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Este artículo ha sido escrito por Efficyers

Tabla de contenidos:

  1. ¿Qué significa las ventas?
  2. ¿Cómo funcionan las ventas?
  3. ¿En qué se diferencia las ventas del marketing?
  4. ¿Cómo aumentar tus ventas?
  5. Buenas estrategias para mejorar tus ventas
  6. Con un CRM y estas estrategias de venta, podrás disparar tus resultados
  7. Ventajas (o beneficios) al utilizar un CRM ventas
  8. Cómo elegir el mejor CRM de ventas para tu empresa

¿Es importante para una empresa trabajar en sus ventas?

Depende a quien le preguntes.

Todas las empresas necesitan vender, claro, pero muchas creen que su producto es tan bueno, que se vende sólo.

Seguramente eso mismo es lo que pensaba Blockbuster, una tienda de alquiler de juegos y películas que se abrió en 1985 en Texas y en menos de 20 años, en 2004 había pasado a tener 90.000 tiendas y 60.000 empleados alrededor de todo el mundo.

Sin embargo, en 2013 cerró su última tienda. Blockbuster desapareció.

¿Qué ocurrió?

Dejó de vender.

Hoy en día, empresas como Netflix en el caso de las películas/series o steam en el de los juegos se comieron todas sus ventas.

Por eso mismo no importa si tienes un producto increíble, una ventaja competitiva inalcanzable, una marca consolidada o simplemente, miedo a involucrarse en las ventas…

Tienes que trabajar tus ventas.

Está claro que las ventas, tal y como la conocemos hoy, dependen de muchos factores y es sensible al tiempo.

Un estudio realizado por McKinsey muestra que, tras la pandemia, casi el 80% de los responsables de toma de decisiones en el sector B2B prefieren recorrer el ciclo de ventas de manera digital o “autoservirse” a través de sitios web y las redes sociales.

Recordemos que una venta se produce cuando se identifica y se ofrece una solución tangible al problema del cliente. Y para que una tenga éxito, se necesita mucha planificación previa y mucho esfuerzo.

En Efficy creemos en los ciclos de ventas basados en datos que son muy eficientes en comparación con la antigua forma de vender.

Vayamos al lío.

¿Qué significa las ventas?

Ventas es una actividad que realizan todas las empresas para impulsar a sus potenciales clientes a que compren sus productos o servicios.

En definitiva, se trata del proceso por el que la empresa consigue que alguien potencialmente interesado en los productos de la compañía, les conozca, valore comprarles y termine haciéndolo.

Este proceso es, seguramente, el más importante en cualquier negocio. Y para que funcione, necesita ingresos, y para tener ingresos, necesita vender.

No hay mucha vuelta de hoja, las ventas son el corazón de cualquier negocio.

Y no parece que se trate de algo que vaya a cambiar próximamente: desde la invención del trueque, mucho antes de la aparición de la moneda, las ventas son una parte central de la vida comunitaria.

Características de una venta

  1. Una venta tiene lugar entre dos o más partes.
  2. Una venta típica implica a un vendedor(es) y a un comprador(es).
  3. Los bienes y servicios se intercambian por activos y/o dinero.
  4. Una venta se considera un acuerdo en el mercado financiero y el valor se entrega al comprador contra la compensación acordada.
  5. La venta implica la transferencia de propiedad de una parte a otra.
  6. La venta no puede existir sin compensación.
  7. Cualquier bien o servicio recibido sin intercambio de dinero o compensación se considera más bien una donación o caridad que una venta.

¿Cómo funcionan las ventas?

El vender un producto o servicio puede llegar a ser tan invariable que muchos vendedores de todo el mundo, han desarrollado sus propios marcos teóricos o metodologías en torno a ellos.

Han usado desde el mítico AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) hasta el método SPIR (Situación, Problema, Implicación y Resolución) pasando por tantos otros.

Partamos de una base simple: Para que puedas hacer una venta necesitas contactar con alguien con un problema que soluciona tu producto, que esté dispuesto a pagar el precio que cobras por él y llevar a cabo la transacción.

Para que consigas esto, necesitas de un proceso de ventas y se compone de estos 7 pasos:

  1. Prospección
  2. Contacto inicial
  3. Calificación / Cualificar
  4. Captación / Nurturing
  5. Presentar PUV u oferta
  6. Negocia
  7. Cierre de venta

 ciclo ventas
Conozcamos a fondo cada una:

1. Prospección

El primer paso es investigar y detectar a tus potenciales clientes para el producto o servicio que ofreces. Este paso implica tres fases:

  • ¿Cuál es el perfil de tu cliente ideal (o buyer persona)? Para personalizar el mensaje en torno a tu producto o servicio, el primer paso es investigar y construir el perfil de tu cliente ideal, también conocido como buyer persona.Las características de este tipo de “cliente ficticio”, que hay que tener en cuenta a la hora de realizar cualquier prospección seria:
    • ¿A quién puedo aportar valor?
    • ¿Quién puede aportar valor a tu empresa?
  • ¿Quiénes son tus clientes potenciales? Basándose en el perfil de tu cliente que has elaborado, intenta enumerar las personas que podrían encajar en este grupo en concreto, para que el equipo de ventas pueda iniciar el proceso de cualificación.
  • ¿Tu buyer persona es lo suficientemente cualificado? Por ejemplo, si te dedicas al sector B2B, primero califica a la empresa que estás prospectando para ver si cumple con los criterios que te importan (por ejemplo, tamaño de la empresa, geografía, sector, fase de crecimiento, etc.). Luego, entrevista a estos clientes potenciales para clasificarlos y determinar si encajan bien como clientes.Para determinar si es un prospecto, debes de ver si:
    • Necesita de tu producto o servicio
    • Tiene la capacidad financiera para comprar tu oferta
    • Es la autoridad para tomar la decisión de compra
    • El momento oportuno para comprarte

2. Contacto inicial

Después de identificar los perfiles de tus clientes ideales, ponte en contacto con ellos a través de tu equipo de ventas.

Este paso tiene dos partes:

  • A partir de los datos que hayas recopilado, determina la mejor forma de contactarlos (por ejemplo, teléfono, correo electrónico, redes sociales, LinkedIn, etc).
  • Ponte en contacto con ellos y asegúrate de estar preparado con buenas preguntas antes de establecer llamarlos. Preséntate y enfócate en generar confianza y valor. No para vender en la primera llamada.

3. Calificación / Cualificar

Para poder calificar al posible comprador, es necesario confirmar si cumple con los criterios de un buen cliente. Durante el primer contacto, pregúntale por sus objetivos, retos, presupuesto y otras cuestiones que le ayudarán a tomar una decisión.

Si crees que no encaja contigo, explícale al prospecto el porqué y, si sigue interesado en tu producto o servicio, determina el por qué.

Asegúrate siempre de que la persona con la que hablas tiene la mayor capacidad de decisión para hacer negocios contigo. Además, intenta identificar tus oportunidades de aportar valor y destacarlas.

4. Captación y Nurturing

Una vez que tengas la lista de prospectos cualificados, comienza a captarlos/nutrirlos demostrando la relevancia de tu oferta y cómo puedes ayudarles a resolver sus desafíos.

Este proceso suele consistir en responder a preguntas sobre tu oferta única, los beneficios que aportas y los problemas que resuelves.

Al nutrir un prospecto y conocer sus necesidades, hay que tener en cuenta lo siguiente:

Cómo canalizar al tu prospecto en función de las distintas etapas de su concienciación

  • No es consciente: La persona no sabe que tiene un problema que tú puedes resolver.
  • Consciente del problema / consciente del dolor: El cliente potencial sabe que tiene un problema, pero no es consciente de que existe una solución.
  • Consciente de la solución: La persona sabe que existe una solución pero no conoce tu producto y cómo puede ayudarle.
  • Conocedor del producto: La persona conoce tu producto pero no sabe si puede resolver sus problemas.
  • Muy consciente: La persona sabe mucho sobre tu producto pero necesita conocer sus beneficios antes de decidirse a comprarlo.
  • Educa al cliente potencial sobre su producto y/o servicio o sobre las tendencias del sector en su conjunto.
  • Personaliza tus comunicaciones para adaptarlas al prospecto.
  • Responde a los retos comunes a los que se enfrentan la mayoría de tus prospectos.
  • Construye tu reputación con el prospecto de que eres útil, responsable y confiable en tu área de experiencia que afirmas.

Algunos prospectos pueden estar interesados en tu oferta y estar cualificados, pero puede que no estén preparados o no puedan convertirse en tu cliente en este momento. Para ellos, mantén el contacto en el futuro y demuestra tu capacidad de ayuda. Esto ayudará a mantenerte en su mente cuando estén listos para comprar.

5. Presenta tus Propuesta Única de Ventas (PUV) u ofertas

Basándose en la conversación con tus clientes potenciales y en la información que hayas recopilado, ofrece una oferta personalizada y relevante que se adapte a las necesidades, sus retos, requisitos y presupuesto.

Aunque el contexto de la oferta es muy importante, la forma de presentarla puede marcar la diferencia. Ten en cuenta tu público y la situación, a la hora que decidas presentar tu oferta de la mejor manera posible.

6. Negocia (y gestiona todas las objeciones como un campe@n)

Has hecho la mejor oferta personalizada para resolver las necesidades de tu prospecto, y ahora le toca tomar su decisión.

Seguramente su respuesta más común será algún tipo de objeción ya sea:

  • Precio (demasiado caro para el valor proporcionado)
  • Riesgo (es demasiado «peligroso» cambiar a una nueva solución)
  • Contenido de la oferta (la oferta no está lo suficientemente detallada)
  • Condiciones del contrato (el plazo es demasiado largo)

Lo ideal es que hayas abordado las objeciones más comunes durante la fase de captación o al momento de preparar la oferta. Sin embargo, no siempre se pueden abordar todas las objeciones antes de que el cliente potencial se las plantee.

Dicho esto, para superar o abordar las objeciones, aquí algunas recomendaciones:

  • Sé paciente y moderado en tu respuesta. No te apresures ni presiones a tu prospecto para que siga adelante.
  • Aborda las objeciones que estén relacionadas entre sí. Por ejemplo, si el cliente potencial cuestiona el valor frente al precio, repasa todo lo que has incluido en la oferta para demostrar cómo el valor supera el precio que tienen que pagar.
  • Cuando hayas explicado tu razonamiento, pregunta al cliente potencial si has abordado correctamente su objeción.
  • Haz más preguntas para determinar las verdaderas razones de cada objeción. Escucha atentamente las respuestas antes de responder.

7. Cierra la venta

Una vez superadas todas las objeciones durante la negociación, es el turno de cerrar la venta.

Confirma el compromiso entre tu cliente potencial y tu, y trabaja en los siguientes pasos a seguir. La clave es facilitar que tu prospecto te diga que sí.

Tips para cerrar una venta:

  • Haz una pregunta directa («¿te gustaría firmar el acuerdo ahora?»).
  • Haz una pregunta indirecta («¿estás satisfecho con lo que incluye la oferta?»).
  • Ofrece un incentivo para cerrar el trato (por ejemplo, añade una bonificación por inscripción).
  • Ofrece un periodo de prueba gratuito («Pruébalo durante una semana»).
  • Haz hincapié en la urgencia o la escasez de la oferta («Esta es una oferta por tiempo limitado»).
  • Pregunta qué más necesitas para tomar una decisión.

Cuando el cliente se haya comprometido a comprar, responde a cualquier pregunta adicional que tenga y proporciona un contrato por escrito, con el resumen de la conversación para que ya sea que tu director comercial u otras partes interesadas, puedan revisarlo.

Ahora si el prospecto sigue respondiendo con un «todavía no» o un «ahora no» por razones que escapan a su control (o al de ellos), devuélvelo a la fase de Nurturing. Mantén el contacto y haz un seguimiento de los prospectos que tengas que no están listos para comprarte.

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Guía para hacer crecer tu negocio con un CRM

¿En qué se diferencia ventas del marketing?

Las funciones entre el equipo de ventas y de marketing suelen solaparse y llegan a alinearse hacia un objetivo concreto de venta. Esto no significa que realizan exactamente las mismas actividades.

Por ejemplo: Un equipo de marketing se centra principalmente en atraer a los clientes hacia el producto o servicio que ofrece una empresa. Todo esto a través de estrategias como análisis de mercado, campañas y otras actividades.

Normalmente, se centra en un grupo de personas o público en concreto, para transmitir los puntos fuertes de la marca y cómo éstos se beneficiarán.

Su plan de acción incluye el producto, el precio, el punto de venta y la promoción; lo que se conoce como las 4P del marketing.

Ahora, un equipo de ventas se centra en los clientes potenciales cualificados que tienen más probabilidades de comprar. Trabajan directamente con los prospectos para reforzar el valor tangible de un producto o servicio, con el fin de convertirlos en clientes.

Su plan de acción tiene en cuenta factores como el mercado objetivo, el proceso de ventas, la estructura del equipo y los objetivos. Y cuentan con herramientas y recursos necesarios para conseguir cualquier negociación.

¿Cómo aumentar tus ventas?

Ahora que entiendes los fundamentos de la venta, la siguiente pregunta es obligada:

¿Cómo puedo vender más?

Si le haces esa pregunta a Google te bombardeará con artículos con listas interminables de técnicas de ventas, formas de hacer promociones y bajar los precios o el último truco psicológico que creen haber descubierto en una universidad pérdida del medio oeste estadounidense.

Permíteme que te haga un spoiler: para aumentar tus ventas no necesitas eso, necesitas sólo 1 cosa:

Una estrategia.

Más concretamente, una estrategia para ir mejorando poco a poco en cada uno de los pasos que tienes que dar para que la venta tenga lugar y que hemos visto antes.

Buenas estrategias para mejorar tus ventas

Para mejorar en cualquier área de tu negocio necesitas un método. Las ventas no son una excepción.

Para diseñar una estrategia de ventas que funcione tendrás que atacar 4 áreas:

  1. El diseño de tu embudo de ventas.
  2. La captación de Leads.
  3. La conversión de Leads.
  4. La fidelización de Leads.

El diseño de tu embudo de ventas

Conoce las Fases del embudo de ventas

Hay una situación que se repite en todos los ordenadores del mundo conectados a Internet una y otra vez. Estoy 100% seguro que a ti también te ha ocurrido en más de una ocasión:

Navegando por la red entras en alguna tienda online y alguna de las cosas que ves te llama la atención, así que haces click para verlo más en profundidad. Igual incluso pruebas varios colores y tallas o lo metes en el carrito para ver los gastos de envío.

Pero hasta ahí. Nada más.

Tal y como has llegado te vas sin comprar ni nada, y seguramente esta sea una de esas cientos de webs que has visto una vez, de casualidad, y nunca vuelves a entrar…

Sin embargo, entras en facebook o navegas por otras webs y ves por todos lados la tienda en la que estuviste o incluso el producto que estuviste viendo.

La situación no te puede resultar más familiar. ¿Verdad?

Pues déjame contarte algo: Acabas de entrar en un embudo de ventas.

Pues en tu empresa tienes que organizar, también un embudo de ventas.

Un sistema recurrente que lleve a los posibles clientes del punto A (no te conocen) al punto B (te han comprado).

Hay muchas posibilidades de crear un embudo único para cada perfil de cliente que tengas. Hemos cubierto los embudos de ventas para que los leas en uno de nuestros artículos.

La captación de Leads

La captación de leads es la primera fase de cualquier embudo de ventas que se precie.

La idea es sencilla: se trata de un método de consecución de contactos que podrían estar potencialmente interesados en tus productos.

Hay muchas formas de llevar a cabo la captación de leads:

  1. A través del marketing tradicional.
  2. Con campañas de marketing online.
  3. Comprando bases de datos de empresas.
  4. A través de recomendaciones de tus actuales clientes.
  5. Haciendo llamadas y visitas a puerta fría.
  6. Etc…

Deberías seleccionar un método, medir sus resultados, profesionalizar y sacarle todo el jugo.

La conversión de Leads

Una vez que has entrado en contacto con el lead durante la fase anterior, deberías ser capaz de hacerle avanzar hasta la compra.

Al igual que con la captación, hay muchas maneras de hacerlo:

  1. Consigue leads a través del alcance orgánico en los motores de búsqueda, con la ayuda de las publicaciones en el blog y las redes sociales, por ejemplo.
  2. Capta prospectos a través de los canales de pago, como los anuncios de Google y los anuncios en las redes sociales, entre otros.
  3. Haz llamadas de ventas con los clientes potenciales que muestren interés.
  4. Realiza webinars y espacios de eventos on/offline.
  5. Consigue reseñas de clientes nuevos y fieles.
  6. Identifica patrones de pago de los clientes existentes.
  7. Identificar y analizar las causas de abandono de los clientes y cómo puedes volverlos a enamorar.

En este caso también deberías quedarte con un método, máximo dos, y darles caña hasta sacarles todo el partido posible.

La fidelización de Leads

Muchas empresas creen que la venta se acaba cuando el cliente hace la compra, pero se equivocan.

La venta no debería acabar nunca, y, a partir del momento en el que el cliente ha comprado por primera vez, deberíamos activar nuestros servicios postventa.

Si tu buen hacer como comercial no te convence de apostar por este área, lo harán los números: Según numerosos estudios, el precio de retención de un cliente es 10 veces inferior, de media, al precio de adquisición de un cliente nuevo.

Por eso, deberías establecer una estrategia para retener y fidelizar a tus clientes actuales en la medida de lo posible.

Aquí si o si, necesitas una herramienta eficaz que ayude a identificar cada oportunidad y poder llegar una manera más cercana a tus prospectos.

Puedes usar un Excel o un cuaderno si quieres, pero hay una que te hará la vida mucho más fácil de lo que crees…

Antes que continues, descarga gratis este ebook que ayudará a que gestiones de forma única cada lead:

guia de lead management

Con un CRM todos estos procesos se vuelven muchísimo más sencillos

Hacer el seguimiento de un funnel de venta cuando tienes 10 o 20 leads es sencillo. Con un excel, un poco de organización y trabajo, lo tienes resuelto.

Sin embargo, cuando tienes 30 o 40 leads es ya muy difícil. Y con más, es sencillamente imposible.

También necesitas afinar las técnicas de ventas que empleas.

Si la estrategia es el esqueleto de un plan de ventas sólido, las técnicas son los músculos que hacen que el resto se mueva con energía.

Existen muchísimas técnicas de ventas, desde psicológicas hasta automatizaciones, pero como en cualquier disciplina, lo ideal es partir de los básicos. Los principales son:

  1. Propuesta única de ventas.
  2. Argumentarios de ventas.
  3. Estrategia de precios.

Propuesta única de ventas

La propuesta única de ventas o Unique Selling Preposition (USP por sus siglas en inglés) es una de las técnicas comerciales más efectivas y mal entendidas que existe.

En contra de lo que se suele hacer, la idea detrás de una propuesta única de venta es encontrar un único motivo por el que tu producto es la mejor solución para un posible cliente en concreto y hacer que todos los mensajes giren en torno a ella.

Apple o Nike son los típicos ejemplos de haber hecho un uso tan intensivo de su propuesta única de venta que lo convirtieron al final en el claim de su compañía.

Argumentarios de ventas

Los argumentarios o script de ventas son una de las herramientas más poderosas al alcance de los comerciales y también de las más minusvaloradas.

Se trata de un speech estandarizado que utiliza cada comercial a la hora de hacer una llamada o tener un contacto con un cliente.

La gran ventaja de usar argumentarios de venta siempre iguales es que te permite ir mejorando poco a poco los mensajes para ir mejorando poco a poco la efectividad general del discurso.

Todos los comerciales deberían tener un argumentario de ventas y trabajar en mejorarlo.

Estrategia de precios

El precio de ventas puede parecer un apartado más propio del departamento de producto que del departamento de ventas, pero esto es sólo una verdad a medias.

¿Por qué?

Sencillamente, porque en muchos casos, el precio es el mejor (o incluso único) indicativo de valor y calidad que tenemos de un producto.

Si no conoces el mercado, qué smartphone crees que será de mejor calidad, ¿uno de 300€ o uno de 700€?

Esto que resulta tan evidente en productos físicos, aplica también a productos digitales o servicios, por lo que tendrías que mantener un ojo puesto en este área del negocio también desde el departamento de ventas.

Con un CRM y estas estrategias de venta, podrás disparar tus resultados

Según un estudio de Sales Insights Lab, la mayoría de los vendedores no se ponen delante de prospectos suficientes para cerrar más ventas. ¿Por qué pasa esto?

Simple, los vendedores actualmente se sienten atascados en organizar y recuperar la información sobre todos sus prospectos, y acaban dedicando menos tiempo en hablar con ellos.

¿Cuál es la mejor solución ideal para esto?

Contar con un software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM). Éste ayuda a facilitar procesos y tener todo en un solo lugar (contactos, oportunidades, documentos, agenda, etc). Es más, ayuda a optimizar el ciclo de ventas de manera sencilla y veraz.

Ventajas de utilizar un CRM ventas

Así es como un CRM de ventas puede ayudarte:


A. Optimizas la productividad de todo tu equipo

Al seguir los métodos tradicionales de captación (como usar un Excel o post-its), la eficiencia de un equipo comercial está en juego. Más cuando hay que hacer un seguimiento de varios contactos de manera simultánea, o dedicar tiempo a organizar la agenda, incluso a preparar las preguntas y respuestas a la interacción que se tiene por delante.

Con un CRM de ventas, tu equipo dispondrá de toda la información necesaria y en un solo lugar, ya que el software cuenta con notificaciones que ayudan a que nada se quede en el tintero.

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B. Cierra más tratos

Según un estudio de la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas (NASP), el 80% de las ventas se realizan después de contactar con el cliente potencial al menos 5 veces. Y, debido a la falta de un seguimiento adecuado por parte del equipo de ventas, muchas empresas pierden sus clientes potenciales.

Este tipo de obstáculo se puede resolver si se cuenta con un CRM de ventas, ya que se encargará de procesar, almacenar y recuperar la información sobre los prospectos y, lo que es más importante, realizar un follow-up hasta el infinito.

Esto conduce a que la gente confíe en tu marca y que la tasa de ventas aumente.

C. Automatiza tus procesos

Los CRM son programas que pueden aprender y replicar procesos estandarizados en todo el equipo de ventas.

Dicho esto, la integración de un CRM y la automatización de las tareas cotidianas, pueden dar lugar a un crecimiento de ventas y a un aumento exponencial del rendimiento de tu equipo.

D. Crea informes detallados

Un CRM puede medir todos tus KPIs, donde podrás conocer las cifras de tu rendimiento en tiempo real y utilizar los datos para mejorar aún más tus procesos.

Con tan sólo unos pocos clics, podrás configurar todos los informes que quieras, ya sea para todo tu equipo comercial o de manera individual. Lo mejor de esto es que se hace de manera automática y se envía directamente a tu buzón de correo, de manera semanal o mensual.

Si aún no te convence, hemos hecho un manual donde te mostramos 5 maneras de cómo puedes impulsar tus ventas, gracias a este software:

descarga 5 maneras de impulsar las ventas

Cómo elegir un CRM de ventas para tu empresa

Cuando se trata de un software de gestión de ventas, los siguientes puntos son claves a la hora de adquirir uno para tu negocio:

1. Adquiere un CRM personalizable

Tu CRM debe reflejar todo tu proceso de ventas. Eso significa que debe de mapear con precisión las etapas por las que pasa un cliente, desde «lead», a «oportunidad», a «cliente».

Como ya lo hemos mencionado anteriormente en las 7 etapas, debería ser fácil definir tu propio desarrollo y hacer los cambios necesarios en el CRM para que puedas visualizar el recorrido de tus prospectos en cualquier momento.

Por ejemplo: segmentar tus clientes potenciales en función de su posición en el embudo de ventas y ver cómo se califican de una etapa a otra y finalmente se convierten en clientes de pago.

2. Consigue optimizar tu comunicación (interna/externa)

La comunicación es la clave cuando se trata de vender con eficacia.

Cuando estés incorporando un CRM de ventas, busca la forma de integrar las comunicaciones que hagas por correo electrónico a tus clientes potenciales. La mayoría de los CRM tienen la capacidad de conectarse con un proveedor de Marketing Automation.

Por ejemplo, Efficy tiene una herramienta completa de Email Marketing que detalla todo lo que tus clientes hacen a la hora que les envíes alguna comunicación. Y lo mejor de todo, es que se sincroniza con el CRM, y así sabes en qué parte del embudo se encuentra tu prospecto. Genial, ¿verdad?

3. Obtén una visión 360º del cliente

A menudo se da el caso de que se necesita almacenar múltiples contactos bajo una misma empresa y, al mismo tiempo, tener un perfil de cliente privado para cada uno de estos contactos.

Para tener una visión completa de las actividades de cada prospecto o cliente, elige un CRM que te permite crear diferentes perfiles (tanto de empresa como de cliente) y así hacer un seguimiento de los mismos.

4. Follow-up de cada prospecto (y clientes)

Los comerciales a menudo tienen dificultades para rastrear y atribuir el origen de sus clientes potenciales, y por ende acaban teniendo pocas ventas.

Es por eso que al tener la capacidad de rastrear la fuente de los leads conseguidos en el CRM, podrás entender claramente cómo tus prospectos o clientes encontraron tu empresa y así hacer una comunicación (venta) personalizada.

5. Gestión de agenda y tareas

Contar con un calendario integrado y que se pueda compartir con tus comerciales, te ayudará a gestionar eficazmente ventas, eventos, correos electrónicos, reuniones, documentos… En fin, todo lo posible para que todo el equipo esté en el mismo barco.

Además, puedes gestionar tus propias tareas y éstas asignarlas a quién corresponda. Es una función muy útil, ya que te permite tener una visión rápida de lo que está ocurriendo y establecer plazos realistas.

6. Configurar tu propio panel de control

Un panel de control de CRM te resultará muy útil para ver rápidamente el rendimiento de todo tu equipo y en qué punto te encuentras con respecto a tus objetivos a largo plazo.

En función de tus objetivos a largo y corto plazo, elige qué estadísticas quieres que aparezcan en tu cuadro de mandos. Por ejemplo, si tu equipo tiene la tarea de vender más de X productos, es posible que quieras ver un desglose completo de las ventas del producto X. Esto va de la mano con el siguiente punto…

7. Crea tus propios informes personalizados

Como sabemos todos, los equipos de ventas deberían pasar la mayor parte de su tiempo vendiendo y no estar viendo perdiendo el tiempo viendo dashboards, buscando información sobre sus clientes potenciales.

Todo CRM tiene la capacidad de generar informes y enviarlos a todos los interesados con una frecuencia determinada. Entra en el panel de configuración de tu CRM y configura tus informes para que destaquen los KPI que intentas conseguir como equipo y como vendedor.

8. Prevé tu futuro

Gracias a los datos e informes que tienes en tu CRM, podrás predecir cómo serán tus ventas para el próximo mes o el trimestre.

Esto te permitiría establecer expectativas realistas y asignar suficientes recursos para alcanzar tus objetivos.

Y por último y no menos importante…

9. Tus comerciales tienen que ser los primeros en usar el CRM

Cuanto antes consigamos que todos los representantes de ventas estén a bordo, más útiles y precisos serán tus datos. Asegúrate de que has explicado el valor de un CRM a todas las partes y haz énfasis sobre cómo les ayudará a conseguir más negociaciones.

Es por eso que el primer paso lógico a la hora de implantar un CRM, son los usuarios. Si los representantes de todos los equipos no conocen los usos del CRM, la adopción será extremadamente baja.

¡Cambia el rumbo de tu negocio ahora!

Hacer el seguimiento de todos tus leads sin un CRM es una mala idea, pero aplicar estas estrategias de ventas sin esta herramienta, también es desperdiciar tiempo y dinero

Para hacerlo de forma profesional tu mejor opción es Efficy.

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