CRM B2B
Categorieën:
CRM Instrument

Dit bericht is geschreven door Charly

Terwijl in de meeste consumentenmarkten de groei is gestopt, is de concurrentie alleen maar toegenomen.

Juist daarom is er een algemene trend in het bedrijfsleven dat zich richt op B2C (“Business to Consumer”) om ook B2B-markten aan te vallen (“Business to Business”, d.w.z. verkopen aan andere bedrijven).

Dit heeft, naast de industrieën die uitsluitend in de B2B-markt opereren (zoals bijvoorbeeld CRM), ertoe geleid dat de B2B-markt jaar na jaar groter en competitiever is geworden en dat er meer commerciële bedrijven in de markt actief zijn.

CRM B2B-landschap

Verschillen tussen verkopen in B2B- en B2C

Commerciële teams hebben zich onvermijdelijk moeten aanpassen aan de specifieke kenmerken van de markt.

De belangrijkste 5 zijn:

  • Het proces tot aankoop is langer en rationeler
  • Vereist meer een advies voor over te gaan tot verkoop
  • De afzetmarkt is kleiner
  • De marges zijn hoger
  • Vergemakkelijkt een gepersonaliseerde behandeling

Het proces tot aankoop is langer en rationeler

Bedrijven hebben meer controle over hun uitgaven dan de gemiddelde consument.

In een omgeving met prestatie-rapportage, rendement op investeringen en uitgavencontrole is dit onvermijdelijk.

Bovendien moet in de meeste organisaties een aankoop door verschillende onderdelen van het bedrijf worden goedgekeurd voordat deze effectief wordt.

Het eindresultaat is dat aankoopprocessen veel langer duren en dat het gemakkelijker is om de verkoop te verliezen als deze niet goed wordt bijgehouden.

Vereist een consultatie

Zakelijke kopers zijn niet altijd gespecialiseerd in de gebieden waar ze alle aankopen doen.

Deze omstandigheid, die verband houdt met het meer rationele aspect van B2B-aankopen dat we eerder hebben gezien, vereist in veel gevallen een adviserende rol voor de verkoop en de verkoper adviseert en traint het bedrijf waarmee hij of zij van plan is zaken te doen.

De afzetmarkt is kleiner

Terwijl de B2C- of FMCG-afzetmarkten miljoenen of zelfs tientallen miljoenen potentiële klanten tellen, zijn de potentiële klanten in B2B-markten hooguit enkele tienduizenden.

Marges zijn hoger

In ruil voor een kleinere afzetmarkt hebben de meeste producten in de B2B-markt veel hogere marges op de verkoop, waardoor de uitgaven voor de aankoop van elk contact en voor het realiseren van elke verkoop hoger zijn.

Vergemakkelijkt een gepersonaliseerde behandeling

Met hogere marges, minder markt en de behoefte aan consultatieve verkoop, openen B2B-markten de mogelijkheid (en in veel gevallen de verplichting) om elk van de potentiële klanten een veel meer gepersonaliseerde behandeling te geven.

Al deze kenmerken maken dat, terwijl in alle bedrijven een CRM wenselijk is, het voor die B2B-bedrijven gewoon essentieel is.

Wat zijn de voordelen van een CRM voor het verkoopteam?

Rekening houdend met de specifieke kenmerken van B2B-verkoop biedt het gebruik van een CRM drie voordelen voor de verkoopteams die in deze markten actief zijn:

  • Verhoogde verkoop tracking
  • Betere behandeling van klanten
  • Vergemakkelijkt consultatieve verkoop

Verhoogde verkoop tracking

Volgens de NASP wordt 80% van de verkoop bereikt vanaf het 5e contact dat u met iemand maakt; 90% van de verkopers neemt echter niet meer dan 4 keer contact op met een potentiële klant.

De enige manier om dit  te voorkomen de verkoop min of meer automatisch te kunnen volgen zo lang als nodig is, zonder vervelend of vermoeiend te zijn voor de koper.

En de enige manier om dit te doen is met een CRM.

Betere behandeling van klanten

Dankzij een CRM heeft elke verkoper en elke medewerker van het bedrijf te allen tijde een 360º-zicht op alle klanten.

Dus als u de telefoon opneemt, kunt u alles over hem weten: de problemen en status van de verkoop, zelfs als u hem nooit hebt gesproken.

Het klantcontact is dus veel persoonlijker.

Vergemakkelijkt de consultatie

De meeste consultatieve verkopen zijn per definitie lang, en niet zelden is er meer dan één verkoper bij betrokken.

Het goed opvolgen en begeleiden van een verkoop is eenvoudigweg onmogelijk zonder alle klantinformatie op één plaats te centraliseren, evenals herinneringen aan vergaderingen en taken.

En dat is precies wat een CRM doet.

Als u op de B2B-markt actief bent, heeft u Efficy CRM nodig.

Bij Efficy kennen we de eigenschappen van de B2B-markt, maar we weten ook dat elk bedrijf andere behoeften heeft.

Daarom luisteren we eerst naar u en bereiden we vervolgens een oplossing op maat voor, dankzij het feit dat we de meest flexibele en schaalbare CRM op de markt zijn.

Het beste bewijs dat het systeem werkt is dat we meer dan 4.500 klanten hebben in meer dan 33 landen.

U kunt beter beginnen met marketing en vandaag de dag meer verkoop krijgen.

Probeer Efficy CRM
De meest complete CRM

PROBEER HET NU GRATIS

CRM Instrument