Categorieën:

Dit bericht is geschreven door Efficyers

Is het belangrijk voor een bedrijf om te werken aan de verkoopstrategie?

Het hangt af van wie u het vraagt.

Alle bedrijven moeten natuurlijk verkopen, maar velen geloven dat hun product zo goed is, dat het zichzelf verkoopt.

Dat is waarschijnlijk wat Blockbuster, een film- en gameverhuurmagnaat die in 1985 in Texas werd geopend, dacht. In minder dan 20 jaar tijd was het in 2004 uitgegroeid tot 90.000 winkels en 60.000 medewerkers wereldwijd.

In 2013 sloot het echter zijn laatste winkel. Blockbuster is ondertussen verdwenen.

Wat is er gebeurd?

Het is gestopt met de verkoopstrategie aan te passen.

Bedrijven als Netflix voor films of Stoom voor games aten al hun verkopen op.

Daarom maakt het niet uit of u een ongelofelijk goed product hebt, een onbereikbaar concurrentievoordeel, een gevestigd merk of gewoonweg, angst om betrokken te raken bij de verkoopstrategie…

U  moet werken aan uw verkoopstrategie.

En dit artikel is het beste uitgangspunt om te starten.

Wat is de verkoopstrategie?

Verkoopstrategie is wat alle bedrijven implementeren om hun potentiële klanten aan te moedigen hun producten of diensten te kopen.

Kortom, het is het proces waarmee het bedrijf iemand die potentieel geïnteresseerd is in de producten van het bedrijf, leert kennen, waarderen en dat uiteindelijk ook doet.

Dit proces is waarschijnlijk het belangrijkste in elk bedrijf:

Om te kunnen werken, heeft een bedrijf inkomsten nodig, en om inkomsten te hebben, moet een bedrijf verkopen.

En het ziet er niet naar uit dat dit binnenkort zal veranderen: sinds de uitvinding van de ruilhandel, lang voor het verschijnen van geld, is de verkoop een centraal onderdeel van het gemeenschapsleven.

Als dat al enkele duizenden jaren het geval is, zal dat in de nabije toekomst waarschijnlijk niet anders zijn.

Hoe werkt de verkoop?

Om een verkoop te kunnen doen moet u contact opnemen met iemand die een probleem heeft dat uw product oplost, die bereid is de prijs te betalen die u voor het product in rekening brengt en de transactie uit te voeren.

Het verkoopproces is dan ook zeer eenvoudig en bestaat altijd uit deze 4 stappen:

  1. U vindt een potentiële klant met een behoefte die u met uw product kunt afdekken.
  2. U laat die potentiële klant weten welke oplossing u voor zijn probleem biedt.
  3. U overtuigt de klant ervan dat uw oplossing het meest geschikt is om in zijn behoefte te voorzien.
  4. De verkoop is gedaan: u wisselt geld uit voor een product of dienst.

Deze stappen zijn zo onveranderlijk dat veel leveranciers over de hele wereld er theoretische kaders of methoden omheen hebben ontwikkeld.

Van de mythische AIDA (Attention, Interest, Desire and Action) tot de SPIR-methode (Situation, Problem, Involvement and Resolution) en vele andere.

Hoe kunt u de omzet verhogen?

Nu u de grondbeginselen van de verkoop begrijpt, is de volgende vraag een must:

Hoe kan ik meer verkopen?

Als u die vraag stelt zal Google je bestoken met artikelen met eindeloze lijsten van verkooptechnieken, manieren om promoties te maken en lagere prijzen of de nieuwste psychologische truc die ze denken te hebben ontdekt op een verloren universiteit in het Amerikaanse Midwesten.

Laat me u een spoiler geven: om je omzet te verhogen heb je dat niet nodig, je hebt maar 1 ding nodig:

Een strategie.

Meer specifiek, een strategie om beetje bij beetje te verbeteren in elk van de stappen die u moet nemen om de verkoop te laten plaatsvinden en die we eerder hebben gezien.

De enige strategie die u nodig heeft om uw verkoop te verbeteren

Om op elk gebied van uw bedrijf te verbeteren heeft u een methode nodig. De verkoop is geen uitzondering.

Om een verkoopstrategie te ontwikkelen die werkt moet u 4 gebieden aanvallen:

  1. Het ontwerp van uw salesfunnel.
  2. Het opvolgen van verkoopkansen.
  3. Lead generatie.
  4. De loyaliteit van klanten.

Het ontwerp van uw salesfunnel

Er is een situatie die zich op elke computer ter wereld die met het internet is verbonden, keer op keer herhaalt. Ik ben er 100% zeker van dat het u ook meer dan eens is overkomen:

Bij het surfen op het net komt u in een online winkel en sommige dingen die u ziet springen in het oog, dus u klikt om het meer in detail te zien. U kunt zelfs verschillende kleuren en maten proberen of het in de winkelwagen leggen om de verzendkosten te zien.

Maar dat is het.

Net als u op de website bent gekomen, vertrekt u zonder iets te kopen, en dit is zeker een van die honderden websites die u een keer hebt gezien, toevallig, en nooit meer terugkomt…

Echter, u opent facebook of bezoekt andere websites en ziet overal de winkel waar u zojuist  was of zelfs het product waar u .in geïnteresseerd was

De situatie komt niet onbekend voor denk ik.

Nou, laat me u iets vertellen: u liep net een salesfunnel binnen.

Ook in uw bedrijf moet u een salesfunnel opzetten.

Een terugkerend systeem dat potentiële klanten van punt A (ze kennen u niet) naar punt B (ze hebben van u gekocht) brengt.

Genereren van Leads

Het genereren van leads is de eerste fase van elke lonende salesfunnel.

Het idee is eenvoudig: het is een methode om leads te converteren die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw producten.

Er zijn veel manieren om leadgeneratie te doen:

  1. Door middel van traditionele marketing.
  2. Met online marketing campagnes.
  3. Door het kopen van bedrijfsdatabases.
  4. Door middel van aanbevelingen van uw huidige klanten.
  5. Door het maken van een cold call en bezoeken.
  6. Enz…

U moet een methode selecteren, de resultaten meten, professionaliseren en er het beste uit halen.

Het converteren van Leads

Zodra u in de vorige fase contact heeft opgenomen met de lead, moet u deze kunnen doorschuiven tot de aankoop.

Net als bij de rekrutering zijn er vele manieren om dit te doen:

  1. Door middel van telefoongesprekken.
  2. Met videogesprekken.
  3. In persoon met persoonlijke ontmoetingen.
  4. Met webinars.
  5. Door middel van e-mails.
  6. Enz…

In dit geval moet u ook vasthouden aan één methode, maximaal twee, en ze de bestoken totdat ze alle voordelen krijgen die ze kunnen.

Loyaliteit van klanten

Veel bedrijven geloven dat de verkoop voorbij is als de klant de aankoop doet, maar ze hebben het mis.

De verkoop mag nooit eindigen, en vanaf het moment dat de klant voor de eerste keer heeft gekocht, moeten we onze dienst na verkoop activeren.

Als uw goede werk als verkoper u niet overtuigt om op dit gebied te wedden, dan zullen de cijfers dat wel doen:

Volgens talrijke studies is de prijs voor het behouden van een klant gemiddeld 10 keer lager dan de prijs voor het verwerven van een nieuwe klant.

Daarom moet u een strategie opstellen om uw huidige klanten zoveel mogelijk te behouden en te behouden.

Met een CRM worden al deze processen veel gemakkelijker

Het opvolgen van een salesfunnel als u 10 of 20 leads heeft is eenvoudig. Met een excel, een beetje organisatie en werk hebt u het opgelost.

Maar als u 30 of 40 leads hebt, is het al heel moeilijk. En met nog meer leads, is het gewoonweg onmogelijk.

Om het professioneel te doen, heeft u een CRM nodig, en daarvoor is Efficy de beste optie.

Wilt u zien hoe het werkt?

U moet ook de verkooptechnieken die u gebruikt verfijnen.

Als de strategie het skelet is van een solide verkoopplan, zijn de technieken de spieren die de rest met energie doen bewegen.

Er zijn veel verkooptechnieken, van psychologisch tot automatisering, maar zoals in elke discipline is het ideaal om te beginnen met de basis. De belangrijkste zijn:

  1. Uniek verkoopvoorstel.
  2. Verkoopargumenten.
  3. Prijsstrategie.

Uniek verkoopvoorstel

Het Unique Selling Proposition (USP) is een van de meest effectieve en onbegrepen marketingtechnieken die er zijn.

In tegenstelling tot wat meestal wordt gedaan, is het idee achter een unique selling propositie om één enkele reden te vinden waarom uw product de beste oplossing is voor een bepaalde potentiële klant en om alle berichten eromheen te laten draaien.

Apple of Nike zijn typische voorbeelden van het feit dat ze zo intensief gebruik hebben gemaakt van hun unieke verkoopvoorstel dat ze het uiteindelijk hebben omgezet in de claim van hun bedrijf.

 

ventas

Verkoopargumenten

Verkoopscripts zijn een van de meest krachtige tools die beschikbaar zijn voor commercials en ook een van de meest onderschatte.

Het is een gestandaardiseerde pitch die door elke verkoper wordt gebruikt bij het voeren van een gesprek of het hebben van een contact met een klant.

Het grote voordeel van het gebruik van dezelfde verkoopargumenten is dat het u in staat stelt om uw berichten beetje bij beetje te verbeteren en zo de algehele effectiviteit van uw toespraak te verbeteren.

Elke verkoper moet een sales pitch hebben en werken aan de verbetering ervan.

Prijsstrategie

De verkoopprijs lijkt misschien meer op een productafdeling dan op een verkoopafdeling, maar dit is slechts de helft van de waarheid.

Waarom is dat?

Simpelweg omdat de prijs in veel gevallen de beste (of zelfs de enige) indicatie van waarde en kwaliteit is die we van een product hebben.

Als u de markt niet kent, welke smartphone denkt u dan dat van betere kwaliteit zal zijn, een 300€ of een 700€?

Dit is zo duidelijk in fysieke producten, het geldt ook voor digitale producten of diensten, dus u moet dit deel van het bedrijf ook vanuit de verkoopafdeling in de gaten houden.

Met een CRM en deze verkoopstrategieën kunt u uw resultaten een boost geven

Het volgen van al uw leads zonder een CRM is een slecht idee, maar het toepassen van deze verkoopstrategieën zonder deze tool is ook een verspilling van tijd en geld.

Om het professioneel te doen is Efficy uw beste optie.

Wilt u zien hoe het werkt?

Probeer Efficy CRM
Het meest complete CRM

PROBEER HET NU GRATIS

customer experience
Klantervaring & -relatie met klanten tijdens crisisperiodes
Wat is LifeTime Value, hoe kan deze worden berekend en verbeterd?