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Ce post a été écrit par Laetitia

Aujourd’hui, de nombreuses entreprises ont vu leurs ventes interrompues par la COVID. Cela a amené beaucoup de gens à repenser leurs objectifs de vente, c’est donc une période parfaite pour aborder cette question.

Il est souvent difficile de fixer des objectifs de vente, et pourtant c’est extrêmement important. Aucun vent ne sera favorable à un marin qui n’a pas défini sa destination.

Et vous ? Vous avez des difficultés à définir vos objectifs de vente ? Vous ne savez pas comment vous y prendre ?

Ne vous inquiétez pas !

Dans cet article de blog, nous vous expliquons comment mettre en place un plan de vente adapté aux petites, moyennes et grandes entreprises.

Comment définir de bons objectifs de vente

Les mesures nécessaires pour fixer des objectifs de vente dans une entreprise sont généralement à la portée de tous, mais souvent, elles ne sont pas appliquées correctement, alors qu’elles constituent un facteur clé.

Informations

Un bon plan de vente doit se nourrir de toutes les informations pertinentes et disponibles sur l’entreprise. Vous devez savoir, par exemple, quelle est la capacité réelle de l’entreprise en fonction de ses ressources et de ses compétences.

Définir le type d’objectif de vente

L’objectif final est d’augmenter le chiffre d’affaires, certes. Mais il est essentiel de savoir sur quel levier vous allez jouer pour y parvenir.

Le volume : l’objectif sera de vendre une plus grande quantité de produits ou de services. Cette manière de fixer l’objectif est très adapté pour les entreprises qui proposent des produits / services de consommation de masse.

La rentabilité : cette technique est utilisée par les entreprises qui souhaitent vendre des produits / services présentant un rendement élevé ou une marge importante.

Sécuriser les clients : pour conserver leurs clients, de nombreuses entreprises utilisent des techniques de fidélisation pour les garder à bord. Ces techniques sont des incitations commerciales ou des attentions particulières (club, compte de points de fidélité, etc.).

Fixer des objectifs réalistes

Quelle que soit la qualité de votre stratégie commerciale, il faut que vous gardiez les pieds sur terre. Ne soyez pas obsédés par des chiffres disproportionnés, gardez en tête les capacités de l’entreprise.

Vous devez évaluer le budget disponible, les dépenses à engager, le temps et le matériel nécessaires, ainsi que l’état du marché, la concurrence et l’afflux de consommateurs. En d’autres termes, vos objectifs doivent viser à améliorer la situation plutôt que de devenir un défi financier.

Suivre l’évolution

Une bonne stratégie consiste à mesurer si vos ventes vont dans le sens de vos objectifs. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des applications ou des logiciels permettant de mesurer les évolutions et les opportunités en cours.

Fixer des délais

Il ne s’agit pas de fixer une date au hasard, mais d’établir une date limite pour l’atteinte de ces objectifs, en tenant compte des capacités de votre entreprise. L’idéal est de répartir les objectifs sur de courtes, moyennes et longues périodes.

Étudier le marché

Lorsqu’il s’agit d’argent, il ne faut pas se contenter de chiffres définis au doigt mouillé. Il est important que vous connaissiez en détail le marché sur lequel vous évoluez, l’acceptation du produit ou du service que vous allez proposer, etc.

Garder un contrôle fiable de vos objectifs de vente

À l’ère des smartphones et d’Internet, certains (directeurs) commerciaux refusent encore d’utiliser la technologie pour suivre l’état de leurs ventes.

Donc, au lieu de penser au coût que représentent ces solutions, considérez-les comme une aide pour mesurer précisément vos ventes d’une part, et comme une manière d’avoir un aperçu des retombées des actions entreprises.

La technologie pour faciliter le suivi des objectifs de vente

De nos jours, un CRM est l’outil de mesure des ventes le plus utilisé. Si vous voulez assurer l’avenir de votre entreprise, vous devriez vous pencher sur la question.

Un CRM offre de grands avantages tant pour l’entreprise que pour les clients. C’est non seulement un outil fondamental pour l’analyse des données et le suivi des objectifs ; mais le CRM vous facilitera la vie dans beaucoup d’autres situations :

  • Interagir avec vos clients : cela vous permet de connaître et centraliser les expériences, les avis et les demandes de vos clients.
  • Analyser et mesurer : c’était quelque chose de difficile à faire dans le passé, mais aujourd’hui, grâce à un CRM, vous pouvez mesurer si une stratégie (marketing, commerciale, etc.) est efficace et analyser les retombées en temps réel.
  • Choisir vos prospects : grâce aux outils de suivi, vous pouvez mesurer l’expérience de vos clients sur Internet et vous concentrer sur les prospects qui semblent les plus proches de vos cibles. Il ne sert à rien de fixer des objectifs de vente si vous ne pouvez pas atteindre vos prospects.
  • Pour un coût moindre : c’est l’un des plus grands attraits de l’ère numérique. Plus besoin d’investir des millions de dollars pour être visible et obtenir de bons résultats.
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