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Este artículo ha sido escrito por Charly

¿Es importante para una empresa trabajar en sus ventas?

Depende a quien le preguntes.

Todas las empresas necesitan vender, claro, pero muchas creen que su producto es tan bueno, que se vende sólo.

Seguramente eso mismo es lo que pensaba Blockbuster, una tienda de alquiler de juegos y películos que se abrió en 1985 en Texas y en menos de 20 años, en 2004 había pasado a tener 90.000 tiendas y 60.000 empleados alrededor de todo el mundo.

Sin embargo, en 2013 cerró su última tienda. Blockbuster desapareció.

¿Qué ocurrió?

Dejó de vender.

Empresas como Netflix en el caso de las películas o Steam en el de los juegos se comieron todas sus ventas.

Por eso mismo no importa si tienes un producto increíble, una ventaja competitiva inalcanzable, una marca consolidada o simplemente, miedo a involucrarse en las ventas…

Tienes que trabajar tus ventas.

Y este artículo es el mejor punto de partida que tienes para hacerlo.

¿Qué son las ventas?

Ventas es una actividad que realizan todas las empresas para impulsar a sus potenciales clientes a que compren sus productos o servicios.

En definitiva, se trata del proceso por el que la empresa consigue que alguien potencialmente interesado en los productos de la compañía, les conozca, valore comprarles y termine haciéndolo.

Este proceso es, seguramente, el más importante en cualquier negocio:

Para que un negocio funcione, necesita ingresos, y para que un negocio tiene ingresos, necesita vender.

No hay mucha vuelta de hoja, las ventas son el corazón de cualquier negocio.

Y no parece que se trate de algo que vaya a cambiar próximamente: desde la invención del trueque, mucho antes de la aparición de la moneda, las ventas son una parte central de la vida comunitaria.

Si lleva varios miles de años siendo así, es poco probable que deje de serlo próximamente.

¿Cómo funcionan las ventas?

Para que puedas hacer un venta necesitas contactar con alguien con un problema que soluciona tu producto, que esté dispuesto a pagar el precio que cobras por él y llevar a cabo la transacción.

El proceso de ventas es por tanto muy sencillo y se compone siempre de estos 4 pasos:

  1. Encuentras a un posible cliente con una necesidad que puedes cubrir con tu producto.
  2. Logras que ese posible cliente conozca la solución que ofreces a su problema.
  3. Convences al cliente de que tu solución es la más adecuada para cubrir su necesidad.
  4. Se realiza la venta propiamente dicha: intercambiáis dinero por un producto o un servicio.

Estos pasos son tan invariables que muchos vendedores de todo el mundo han desarrollado marcos teóricos o metodologías entorno a ellos.

Desde el mítico AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) hasta el método SPIR (Situación, Problema, Implicación y Resolución) pasando por tantos otros.

¿Cómo aumentar tus ventas?

Ahora que entiendes los fundamentos de la venta, la siguiente pregunta es obligada:

¿Cómo puedo vender más?

Si le haces esa pregunta a Google te bombardeará con artículos con listas interminables de técnicas de ventas, formas de hacer promociones y bajar los precios o el último truco psicológico que creen haber descubierto en una universidad pérdida del medio oeste estadounidense.

Permíteme que te haga un spoiler: para aumentar tus ventas no necesitas eso, necesitas sólo 1 cosa:

Una estrategia.

Más concretamente, una estrategia para ir mejorando poco a poco en cada uno de los pasos que tienes que dar para que la venta tenga lugar y que hemos visto antes.

La única estrategia que necesitas para mejorar tus ventas

Para mejorar en cualquier área de tu negocio necesitas un método. Las ventas no son una excepción.

Para diseñar una estrategia de ventas que funcione tendrás que atacar 4 áreas:

  1. El diseño de tu embudo de ventas.
  2. La captación de Leads.
  3. La conversión de Leads.
  4. La fidelización de Leads.

El diseño de tu embudo de ventas

Hay una situación que se repite en todos los ordenadores del mundo conectados a Internet una y otra vez. Estoy 100% seguro que a ti también te ha ocurrido en más de una ocasión:

Navegando por la red entras en alguna tienda online y alguna de las cosas que ves te llama la atención, así que haces click para verlo más en profundidad. Igual incluso pruebas varios colores y tallas o lo metes en el carrito para ver los gastos de envío.

Pero hasta ahí. Nada más.

Tal y como has llegado te vas sin comprar ni nada, y seguramente esta sea una de esas cientos de webs que has visto una vez, de casualidad, y nunca vuelves a entrar…

Sin embargo, entras en facebook o navegas por otras webs y ves por todos lados la tienda en la que estuviste o incluso el producto que estuviste viendo.

La situación no te puede resultar más familiar. ¿Verdad?

Pues déjame contarte algo: Acabas de entrar en un embudo de ventas.

Pues en tu empresa tienes que organizar, también un embudo de ventas.

Un sistema recurrente que lleve a los posibles clientes del punto A (no te conocen) al punto B (te han comprado).

La captación de Leads

La captación de leads es la primera fase de cualquier embudo de ventas que se precie.

La idea es sencilla: se trata de un método de consecución de contactos que podrían estar potencialmente interesados en tus productos.

Hay muchas formas de llevar a cabo la captación de leads:

  1. A través de marketing tradicional.
  2. Con campañas de marketing online.
  3. Comprando bases de datos de empresas.
  4. A través de recomendaciones de tus actuales clientes.
  5. Haciendo llamadas y visitas a puerta fría.
  6. Etc…

Deberías seleccionar un método, medir sus resultados, profesionalizarlo y sacarle todo el jugo.

La conversión de Leads

Una vez que has entrado en contacto con el lead durante la fase anterior, deberías ser capaz de hacerle avanzar hasta la compra.

Al igual que con la captación, hay muchas maneras de hacerlo:

  1. A través de llamadas telefónicas.
  2. Con videollamadas.
  3. Presencialmente con reuniones cara a cara.
  4. Con webinars.
  5. A través de correos electrónicos.
  6. Etc…

En este caso también deberías quedarte con un método, máximo dos, y darles caña hasta sacarles todo el partido posible.

La fidelización de Leads

Muchas empresas creen que la venta se acaba cuando el cliente hace la compra, pero se equivocan.

La venta no debería acabar nunca, y, a partir del momento en el que el cliente ha comprado por primera vez, deberíamos activar nuestros servicios postventa.

Si tu buen hacer como comercial no te convence de apostar por este área, lo harán los números:

Según numerosos estudios, el precio de retención de un cliente es 10 veces inferior, de media, al precio de adquisición de un cliente nuevo.

Por eso, deberías establecer una estrategia para retener y fidelizar a tus clientes actuales en la medida de lo posible.

Con un CRM todos estos procesos se vuelven muchísimo más sencillos

Hacer el seguimiento de un funnel de venta cuando tienes 10 o 20 leads es sencillo. Con un excel, un poco de organización y trabajo, lo tienes resuelto.

Sin embargo, cuando tienes 30 o 40 leads es ya muy difícil. Y con más, es sencillamente imposible.

Para hacerlo de forma profesional, necesitas un CRM, y para eso, la mejor opción es Efficy.

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También necesitas afinar las técnicas de ventas que empleas.

Si la estrategia es el esqueleto de un plan de ventas sólido, las técnicas son los músculos que hacen que el resto se mueva con energía.

Existen muchísimas técnicas de ventas, desde psicológicas hasta automatizaciones, pero como en cualquier disciplina, lo ideal es partir de los básicos. Los principales son:

  1. Propuesta única de ventas.
  2. Argumentarios de ventas..
  3. Estrategia de precios.

Propuesta única de ventas

La propuesta única de ventas o Unique Selling Preposition (USP por sus siglas en inglés) es una de las técnicas comerciales más efectivas y mal entendidas que existe.

En contra de lo que se suele hacer, la idea detrás de una propuesta única de venta es encontrar un único motivo por el que tu producto es la mejor solución para un posible cliente en concreto y hacer que todos los mensajes giren entorno a ella.

Apple o Nike son los típicos ejemplos de haber hecho un uso tan intensivo de su propuesta única de venta que lo convirtieron al final en el claim de su compañía.

ventas

Argumentarios de ventas

Los argumentarios o script de ventas son una de las herramientas más poderosas al alcance de los comerciales y también de las más minusvaloradas.

Se tratan de un speech estandarizado que utiliza cada comercial a la hora de hacer una llamada o tener un contacto con un cliente.

La gran ventaja de usar argumentarios de venta siempre iguales es que te permite ir mejorando poco a poco los mensajes para ir mejorando poco a poco la efectividad general del discurso.

Todos los comerciales deberían tener un argumentario de ventas y trabajar en mejorarlo.

Estrategia de precios

El precio puede parecer un apartado más propio del departamento de producto que del departamento de ventas, pero esto es sólo una verdad a medias.

¿Por qué?

Sencillamente, por que en muchos casos, el precio es el mejor (o incluso único) indicativo de valor y calidad que tenemos de un producto.

Si no conocer el mercado, qué smartphone crees que será de mejor calidad, ¿uno de 300€ o uno de 700€?

Esto que resulta tan evidente en productos físicos, aplica también a productos digitales o servicios, por lo que tendrías que mantener un ojo puesto en este área del negocio también desde el departamento de ventas.

Con un CRM y estas estrategias de venta, puedes disparar tus resultados

Hacer el seguimiento de todos tus leads sin un CRM es una mala idea, pero aplicar estas estrategias de ventas sin esta herramienta, también es desperdiciar tiempo y dinero

Para hacerlo de forma profesional tu mejor opción es Efficy.

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