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Ce post a été écrit par David Jiménez

La semaine dernière, nous avons dédié un article à la qualification des leads pour enrichir sa base de données. Cette semaine, nous allons mettre l’emphase sur comment tirer parti de ces qualifications de leads. Et, plus particulièrement, comment transformer des leads en prospects grâce à son logiciel CRM.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads, aussi appelée lead generation en anglais, est souvent définie comme étant le processus visant à attirer des visiteurs ou des suspects puis à les convertir en prospects. C’est-à-dire qu’ils ont manifesté un intérêt particulier pour vos produits ou services.

Lors de la génération de leads, votre objectif est toujours le même : transformer vos visiteurs en clients potentiels, prêts à passer à l’action avec votre entreprise.

Comment mettre en place une stratégie de génération de leads ? Les moyens les plus courants sont les campagnes d’inbound marketing basées sur des emails, des posts sur les réseaux sociaux ou encore les blogs. Vous pouvez utiliser des leviers tels des call-to-action ou des formulaires qui renvoient vers des contenus à télécharger, des demandes de démo… A vous de trouver la façon subtile pour récupérer les coordonnées des contacts qui semblent intéressés par votre marque ou vos produits.

Quelles sont les leviers d’inbound marketing les plus utiles pour convertir un suspect en prospect ?

Campagnes emailing

Une campagne emailing est un excellent moyen de prendre, ou reprendre, contact avec les personnes qui ont manifesté de l’intérêt. En effet, ils sont souvent davantage disposés à recevoir du contenu de votre part car ils vous ont déjà laissé leurs coordonnées. Pour qu’une campagne emailing soit réellement efficace, pensez à insérer des boutons de call-to action à des endroits stratégiques. En général, en haut de l’email, facilement visibles.

Prenez aussi le temps d’analyser le ROI de vos campagnes emailing. C’est ainsi que vous ferez encore mieux la prochaine fois. Le reporting et le suivi des KPI sont facilités par votre solution CRM. Vous pouvez piloter le nombre de clics, le positionnement de ces clics, etc. Votre œil affuté vous permettra de segmenter correctement votre base de données pour mieux mieux cibler les besoins afin de transformer un suspect en prospect.

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un excellent moyen pour générer du lead. Vous communiquez de façon plus informelle et variez les contenus (images, vidéos, textes…) pour attirer l’attention de différents profils. La complexité de la génération de leads via les réseaux sociaux est de réussir à apporter une vraie valeur ajoutée par rapport au volume d’informations partagé.

Pour convertir un fan ou un follower en client, veillez encore une fois à bien analyser son comportement. C’est là que le CRM prend tout son sens pour, entre autres, conserver l’historique des interactions.

Articles de blog

Un article de blog peut prendre deux formes différentes : soit un contenu d’expertise, soit un contenu promotionnel. Dans tous les cas, vous devez prouver à votre lecteur que ça vaut le coup de le lire jusqu’au bout. Vous devez lui donner envie d’en savoir plus sur vous. Là encore, pour une bonne stratégie de génération de leads, pensez à ajouter des call-to-action (liens vers d’autres pages, formulaire à compléter…).

Stratégie de contenu et funnel de conversion

Les théories de l’inbound marketing ont changé les méthodes de gestion de leads. L’inbound nous a appris à séduire, attirer des leads. Pour mieux comprendre les enjeux des contenus et du scoring dans la gestion des leads, je vous propose une comparaison avec un pêcheur qui veut vendre ses poissons :

  • Il part à la pêche, il lance son hameçon :

On diffuse largement nos contenus généraux. Il s’agit d’étendre son filet pour toucher le maximum d’audience, diffusion omnicanal avec différents types de contenus

  • Un poisson mord à l’hameçon :

Un lead nous a montré de l’intérêt (like, commentaire, participation à un événement…). La mission est ici d’évaluer l’intérêt de ce dernier ! Définissez en amont des signaux forts et des signaux faibles pour mettre en face la stratégie adéquate.

  • Le pêcheur doit fatiguer le poisson pour le sortir de l’eau :

En fonction de son intérêt initial, de son score, on lui envoie du contenu de plus en plus riche en fonction de ses réactions. On l’instruit pour le convaincre. Attention il ne s’agit pas seulement d’évangéliser le suspect sur les bienfaits de votre offre mais de l’accompagner dans une réflexion poussée et co-construite autour de son projet.

  • Le pêcheur sort le poisson de l’eau :

C’est cette étape qui va demander le plus d’efforts au service marketing. En attribuant des points à chaque contenu et chaque interaction sur ce dernier. Heureusement, depuis quelques années ce processus s’est complètement automatisé, ce sont des solutions de marketing automation qui totalisent les points et envoient les bons contenus au bon moment.

Mais c’est à vos équipes de décider quel événement marquant déclenchera le premier appel de votre commercial. Par exemple, la lecture d’un article de point de vue peut valoir 3 points, contre 10 pour le téléchargement d’un ebook, contre 30 pour la participation à une conférence dédiée sur une thématique précise. La personne qui aura lu l’article de point de vue en recevra d’autres avant de pouvoir télécharger un contenu riche.

Alors que la personne ayant participé à la conférence sera appelée directement par un commercial suite à sa venue. Vous devez toujours garder à l’esprit que l’objectif est de construire une intimité avec votre prospect. Plus le contenu est subtilement envoyé, intelligemment sélectionné plus l’intimité sera grande.

Comment lier ces résultats d’inbound marketing à votre logiciel CRM ?

L’objectif de la génération de leads est de transformer vos visiteurs en clients potentiels, prêts à passer à l’action avec votre entreprise. Pour aller au bout du processus, vos actions d’inbound marketing doivent être liées à votre logiciel CRM.

  1. Premièrement, un CRM vous apporte des informations détaillées pour mieux comprendre le type de communication qui engage vos contacts.
  2. Ensuite, si un visiteur vient sur votre site internet, le CRM peut conserver son cookie afin de commencer à alimenter une fiche personne. Au fait, pensez bien à l’informer que vous conservez des données le concernant.
  3. La solution CRM est aussi un outil puissant pour analyser l’efficacité et le ROI de vos actions de communication.
  4. Enfin, vous serez en mesure de lier et de partager très facilement les informations relatives à ce lead avec les différents services de l’entreprise. Un bon moyen pour avoir une vue 360° sur le lead afin de le transformer en client.

 

Le suivi commercial

Votre CRM est le cœur de votre société puisque toutes vos équipes ont intérêt individuel et commun à l’utiliser au quotidien pour gagner en efficacité à différents niveaux . Chaque lead va générer une fiche société, qualifiée, scorée en fonction du lead. Elle recensera toutes les actions menées : provenance du lead, de quelles cibles il a fait parti, de quelles campagnes, comment il a réagi etc …

De cette manière, votre commercial n’aura plus qu’à regarder brièvement les différents échanges pour comprendre le profil de son prospect et préparer son discours. Ça sera à lui, à son tour de mettre à jour la fiche. Son CRM lui permettra de se programmer des tâches, « à rappeler dans 15 jours après son déplacement », partager des informations utiles pour différentes personnes via des notes « Il a trouvé l’événement intéressant mais format trop long, à retravailler pour le prochain, qu’en dites vous ? », générer automatiquement des devis, envoyer des lettres types etc … Son CRM le rendra à la fois proactif et réactif, il lui permettra de consacrer son temps à l’essentiel.

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