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Ce post a été écrit par Lea

La plupart des tendances technologiques qui redéfinissent les contours des métiers s’articulent autour de la notion de marketing prédictif. On pourrait ainsi citer le machine learning, le marketing automation, le big data… Outil statistique par excellence, le marketing prédictif est de plus en plus stratégique pour les grands comptes qui l’utilisent pour analyser le comportement de leurs clients. Et, si le secteur banque / assurance n’y échappe pas, il est même plutôt en avance sur le sujet.

Définition du marketing prédictif

Comme expliqué par AfterData, start-up experte en marketing prédictif et l’un de nos partenaires : « Le marketing prédictif est l’une des applications de l’analyse prédictive. Cette dernière vise à anticiper certains événements et comportements pour les accompagner, les prévenir ou les corriger. Elle repose sur des techniques de modélisation basées sur un historique de données ».

Et, s’il faut parfois se méfier des « buzzwords » derrière lesquels on peut mettre beaucoup de choses, parfois floues, le marketing prédictif n’est pas de ceux-là. Il ne s’agit pas d’un tour de passe-passe. Ni d’un phénomène éphémère de mode. C’est tout l’inverse ! Avec ses nombreux bénéfices, le marketing prédictif a encore de beaux jours devant lui.

Marketing prédictif, l’allié des banques et assurances

Revenus, dépenses, habitudes de consommation… Les données du secteur sont une véritable mine d’or si elles sont exploitées efficacement. Et pour cela, il faut faire confiance à l’analyse prédictive. Son atout principal : les professionnels de la banque et l’assurance peuvent s’adresser à leurs clients de façon plus ciblée car ils les comprennent mieux.

Et, de façon plus concrète, quels sont les avantages du marketing prédictif pour les banques et les assurances?

Le bon produit, à la bonne personne, au bon moment, au bon prix

Chaque prospect ou client est exposé à un nombre de messages publicitaires absolument énorme (+1200 / jour !). Pour se démarquer, les marques doivent avoir une parfaite connaissance de leur écosystème, et cette connaissance client repose sur un important volume de données à analyser. De là, découle la personnalisation des offres. En effet, le marketing prédictif permet de proposer des offres, des services et des contenus étudiés et personnalisés pour pallier les différents besoins du consommateur avant même que ce dernier ne les formule réellement. Pouvoir réagir en temps réel est un véritable atout pour le secteur banque / assurance en perpétuel mouvement, où la rapidité est clé. L’enjeu du prédictif dans la personnalisation ? Fidéliser les segments de clientèle à plus forte valeur ajoutée et améliorer la tarification et le taux de souscription aux différents contrats.

Je t’aime, moi non plus

Attention aux signaux faibles qui annoncent le départ prochain d’un client. Grâce au marketing prédictif, les acteurs de la banque et de l’assurance réussissent à collecter les signaux d’insatisfaction avant qu’elle ne se manifeste vraiment. Résultats : ils sont capables de limiter l’attrition client, aussi appelée « churn ». C’est ainsi que la Mutuelle de Poitiers Assurances, client E-Deal CRM by Efficy et utilisateur d’une plateforme de marketing prédictif, peut anticiper la résiliation de contrat, prévoir l’appétence des prospects, ou encore affiner ses prévisions de vente. Pour en savoir plus, allez lire l’article sur Assurance & Banque 2.0.

Une meilleure détection des fraudes

Apporter une vision prédictive permet d’identifier les potentielles failles en amont, avant qu’ils ne deviennent de vrais problèmes. C’est une gestion active. Le marketing prédictif permet ainsi aux banques et assurances d’identifier des comportements inhabituels ou des incohérences dans les dossiers d’indemnisation afin de détecter des réclamations frauduleuses. Résultat : des économies sont faites et des crises sont évitées.

Marketing prédictif et CRM, deux outils qui vont de pair

« L’objectif est de faciliter la vie des [personnes en charge, de près ou de loin, de de la Relation Client] en complétant les données standard de leur CRM par des informations sur l’appétence de leurs clients pour des offres ciblées. L’enjeu est toujours de mieux anticiper les besoins des [clients] tout en optimisant le temps des [collaborateurs] » explique Alexis Monier, fondateur d’AfterData et… ancien collègue à nous (preuve que le CRM et l’analyse prédictive vont de pair ! 😉).

Autre lien indéniable entre CRM et marketing prédictif : le machine learning. Car, en des mots simples, le machine learning permet de transformer le big data en efficient data. Et pour que ces prédictions soient les meilleures possibles, la qualité des données doit être là. Et de nombreuses fonctionnalités du CRM permettent de veiller à cette qualité : moteur de dédoublonnage, KPIs, outil de purge, anonymisation, archivage, champs obligatoires…

En synthèse, le marketing prédictif est un outil hyper puissant qui, couplé au CRM, vous aide à mieux connaître vos clients pour mieux appréhender leurs besoins.

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