Sales-negociation-closing
Categorieën:
Klantenloyaliteit

Dit bericht is geschreven door Lea

Ontdek deze 9 technieken voor het sluiten van een deal, ook wel “closingtechnieken” genoemd, die zelfs bij de moeilijkste klanten werken. Pas ze toe en u krijgt betere resultaten!

Als u een verkoper bent, kent u het gevoel van handen schudden bij het sluiten van een deal. Het is een gevoel van welzijn en u weet wat er daarna gebeurt.

Echter, slecht nieuws! De technieken voor het sluiten van een deal zijn niet altijd eenvoudig en klanten zijn soms te veeleisend of weten niet echt wat ze willen. U bent ongetwijfeld op soortgelijke onderhandelingen gestuit. Interacties die wekenlang duurden en uiteindelijk niet tot stand zijn gekomen.

Wat zijn de beste onderhandelingstechnieken om een deal te sluiten?

Natuurlijk heeft niemand de controle over het gedrag van een ander, maar tijdens het verkoopproces kunt u de antwoorden sturen.

Door de juiste stappen te nemen, kunt u een deal sluiten, zelfs met klanten waarvan u dacht dat ze niet te overtuigen waren.

Hier zijn enkele closingtechnieken die u in elke situatie zullen helpen, zodat u de deal zonder al te veel moeite kunt sluiten.

1. Wees geduldig

Er is niets erger voor uw prospecten dan een gevoel van nervositeit of ongeduld in u te bespeuren. Concentreer u dus op het onder controle hebben van het verkoopgesprek en negeer de druk, zelfs als u haast heeft om de deal te sluiten.

2. Het is niet verkeerd bedoeld

Vergeet niet dat uw klanten soms gewoon uw product of dienst nodig hebben zonder dat ze alle details hoeven te kennen. Het is normaal om u gefrustreerd te voelen, maar neem het niet persoonlijk op. Hou uw emoties altijd onder controle. Maak van de gelegenheid gebruik om uw professionele aanpak te behouden en u zult de deal sluiten.

3. Accepteer de mening van de klant

De stem is een krachtig overtuigingsinstrument. Het is een super effectieve verkooptechniek om met mensen om te gaan. Moduleer uw toon, pas uw spraaksnelheid aan en verander de kracht van uw stem om het respect van uw klanten te winnen. Op die manier slaagt u erin om hen te overtuigen en hun aandacht te behouden gedurende het hele gesprek.

4. Focus het gesprek op de klant

Als het gesprek uit de verkeerde richting uit begint te gaan, is het zaak de dialoog te heroriënteren naar de klant zelf. Probeer zijn of haar hartslag sneller te doen gaan om hem of haar terug bij het gesprek te betrekken. Dit zal de barrière van wantrouwen doorbreken. Wanneer iemand over zijn of haar eigen zorgen praat, is het veel gemakkelijker om uw product of dienst te presenteren op een manier die aan de gestelde eisen voldoet.

Bovendien, als u de geschiedenis van uw gesprekken met uw klanten wilt bijhouden, rust uzelf dan uit met een CRM-oplossing. U kunt een demo aanvragen over de CRM-oplossingen van Efficy.

5. Zorg voor uw klant

Om erachter te komen wat uw potentiële klanten willen bereiken, vraagt u het hen gewoon. Vraag hen u te vertellen wat hun doelen zijn voor het komende jaar of semester. U zult dan in staat zijn om uw verkoopgesprek af te stemmen op hun behoeften en een gevoel van vertrouwen te creëren dat u zal helpen om de deal te sluiten, zelfs met de meest onwillige prospects.

6. Maak het probleem van de klant tot uw eigen probleem

Voor het sluiten van een deal is het belangrijk dat u weet hoezeer de prospect de situatie die hem of haar ongemakkelijk maakt, wil oplossen. Als hij zijn probleem al aan u heeft voorgelegd, is de volgende stap om uit te zoeken of hij klaar is om het op te lossen. Het gaat er niet om of ze bereid zijn te kopen wat u voorstelt, maar of ze ECHT uit de situatie willen komen waarin ze zich bevinden. Door de prospect in deze situatie te brengen, weet u meteen of hij klaar is om uw product of dienst te gebruiken om zijn dagelijkse processen te verbeteren.

7. Initiatief nemen

Wanneer u een deal probeert te sluiten, kunt u af en toe te maken krijgen met mensen die u proberen af te leiden van uw verkoopgesprek. Ze praten over iets anders, proberen het gesprek in een andere richting sturen, ze onderbreken u of laten u praten over uzelf.

Als u de controle heeft en beleefd bent, kunt u hen onderbreken met een zin als: ‘Neem me niet kwalijk. Ik begrijp u perfect, maar wat dacht u ervan als ik er heel snel over vertel, zodat we daarna kunnen praten over wat u maar wilt?’.

Dit zou genoeg moeten zijn om hun intenties te vertragen en het onderwerp in de gewenste richting te sturen.

8. Geef niet het gevoel dat u uzelf superieur voelt

Het is normaal om een autoritaire houding aan te nemen tegenover moeilijke prospects. Maar uitdrukkingen als “u hebt het mis” of “ik ga het voor de record rechtzetten” geven u de stempel van dominant te zijn. En het blokkeert uw prospects. Tot ziens, het einde van de deal!

Het is effectiever om informatie objectief te delen en interesse te hebben in de mening van uw prospect. Bijvoorbeeld, in plaats van te zeggen: ‘Wist u dat experts voorspellen dat de automatisering van verkoopprocessen in de komende drie jaar zal verviervoudigen?’, kunt u zeggen: ‘Ik hoorde dat de automatisering van het verkoopproces in de komende drie jaar zal verviervoudigen. Denkt u dat dit invloed kan hebben op uw bedrijf?’. Het verschil: in het eerste voorbeeld impliceert u dat uw prospect minder goed opgeleid is dan u, terwijl u in het tweede voorbeeld een feit presenteert en de ontvanger erbij betrekt.

9. Vat het niet persoonlijk op

Moeilijke klanten maken deel uit van het verkoopproces. Uw interacties met prospects brengen u misschien nergens, maar het is belangrijk om hun gedrag daar niet door te laten beïnvloeden.

Het is uw taak om gedurende de hele presentatie een aangename en respectvolle sfeer te behouden en slechte gebaren of tekens te vermijden. Vergeet niet dat ongewenst gedrag in de meeste gevallen niets met u te maken heeft en slechts een weerspiegeling is van de persoonlijke moeilijkheden die uw prospect op andere gebieden in zijn of haar leven meer wordt geconfronteerd. Het maakt niet uit hoe onaangenaam een klant is, zolang het maar winstgevend blijft! Als u dit weet, kunt u de druk beter aan en eventuele problemen die zich voordoen bij het sluiten van een deal met succes oplossen.

 

Bonus: nu u weet hoe u deze technieken kunt toepassen om een deal te sluiten, is het aan u om de organisatie en de efficiëntie van uw verkoopteam te helpen bij het beter kunnen sluiten van hun deals.

Een goede verkoop gewenst!

Klantenloyaliteit