campagne par campagne et analyser chaque résultat au cas par cas.

Bon courage ! Mais c’est possible !

Trucs et astuces !

Pour déterminer les profils qui vous intéressent, ne vous contentez pas des avis des commerciaux. Utilisez la mémoire de votre entreprise : votre CRM. Vous allez peut-être réaliser que les contacts avec qui vous signez les contrats les plus fructueux sont les contacts auxquels vous n’auriez même pas pensé !

Quels types de société sont des bons ou des mauvais leads ?

1. Taille / situation géographique inadéquate

Ce sont vos critères de base pour disqualifier un lead. “Humainement” il peut être très intéressant, mais s’il travaille pour une structure que vous jugez de taille trop petite ou trop grande, vous pouvez le disqualifier. Vos commerciaux n’ont pas besoin de perdre du temps avec ces personnes là.

Cela vous fait mal au coeur ? Vous pouvez toujours les garder dans votre couveuse marketing. Ils sont potentiellement de bons prescripteurs.

Concernant la zone géographique, là aussi il faut se méfier. Etes vous intéressé par les marchés internationaux ? Non ?

Alors vous pouvez jeter ce beau lead qui arrivait tout droit du Quebec… Et oui… Google n’a pas de frontière !

2. Pas de projet / pas de budget

Si vous arrivez à cette question cela signifie que tous les indicateurs précédents sont au vert. Il faut donc faire très attention car à première vue vous pouvez transmettre ce lead à vos commerciaux sans prendre trop de risque.

Mais… il y a toujours un mais ! Est-ce que ce lead, aussi joli qu’il puisse paraître a réellement un projet et un budget à consacrer ? Pour en avoir le coeur net, il vous est fortement recommandé d’appeler ce lead pour établir un premier échange avec lui.

Cet échange non commercial sera forcément intéressant, vous comprendrez mieux pourquoi il en est arrivé là, c’est un excellent feedback de votre travail. Même si vous vous apercevez que pour le moment il n’a pas de projet concernant votre domaine d’activité, vous aurez eu des retours constructifs.

Trucs et astuces !

Toute stratégie doit être évaluée. Combien de leads vous recevez ? Combien de leads vous transmettez à vos commerciaux ? Combien génerent un suivi commercial ?

Vous devez être capable de tout quantifier afin de progresser. Utiliser les campagnes marketing de votre CRM vous permettra d’analyser chaque ROI de vos actions.

Vous devez également être en mesure d’évaluer et gérer le risque client en amont de votre négociation en vous appuyant notamment sur des solutions d’information décisionnelles!

 

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