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Ce post a été écrit par Mae

Voulez-vous connaître le secret pour rédiger des propositions de vente avec un taux de conversion élevé ? Oui, probablement. Mais voilà le problème : ce secret n’existe pas. Si une chose fonctionne pour une entreprise, elle ne fonctionnera probablement pas pour une autre.

Mais il y a une chose qui fonctionne, et ce sont les 7 étapes clés qui peuvent vous aider à rédiger une meilleure proposition de vente pour réussir à conclure une vente. Qu’allez-vous apprendre dans cet article ?

    1. Comment surveiller vos concurrents et trouver leurs meilleures pratiques ?
    2. Comment rechercher et préparer votre prochain client potentiel ?
    3. Comment structurer votre proposition de vente.
    4. Conseils et astuces pour rédiger une proposition de vente exceptionnelle.

Allons-y !

7 étapes pour rédiger une proposition de vente réussie

Étape 1 : Observez vos concurrents

Rappelez-vous toujours ceci : Dans le monde des affaires, il n’y a pas d’ennemis, seulement des concurrents qui sont vos meilleurs amis parce que vous apprenez d’eux des choses précieuses. Mais pourquoi devriez-vous les surveiller ? Parce qu’ils sont déjà familiarisés avec des choses que vous ne connaissez peut-être pas, par exemple :

A) Les personnes que vous ciblez, leurs intérêts, leurs comportements les plus courants, leurs besoins et leurs défis.

B) Différentes approches et stratégies de vente qui fonctionnent pour votre entreprise.

C) Comment créer un contenu attrayant, ou même créer d’excellentes propositions commerciales.

Si vous rédigez une proposition de vente pour la première fois, il est important de surveiller votre concurrence car vous obtiendrez de nouvelles idées sur la manière d’approcher vos clients potentiels. Vous pouvez également découvrir quelles sont les propositions de valeur uniques qu’ils présentent à vos clients potentiels. Cela vous aide à créer de meilleures propositions commerciales avec des avantages concurrentiels importants. Vous pouvez le faire de trois façons :

  1. Inscrivez-vous à leurs bulletins d’information : Cela vous aidera à comprendre les différentes méthodes d’acquisition, de fidélisation et d’éducation utilisées par vos concurrents (vous pourrez même trouver des ressources pertinentes qui ne manqueront pas d’aborder certains points sensibles ou besoins de vos prospects).
  2. Suivez leurs médias sociaux et leurs publications : Cela vous aidera à comprendre les sujets sur lesquels ils se concentrent, vous donnant une idée des avantages et de la valeur qu’ils projettent à leur public cible.
  3. Vérifiez périodiquement leur site Web : Suivez de près toute modification apportée à leur site Web (mots-clés, CTA, etc.). Cela vous aide à comprendre les mots qui trouvent un écho auprès de votre public. Par exemple, vos concurrents ont découvert que les personnes qui tapent « Comment gérer les clients » au lieu de simplement « Comment obtenir un CRM » sont plus susceptibles d’acheter vos services, ils ont donc décidé de cibler des mots clés différents.

En observant attentivement vos concurrents, vous pouvez mieux comprendre votre public cible, et même trouver des méthodes utiles pour acquérir de nouveaux clients et rédiger des propositions commerciales pour votre entreprise. ideas para promocion de ventas

Étape 2 : Avant d’envoyer toute proposition de vente, faites d’abord des recherches sur votre futur client

Soyez toujours prêts et faites vos devoirs à temps. Maintenant, vous savez déjà certaines choses sur votre public cible et vos concurrents que vous ne saviez pas auparavant. Mais cela ne suffit pas. Faites des recherches sur votre client potentiel, avant d’envoyer votre proposition de vente.

En plus de connaître l’histoire de leur entreprise, leur service ou leur produit et de comprendre leur mission et leurs objectifs, posez-vous les questions suivantes et notez les réponses.

  • Quels sont les principaux besoins et problèmes de mon client potentiel ?
  • Quelles solutions utilisaient-ils auparavant ? (si vous pouvez l’obtenir, tant mieux, car cela peut être très utile)
  • Comment puis-je les aider à comprendre leurs besoins et leurs problèmes (la plupart du temps, les gens ne sont qu’à moitié conscients, ou peut-être pas du tout conscients de leurs problèmes) ?
  • Comment ma solution les aide-t-elle à résoudre leurs problèmes ?
  • Obtiendront-ils les résultats escomptés ?
  • Puis-je les convaincre que je suis la meilleure personne pour ce poste et comment ?
  • Quelle serait mon approche et ma solution à leur problème ?
  • Quels sont les avantages de mon produit/solution ?

Bien sûr, ce ne sont là que quelques-unes des questions de base que vous pouvez vous poser. Vous pouvez même en ajouter d’autres à la liste et lorsque vous connaissez les réponses à chaque question, vous pouvez le faire :

  1. Créez des propositions de vente hautement personnalisées qui correspondent à leurs besoins et à leurs problèmes, augmentant ainsi considérablement vos chances de conclure un accord.
  2. Qu’il s’agisse d’une réunion de vente en direct ou par vidéo, vous serez préparé et capable de répondre à toutes leurs questions en toute confiance.

 

Étape 3 : Structurez votre argumentaire de vente

Une structure bien définie est ce qui différencie un bon argumentaire de vente d’un mauvais. La structure de votre proposition doit être facile à lire, sans trop de paragraphes ni trop de texte. Essayez de rester simple, clair et aussi court que possible. Bien entendu, votre proposition de vente doit contenir certaines parties importantes :

  • Introduction : Présentez-vous, présentez votre équipe et décrivez votre produit/solution. Vous pouvez également ajouter vos clients actuels (le cas échéant) et leurs témoignages pour renforcer la confiance et la crédibilité.
  • Discussion : Décrivez les défis et les besoins commerciaux de votre client potentiel et ce qui pourrait arriver s’il ne peut pas les résoudre rapidement.
  • Approche : Définissez votre approche du défi commercial existant, avec des objectifs et des étapes. Vous pouvez également décrire brièvement la méthodologie que vous utiliserez. Il est préférable de ne pas révéler toutes les informations et de laisser des sujets de discussion lorsque vous rencontrez le prospect pour conclure l’affaire.
  • Avantages : Convainquez votre prospect des avantages qu’il tirera de votre solution. Cette partie est très importante car vous ne vendez pas votre solution, mais votre valeur. Vous n’avez pas besoin de paraître insistant ou 100% commercial.
  • Facturez-le : Définissez clairement le coût de votre solution, du plus élevé au plus bas. Incluez également tous les coûts supplémentaires que le prospect pourrait encourir, tels que les coûts d’installation ou de consultation.
  • Fin de la proposition de vente : Rappelez à votre prospect pourquoi vous êtes la meilleure option et décrivez brièvement les avantages de votre solution, ou en d’autres termes, placez votre argumentaire commercial vers la fin de votre proposition.

 

Étape 4 : Dans chaque proposition de vente, soyez la solution et non le problème

L’introduction est l’une des parties les plus importantes de toute proposition de vente. C’est là que votre client potentiel évaluera si votre solution peut l’aider à résoudre son problème commercial. La partie cruciale ici est que vous devez les convaincre que vous avez l’expertise pour fournir le meilleur travail et dans les temps, et que votre solution peut aider à résoudre n’importe quel défi commercial de votre prospect.

Dans l’introduction, expliquez brièvement votre entreprise, en quoi votre produit ou service est la solution, vos clients et leurs témoignages. Cette section doit être courte et précise. N’écrivez pas trop sur vous-même ou sur votre entreprise, car cela peut sembler très ennuyeux. Voici un exemple d’une bonne introduction dans une proposition de vente : « Bonjour X, Je ne veux pas abuser de votre temps, je sais que vous recevez beaucoup d’emails. Je suis « votre nom », je ne sais pas si vous m’avez dans votre dossier, mais je vous ai, grâce à votre (produit ou service) qui attire mon attention (donnez la raison pour laquelle ce que vous faites ou vendez attire votre attention). Pour vous donner plus d’informations à mon sujet, j’ai créé un (produit ou service) appelé X. Il a bénéficié à plus de X utilisateurs et différents clients le recommandent parce qu’il les a aidés en X.« 

Lorsque vous mentionnez vos clients actuels, veillez à mentionner ceux qui partagent les mêmes difficultés, qui sont de la même taille ou qui appartiennent au même secteur que votre prospect. Cela contribuera à renforcer la confiance et la crédibilité. Un point crucial à retenir dans l’introduction est de ne jamais laisser votre prospect se sentir supérieur à vous.

Évitez les phrases comme : « Nous vous sommes très reconnaissants de nous donner l’occasion de présenter notre proposition de vente «  ou « C’est un grand honneur de parler à un grand homme d’affaires comme vous ». Vous êtes l’expert. Présentez-vous toujours comme une autorité dans votre domaine et votre secteur. Ainsi, les gens vous apprécieront et vous feront davantage confiance.

Étape 5 : Convainquez votre client potentiel qu’il a besoin de votre aide

En général, les gens ne sont pas conscients qu’ils ont un défi à relever dans leur entreprise ou que certains de leurs processus peuvent être réalisés de manière beaucoup plus économique et rapide.

Votre mission ici est de leur faire prendre conscience que le défi commercial qu’ils ont à relever, qu’il soit à long ou à court terme, est détaillé. Parlez à votre client potentiel de ce qui pourrait arriver si vous ne résolvez pas son problème.

Étape 6 : Expliquez dans votre proposition de vente comment votre solution peut résoudre leur problème

Cette étape est très importante dans toute proposition de vente. C’est là que vos clients potentiels verront vraiment si vous pouvez résoudre leur problème et fournir des résultats dans les délais. Au cours de cette étape, vous devez leur expliquer votre objectif principal, les étapes à franchir et ce qu’ils peuvent attendre de votre solution.

Voici un exemple de la manière dont une société de marketing peut expliquer en détail dans sa proposition de vente, chaque étape à exécuter : « Au cours du premier mois, nous allons créer des canaux de médias sociaux et commencer à générer du contenu et des campagnes.

Le deuxième mois, nous commencerons par des promotions payantes pour recibler les utilisateurs qui ont laissé des articles dans leur panier mais n’ont pas effectué d’achat. Au cours du troisième mois, nous poursuivrons les promotions payantes et commencerons à constituer une liste de diffusion.

À la fin du troisième mois, nous pouvons espérer une augmentation de 50 % des ventes ». Vous devez également expliquer vos tactiques et méthodes, ainsi que la manière dont vous obtiendrez les résultats souhaités. Ne révélez pas toutes les cartes ici. Appuyez-vous sur votre équipe de vente pour exécuter ce type de processus et veillez à conserver certaines informations lorsque vous rencontrez votre client.

Étape 7 : Vos avantages et vos coûts

Il est vraiment important que votre client potentiel comprenne quels sont les avantages et la valeur unique de votre produit ou service. N’oubliez pas que vous ne vendez pas votre temps ou vos connaissances. Vous leur vendez votre valeur. Vous leur vendez une opportunité de réussir.

Vous leur vendez une opportunité d’être plus rentables et efficaces. Si vous envisagez les ventes de cette manière, vous obtiendrez de meilleurs taux de conversion et, bien sûr, une augmentation des revenus. Un autre aspect qui est important dans toute proposition de vente est la tarification.

Laissez toujours le prix à la fin : expliquez d’abord les problèmes, votre approche et convainquez-les qu’ils ont besoin de votre produit ou service, puis parlez du prix. Veillez à expliquer en détail vos projets et vos prix. Si le projet est important, vous pouvez le décomposer en plusieurs étapes pour faciliter sa résolution.

N’oubliez pas que tout doit être clair et transparent : pas de coûts cachés, sinon votre réputation en pâtira. Vous perdrez un client, et probablement plus. Lorsque vous expliquez le prix, assurez-vous de commencer par votre plan le plus élevé et d’expliquer ensuite votre plan le plus bas.

Commencez à créer votre proposition de vente et convertissez les opportunités en ventes

Faire une proposition de vente ne devrait pas être difficile si vous suivez les 7 étapes ci-dessus. Essayez-le dans votre prochaine proposition. A plus de ventes !

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