gestion de leads
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Ce post a été écrit par Charly

Toutes les entreprises qui aspirent à faire des affaires doivent d’abord obtenir des prospects et les gérer ensuite.

Beaucoup d’entre eux.

Ou du moins, le plus grand nombre possible.

C’est pourquoi toutes les stratégies d’inbound marketing, capables d’attirer de nombreux prospects vers votre entreprise, sont si à la mode.

Cependant, de nombreuses entreprises s’arrêtent là.

Dans le bassin versant.

Et c’est une très mauvaise idée.

Écoutez, on estime qu’environ 79 % des prospects ne deviennent jamais clients.

gestion des prospects

Et cela à condition que les bonnes stratégies de gestion des prospects soient appliquées. Sinon, le chiffre est encore plus bas.

À moins que votre objectif ne soit de convertir au maximum 1 prospect sur 10, vous devez apprendre les meilleures façons de gérer vos prospects.

C’est le but de cet article.

Qu’est-ce que la gestion des prospects ?

Obtenir un prospect n’est que la première partie de votre entonnoir de vente.

Il est particulièrement clair dans le parcours du client :

À un moment donné de son processus de recherche, de décision et d’achat, le client potentiel vous contacte.

Cependant, il reste de nombreuses étapes à franchir (et que nous devons encourager) pour vous assurer d’atteindre le bout du chemin : devenir un client.

customer journey

Pour faciliter ce processus, il y a trois clés sur lesquelles toute gestion de prospects devrait être basée :

  • L’intérêt réel d’aider.
  • Timing.
  • Personnalisation.

L’intérêt réel d’aider

Si vous voulez vraiment faire passer votre direction au niveau supérieur, vous devez vouloir les aider.

Mais vraiment, ne pas les aider à acheter vos produits et services.

Donc, si vous n’êtes pas un bon choix pour une prospect, vous devriez recommander quelqu’un du concours qui l’est.

Si vous voulez payer pour des caractéristiques ou des services qui ne seront pas rentables, vous devez le déconseiller.

En bref, vous devriez avoir un réel intérêt à les aider à résoudre leurs problèmes.

Et croyez-moi, ce genre d’empathie finit par payer.

Le timing dans la gestion des prospects

À l’ère d’Internet, le timing est primordial :

  • Amazon nous a habitués au fait que nous pouvons avoir notre commande en 24 heures.
  • Netflix nous a permis de faire un marathon d’une série sans attendre chaque chapitre semaine après semaine.
  • Glovo s’assure que si nous avons besoin de quelque chose, nous l’avons maintenant et sans quitter la maison.

La liste des services qui ont révolutionné le timing est infinie.

Et peu importe que ces entreprises n’opèrent pas dans notre secteur. Nous nous y sommes tous habitués.

C’est pourquoi le timing est si important.

Selon une étude publiée dans HBR, les entreprises qui communiquent avec un prospect pendant la première heure de leur interaction ont 7 fois plus de chances de le qualifier que celles qui le font dans l’heure suivante, et 60 fois plus de chances que celles qui le font dans les 24h qui suivent à la demande.

Gestion des prospects

Et cela parce que répondre en 24 heures est déjà très rapide pour la plupart des entreprises.

Selon la même étude, 63% des entreprises ne sont pas en mesure de le faire.

La clé de l’amélioration dans ce domaine est la technologie.

Aujourd’hui, les systèmes de communication et d’automatisation des flux de personnes sont plus accessibles que jamais et sont d’une grande aide pour obtenir les temps de réponse que les gens recherchent.

Maintenant, ils ne travaillent plus seuls.

Personne ne veut recevoir un message tout fait.

Voici le point suivant.

Personnalisation dans la gestion des prospects

Un autre mantra qui a été répété il y a quelques années l’a été :

« Si vous voulez créer une grande entreprise, il faut que votre produit soit un x10 de votre concurrence. »

Ce n’est pas que le mantra n’est plus en vigueur, c’est qu’il n’est pas à la hauteur.

La réalité d’aujourd’hui est que, pour créer une grande entreprise, il faut un produit incroyable et que l’expérience de vos clients soit dix fois meilleure que celle de la concurrence.

Et la clé pour y parvenir est la personnalisation.

Heureusement, tout comme la technologie permettant d’obtenir une meilleure synchronisation, la technologie permettant d’obtenir un traitement absolument personnalisé a été démocratisée.

Le CRM en est un exemple flagrant.

Pour la personnalisation, le contact humain est bien, mais il faut s’appuyer sur la technologie.

La raison est simple, si en tant qu’utilisateur je peux faire quelque chose simplement et sans dépendre d’un employé de l’entreprise, les frictions sont grandement réduites.

Le timing et la personnalisation sont des outils puissants, et, avec un réel intérêt à aider, la clé de tout cela.

Pour vous aider dans le timing et la personnalisation, le meilleur outil est un CRM

Et le meilleur de tous est Efficy.

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