9 técnicas de cierre de ventas que funcionan, incluso con los clientes más duros
Si eres vendedor ya conocerás esa sensación de estrechar la mano cuando consigues el cierre de una venta. Es una sensación de bienestar y que sabes lo bueno esta por venir.
No obstante, la mala noticia es que las técnicas de cierre de ventas no siempre tan fáciles ya que a veces los clientes son demasiado exigentes o no saben muy bien qué es lo que quieren.
Seguramente tú también te has encontrado con negociaciones de este tipo. Interacciones que se han extendido durante semanas que muchas veces ni siquiera han terminado en venta.
¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?
Captar una venta y cerrar una negociación significa que se obtendrá un compromiso por parte de un posible comprador, al cual se debe guiar y ayudar en todo lo posible en la toma de una decisión final y durante el proceso completo del mismo.
Cuando el vendedor hace las presentaciones al usuario, pueden llegar a surgir interrogantes u objeciones.
Estas no deben ser recibidas como algo negativo, más bien se pueden ver como muestra de interés y ser aprovechadas para sacarle el máximo partido, por lo que continuando con el diálogo se tendrá la oportunidad de proyectar de una mejor manera lo que se quiere transmitir a la contraparte acerca del producto o servicio.
Si bien hay muchos métodos que se pueden utilizar para cerrar ventas o negociaciones, es vital saber cuál de todos se utilizará de acuerdo al ambiente, contexto y el tipo de cliente.
¿Cuales son las mejores técnicas de cierre de ventas?
Está claro que nadie puede controlar el comportamiento de otra persona pero, al menos en el caso de las ventas, sí que puedes controlar las respuestas.
Tomando las acciones adecuadas puedes cerrar la venta incluso de aquellos clientes que pensaba que serían imposibles.
Estos son algunas técnicas de cierre de ventas que te ayudarán a convertir en clientes a aquellos prospectos más evasivos, para que puedas arrasar en ventas sin demasiado esfuerzo:
- El cierre es un hecho: Se usa declarando a través de oraciones o preguntas que afirman que el potencial comprador va a realizar la adquisición de algún artículo o prestación en particular.Con frases como: “¿En cuál de los colores se lo llevará?”, “Si está de acuerdo puedo envolverlo” ¿Qué día está disponible para ejecutar la adquisición?, entre otros.Es una estrategia para llevar el sentido de la conversación hacia donde se quiere llegar y debe ser usada con sumo cuidado y suavidad para que no se sienta agresiva y el cliente se sienta cómodo.
- La técnica de cierre por cambio de precios: Con esta técnica se explica al posible comprador que el producto o servicio está actualmente a un precio de ventas bastante bajo debido a que próximamente aumentará. También se puede, por el contrario, usar dicha técnica ofreciendo un cambio en el precio a través de un descuento. A la gran mayoría de los consumidores les hace bien sentir que están comprando a costos de oportunidad.
- Cierre por opciones: Si se aprecia incertidumbre en el cliente a la hora de si debe o no comprar o cuál comprar, es ideal presentarle diferentes opciones que se ajusten a lo que está buscando. Al describir y mostrar las ventajas de cada una de las opciones, este podrá más fácilmente elegir la que considere más conveniente gracias a la ayuda que se le brindó.
- Técnica de cierre por afirmaciones: Tácticas que buscan respuestas afirmativas, usando afirmaciones como: “Es la opción ideal para lo que me había planteado, ¿Cierto?”. Hablar positivo de esta forma y teniendo empatía conlleva a la disposición de que los resultados igualmente lo sean.
- Cierre persuasivo: Primeramente, se debe conocer los requerimientos del cliente, posteriormente hacer preguntas cualitativas que ayuden a ajustar el producto o servicio a dichos requerimientos que nos fueron descritos y finalmente con esta información elocuentemente describir por qué y cómo su compra lo ayudará en lo que necesita y sugestivamente convencer.
- Cierre de Benjamín Franklin: Esta famosa técnica usada desde la antigüedad busca que el posible cliente conozca claramente los pros/contras de los productos o servicios. Con esto intentar saber cuál es el limitante para hacer la compra y así poder mostrar una mayor cantidad de beneficios de la elección que se crea más asertiva para el cliente.
- Silencio en el cierre de ventas: Esta se lleva a cabo cuando el vendedor realiza una pregunta decisiva para cerrar la venta y se queda callado en espera de una respuesta. Se dice que aquel que hable primero pierde, “metafóricamente”, ya que obliga a que el comprador conteste otorgando cierto poder para lograr un compromiso. Siempre que no se obtenga un no contundente.
- Cierre por autorización: Al final de una charla donde se expuso la prestación de un servicio o mercancía, se puede entregar una orden de compra impresa, la cual el cliente leerá y probablemente decida firmar autorizando así la compra/venta.
- Técnica de cierre de ventas ahora o nunca: El representante de ventas expresa las razones por la que debe ser una compra inmediata sin presionar al que será el comprador. Es decir, argumentar con comentarios como: “El descuento es solo por hoy”, “Quedan pocas unidades o vacantes y no nos comprometemos que sigan disponibles ”, u otros.
- Cierre perdido: Si una venta está a punto de ser perdida, se puede optar por intentar que el cliente vuelva a explicar sus requisitos o exigencias, para así darle una vuelta a la situación donde se puede de cierta forma comenzar desde el principio para encontrar una solución o final diferente.
Toda técnica de cierre de ventas es importante, pero no todo vale
Ahora que se conoce un poco más de las diferentes técnicas que pueden ser utilizadas, no debemos olvidar que para ser implementadas se debe siempre en todos los casos:
1. Manten la calma
No hay nada que provoque más rechazo entre tus prospectos que detectar que te sientes nervioso o impaciente.
Trata de reprimir la necesidad de acelerar el proceso para evitar y céntrate en seguir tu speech de ventas, ignorando la presión incluso si te meten prisa.
2. No te inmutes
Recuerda que, en ocasiones, los clientes pueden simplemente necesitar tu producto/servicio pero no saberlo. Es normal que esto te genere cierta frustración.
No te tomes nada como algo personal y mantén siempre tus emociones bajo control.
Aprovecha la oportunidad manteniendo tu enfoque profesional y así conseguirás el cierre de la venta.
3. Dale la razón en todo
Es una técnica de venta súper efectiva para llevarte bien con la gente. La voz es una poderosa herramienta de persuasión.
Modula tu tono, ajusta tu ritmo y modifica tu fuerza para ganar respeto, convicción y retener su atención durante toda la conversación.
4. Centra la conversación en tu cliente
Cuando la conversación se empiece a desviar, lo principal es reconducir el diálogo hacia ellos mismos.
Consigue tocar su fibra sensible para lograr que se comprometan y romperás la barrera de la desconfianza. Cuando alguien empieza a hablar de sus propias inquietudes, es mucho más fácil introducir tu producto/servicio en forma de oferta.
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5. Preocúpate por ellos
Para empezar a conocer los objetivos que buscan alcanzar tus posibles clientes simplemente debes preguntar.
Pídeles que te digan cuáles son sus objetivos en el próximo año o año y medio y así podrás alinear tu argumentario de ventas a sus necesidades y crear la sensación de urgencia que convierta en clientes incluso a aquellos prospectos menos comprometidos.
6. Haz tuyo su problema
Antes de pasar al cierre de una negociación exitosa, es importante que conozcas hasta que punto quiere el prospecto resolver esa situación que le incomoda.
Si ya ha hablado de su problema, el paso es descubrir si están dispuestos a hacer algo para afrontarlos.
No se trata de saber si están dispuestos a comprar lo que tú ofreces, sino de saber si de verdad quieren salir de esa situación que tanto les desagrada.
Llevando a los prospectos a esta situación podrás saber en seguida si están predispuestos a usar tu producto/servicio para mejorar sus vidas.
7. Lleva las riendas del asunto
En ocasiones, cuando intentas llegar al cierre de una venta, puede que te encuentres con personas que traten de desviarte de tu argumentario de ventas.
Es posible que empiece a hablar de otra cosa, que lleve la conversación por otro camino, que te interrumpa o que hable sobre ti.
Manteniendo el control y siendo educado, puedes interrumpir con algo como:
“Perdona. Te entiendo perfectamente, pero, ¿qué te parece si termino de contarte esto muy rápidamente y luego tratamos el tema que tú quieras?”.
Esto debería ser suficiente para frenar sus intenciones y reconducir el tema en la dirección que a ti te interesa.
8. Que no se note que estás por encima
Es normal adoptar una postura de autoridad cuando te encuentras frente a prospectos difíciles.
Decir cosas como "Sabías qué..." o "La verdad es que..." son algunas expresiones que transmiten tu posición de dominancia.
Pero, en lugar de utilizar asumir este rol, es mucho más efectivo compartir información de manera objetiva e interesarse por la opinión de tu prospecto.
Por ejemplo, en vez de decir:
“Sabías que los expertos predicen que la automatización de los procesos de ventas se cuadriplicará en los próximos tres años”.
Puedes intentar decir:
“He escuchado que en la automatización de los procesos de ventas se cuadriplicará en los próximos tres años. ¿Crees que esto afectará a tu negocio?”.
Mientras que en el primer ejemplo simplemente dejas caer una información desconocida; en el segundo presentas un hecho e involucras al destinatario.
9. No te tomes nada como algo personal
Los clientes difíciles forman parte del trabajo de vender. Puede que tus interacciones con los prospectos al final no lleguen a ningún lado, pero es importante no tener demasiado en cuenta su comportamiento.
Tu tarea es mantener un clima agradable y respetuoso durante toda la presentación, dejando cualquier mal gesto o signo al margen.
Recuerda que, en la mayoría de los casos, un comportamiento indeseado no tiene nada que ver contigo, y solo se trata de un reflejo de las dificultades personales que tu prospecto puede estar atravesando en otros planos de su vida.
En pocas palabras
Cada técnica de cierre de venta consiste en esfuerzo, compromiso, disposición y en tener buenas relaciones.
Además, consiste en velar por los derechos y deberes de las partes involucradas procurando realizar un trabajo de cercanía y excelencia.
Incluso, contar con capacidades para comunicar, interactuar, innovar, analizar y trabajar en equipo.
No te limites por tus errores, aprende de ellos y sigue dando lo mejor de sí en cada paso, manteniéndote persistente en la búsqueda de hacer no solo muchas ventas y/o negociaciones, sino de igual manera alcanzar las más grandes y mejores posibles; porque sabe que no solo se trata de la cantidad si no también de la calidad.
Ah! Y cada negociación, acompáñala con un CRM :)
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¡A por más ventas!
