Cómo Crear un Speech de Ventas por Teléfono

¿Nunca te has preguntado cómo es posible que a día de hoy tantos comerciales sigan eligiendo el teléfono como su principal herramienta para vender? ¿Más sin tener algún speech de ventas?   

Tomi en su momento montó una empresa que llegó a facturar 100.000 euros al mes con unos pocos comerciales, así que conocía el poder del speech de ventas telefónico.   

Así que, cuando empezamos a vender nuestro producto, estaba claro lo que había que hacer:   

Validar el speech de ventas cuando antes.   

Y creeme cuando te digo que no hay una mejor manera de hacerlo que por teléfono.   

Los primeros intentos fueron muy bien y empezamos a perfeccionar cada parte de nuestro argumentario de ventas. Empezábamos así:  

¡Hola, Samuel! Me llamo Tomi.   

Me estoy poniendo en contacto con algunas PyMEs con presencia en Internet antes de lanzar Suma (ahora efficy CRM), al mercado y queríamos saber si te parecería interesante un CRM como el nuestro.   

Nuestro objetivo es ofrecer la plataforma más útil y flexible para la gestión de clientes de pequeñas y medianas empresas que quieran mejorar su rendimiento, a la vez que ahorran tiempo, esfuerzo y dinero. ¿A simple vista parece algo que te pueda interesar?   
 

Análisis de la apertura de nuestro argumentario de ventas

Como te decía, la apertura funcionaba muy bien, pero déjame explicarte por qué:

• Con el saludo y la presentación dejamos claro quién está al otro lado. Cuando alguien puede ponerte nombre, es mucho más fácil captar su atención. Sin andarse por las ramas, dejas clara tu identidad y le demuestras lo valioso que te parece su tiempo.
• Al explicar que se estaba llamando por teléfono a pequeñas y medianas empresas que aparecían en Internet, también estaba entregando un mensaje más importante: a quiénes ayudamos (a PyMEs), como les hemos encontrado (con presencia en Internet) y que nos gustaría saber (saber si nuestra solución les parece interesante).

Decidimos que nuestros primeros prospectos tuvieran presencia en Internet para que estuvieran familiarizados con el uso de software y otras herramientas informáticas. Como ves, los detalles de cada guión de venta por teléfono dependen básicamente de las características de tu clientes.   

La última parte es la pregunta final:

¿A simple vista parece algo que te pueda interesar?

Puede parecer que esta pregunta es la más importante, pero la realidad es que la respuesta es indiferente, ya que fuese como fuese, siempre le acababa dando las gracias y preguntándole sobre su proceso de ventas.   

Siendo así, ¿por qué hacíamos la pregunta de todos modos?   

Porque es importante dar a los prospectos la oportunidad de decir que no.   

Si el discurso no le ha sonado interesante y no han tenido ocasión de verbalizar una objeción, ellos estarán pensando “¿cómo puedo acabar con esta llamada?” durante el resto de la conversación y no vas a obtener ninguna información de ellos. Para que tu speech de ventas sea un éxito necesitas saber lo que realmente está pensando la persona al otro lado del teléfono lo antes posible.   
 

Ahora que has visto lo cortito y eficaz que era nuestro primer speech de ventas telefónico, déjame que explique más a fondo cómo puedes crear el tuyo propio.
 

¿Qué es un speech de ventas?

El primer paso es hablar de qué significa speech.

Esta palabra inglesa siempre se ha traducido como discurso o conferencia. En el mundo de las ventas telefónicas, su significado es parecido: persuadir a los prospectos con información, con el objetivo de que compren nuestro producto o servicio antes de que cuelguen el teléfono.

Pero, a día de hoy, el concepto va más allá de un simple monólogo. Ahora, cuando hablamos de speech de ventas nos referimos a una conversación colaborativa.

Tradicionalmente, los speech de ventas por teléfono se presentaban como una comunicación uni-direccional: Un comercial llamaba por teléfono y le hablaba al prospecto.

Esta forma de vender ya no es eficiente y por culpa de la gente que sigue haciéndolo así, la palabra “speech” ha ido devaluándose, hasta acabar teniendo un significado casi peyorativo.

Sin embargo, tú que estás leyendo esta guía, vas a utilizar un speech de ventas diferente, y es importante que te asegures de dejar claro lo que quieres transmitir.

Ten en cuenta también que un speech de ventas por teléfono es muy diferente de uno presencial. Es básico dejar esto claro, ya que desde el primer segundo, tanto el enfoque, como tu manera de atraer clientes será completamente diferente.

Con un speech telefónico existen varios elementos que juegan en tu contra:

• Suele ser una llamada fría, por lo que la gente suele estar menos receptiva.
• Tienes menos tiempo para ganarte el impacto del cliente potencial.
• El propio miedo de los comerciales a cómo vender un producto a un cliente difícil.

Por qué es tan importante preparar un argumentario telefónico

Cuando puedes hacer ventas por email, redes sociales, texto o vídeo llamada?

La respuesta es sencilla: la tasa de conversión y los resultados que se consiguen por teléfono son mucho mejores que los que se consiguen por email y están a años luz de los que se logran por redes sociales.

Simplemente, todavía nada supera al toque humano que te da hablar por teléfono en tiempo real con una persona de carne y hueso.

Pero no todo iba a ser tan fácil. Para hacer llamadas ventas en frío por teléfono es necesario algunos ingredientes especiales:

1. Entusiasmo
2. Paciencia
3. Un Speech de ventas bien pulido

Para la otra persona al otro lado de la línea, levantar el teléfono puede ser sencillo, pero colgarlo lo es aún más. La clave es fácil:

¿Puedes captar la atención de tu cliente potencial en tan solo unos pocos segundos? 

Con un Speech de ventas bien pulido, puedes estar seguro que sí. 

Bien, ahora que hemos cubierto las líneas de apertura, vamos a ver la estructura del conjunto del guión de llamada en frío:

Qué es lo que debe de tener un guión de llamada en frío:

1. Crea curiosidad (¿quién eres? ¿por qué debería preocuparme?) y contextualiza (elevator pitch)
2. Pide permiso para continuar y haz preguntas. Aprende de las necesidades de los prospectos. Define si ellos te encajan.
3. Prueba el cierre: Descubre sensibilidad al precio, el tiempo de decisión, etc…
4. Agenda los siguientes pasos:

Apertura

En esta fase quieres que entienda muy rápido quién eres, por qué le llamas y no darle la sensación de que va a perder el tiempo.  
 

Hola, me llamo ___________ . Estoy llamando a algunas [startups/empresas/tiendas] en este área para comprobar si hay mercado para [nuestro producto/nuestro servicio/la beta de nuestro programa].

Lo que hacemos, en una frase, es proveer a negocios como el tuyo con  XYZ (es decir, lo que sea que ofreces) .

¿Suena, en líneas generales, como algo interesante para ti? 

Cualificación

En esta segunda parte, tu objetivo es recabar un poco más de información y entender si realmente es interesante para él o si no lo es, cuál es el motivo.

Dependiendo de tu negocio tendrás que hacer unas preguntas u otras. Te dejo aquí 3 de las más típicas.

Podrías explicarme por favor, ¿cómo resolvéis actualmente XYZ?

o

¿cómo son tus clientes?

o

¿cómo es tu proceso de XYZ?

Con utilizar este speech de ventas, ¿voy e empezar a vender más?

Esta es la pregunta del millón. Este speech de ventas es sólo un ejemplo. La estructura básica sobre el que deberías crear el tuyo propio.

Una vez que hayas desarrollado tu propio speech tienes que ir probándolo, haciendo pequeños cambios en las preguntas que haces y cómo las haces, e ir vigilando los números:

• Tasa de respuesta (es decir, que no te cuelgan casi de inmediato)
• Tasa de éxito (es decir, que agendas una reunión, una llamada, o los siguientes pasos)

Puedes intentar analizar los datos en un excel, pero verás que muy pronto se convierte en un jaleo de hojas separadas divididas por speech y cliente en el que es imposible sacar nada en claro.

El excel no es una forma profesional de mejorar un speech de ventas.

La forma más profesional de hacerlo es con un CRM. Para Aina de Arts Exclusive, efficy fue la mejor manera de pulir tanto su speech de ventas como cada etapa de su embudo.

Si de verdad quieres conseguir mas clientes a través del teléfono y vender más, necesitas utilizar una herramienta como efficy que te ayude a conseguirlo.

Ahora puedes probar la herramienta y comprobar con tus propios ojos como mejoran tus ventas.
 

Más consejos para afrontar un speech de ventas por teléfono con éxito  

1. Nadie nació sabiendo

Seguramente la primera pregunta que tendrás en mente será, "¿cómo vendo por teléfono?", ¡y está bien! Sin embargo, ¿has analizado a profundidad tu producto?   

Conocer lo que vendes es un requisito indispensable para poder explicarlo de forma concisa. Tan solo debes ponerte en la posición del cliente y buscar los beneficios que encuentras a tu oferta, en lugar de las características propias del producto/servicio que intentas vender. Un ejemplo claro es analizar la promoción actual que tienes y esta cómo puede serle de utilidad a tu cliente.   

También es aconsejable que elijas bien el momento para hacer tu llamada. Ningún gerente de restaurante podrá atenderte durante el pico alto de un servicio, ni en una oficina estarán a tu disposición justo antes del almuerzo a última hora del día.   

Quizá necesites más de un día en tener preparado tu speech telefónico. Tómate el tiempo que necesites para refinar y perfeccionar tu borrador basándote en el tipo de clientes, qué productos estás ofreciendo y qué promoción manejas actualmente. Esta es la clave principal para afrontar cualquier venta por teléfono con éxito y mejorar tus técnicas de ventas.

2. Evita la improvisación

Solo puedes evitar que tu plan falle cuando tienes un plan. Antes de hacer la primera llamada, trata de entender bien a quién te vas a dirigir mediante los datos que ya posees. Comprende lo que necesitan urgentemente y con cuáles de los productos o servicios pueden sentirse mejor, ya que es básico para transmitir el beneficio que ofreces.

3. No lo compliques

No hay duda de que un guión de telemarketing ventas asegura más ventas. Sin embargo, un argumentario telefónico demasiado complejo puede resultar muy ineficiente. ¿Te imaginas la sensación que causaría un comercial que tiene que estar pensando en su próxima renglón del argumentario o el tono que tiene que usar, en lugar de prestar atención al cliente para descubrir juntos nuevas soluciones que le ayuden?

La clave es no darle al prospecto ninguna razón para colgar. Si le preguntas si tiene tiempo para hablar es posible que te diga que no. En cambio, dile que solo le quitarás tres minutos y, cuando pasen, le preguntas si puedes continuar. Con esto entenderá que respetas su tiempo y estará predispuesto a responder tus propias preguntas, lo cuál hará más difícil que quiera dejar de hablar contigo.

Bonus: Aprende a cómo hacer una venta consultiva y crearás valor y confianza a la hora de llamar a tus posibles clientes.

4. Directo al grano

Cuando llamamos a alguien para venderle algo por teléfono lo más importante es establecer una conexión. Para ello es necesario que no te andes por las ramas. Mejor mantenlo todo breve y orientado a tu objetivo. Puedes simplificarlo más aún si haces una lista de puntos clave y características que generan interés.

Algo muy a tener en cuenta es que los discursos que suenan secos y ensayados suelen ser bastante inefectivos. En cambio, usando metáforas y descripciones te ayuda a dibujar lo que describes con un tono interesante. ¿El truco aquí? 

Utilizar el mismo énfasis y las mismas expresiones faciales que cuando te diriges a alguien cara a cara. Por ejemplo, si te pones de pie durante tu llamada telefónica, tu energía aumentará y eso lo notará tu interlocutor. También debes dar la sensación de que escuchas activamente y comprendes a la otra persona mediante la repetición de algunas cosas que dice y respondiendo a sus preguntas.

5. De tu voz depende el 90 % de tu éxito.

Tu voz es el puente para ganarte la confianza de tus clientes.

Tal como lees, tu voz juega el papel más importante a la hora de negociar o cerrar una venta. Una voz profunda implica autoridad, mientras que si tu voz es demasiado aguda, si hablas demasiado rápido o tu volumen es demasiado alto o bajo, podrías estar transmitiendo poca profesionalidad a la hora de pronunciar tu speech. Ensaya cómo suena tu voz por teléfono para evitar sonar como alguien nervioso o poco preparado.

Hablar un poco más deprisa de lo normal es visto como persuasivo y competente.

Lo principal a la hora de realizar una llamada es sonar como alguien confiado y seguro de sí mismo. Evita los “Emmm…” y los “Ahhh…” para no generar incertidumbre. Puedes llamarte a ti mismo y dejarte un mensaje de voz para comprobar cómo suenas y qué cosas podrías mejorar. Simplemente, escucha tu audio y pregúntate si tu voz de verdad transmite confianza.  
 

Ahora que hemos cubierto las líneas de apertura, vamos a ver...

Otros consejos del guión de llamada en frío

1. Crea curiosidad (¿quién eres? ¿por qué debería preocuparme?) y contextualiza (elevator pitch)
2. Pide permiso para continuar y haz preguntas. Aprende de las necesidades de los prospectos. Define si ellos te encajan.
3. Prueba el cierre: Descubre sensibilidad al precio, el tiempo de decisión, etc…
4. Agenda los siguientes pasos. 
    

Toma en cuenta que este tipo de guión de teleoperadora lo puedes adaptar y puede ayudarte a vender como por ejemplo, seguros por teléfono, matrículas de estudios, suscripciones a una plataforma, etc.

Si piensas que los speech de ventas por teléfono vuelven a los vendedores robots….

 Es que no estás usando los speech de ventas correctamente. Cuando estás mentalmente leyendo cada línea, es cuando puedes sonar como un robot. Pero emplear un speech no significan que estés encerrado en la conversación. Sino que te ayudan a:

• Estructurar y clarificar tu mensaje.
• Pulir tu proceso de ventas.
• Desarrollar un proceso de ventas escalable.
• Hacer cambios y mejoras rápidamente.
• Reducir el número de días de bajo desempeño.
• Escuchar de forma más efectiva a tus prospectos.

Bonus: Conoce cómo con un embudo de ventas, puede ayudarte a vender sin parar. Es la estructura que toda empresa está utilizando a la hora de ganar clientes y es de mucha utilidad para cada speech de ventas que hagas.

Como vendedor vas a afrontar el rechazo y las objeciones

 ¿Mi consejo? Aprende a amar el NO. Cuando entiendas que tipo de no te están dando, tendrás media batalla ganada.

 Asegúrate de crear un documento de gestión de las objeciones, así siempre estarás preparado para encarar cualquier objeción que te den. Vas a escuchar estas muy frecuentemente:

• No tengo tiempo ahora mismo
• Mándame un email

El trabajo entorno a la objeción del tiempo es proveer valor al principio y a menudo. Si usas este speech de venta por teléfono, ya lo estarás haciendo en las líneas de apertura.

Y cuando te digan que envíes un email, di: “Claro que lo voy a hacer, pero, sólo para saber exactamente qué incluir en el email, puedes contarme…”

Entonces, sencillamente continúa con tu primera pregunta de cualificación.

Es más, ¡entrena tu mente ante el rechazo! Esto lo logras leyendo libros o frases que te ayudarán a animarte para tener más mente positiva y lograr cada objetivo de ventas que te propongas.

Crea o mejora tu propio guión de ventas por teléfono ahora mismo

 Hay pocas cosas tan importantes a largo plazo en el éxito de ventas como un speech ganador, así que aplica lo que has aprendido aquí.

 Y recuerda: crear un argumentario de ventas ganador es un tarea continua. Si revisas regularmente tu speech seguirás encontrando nuevas formas de cerrar ventas. Incluso inspírate en diferentes speechs de ventas que encuentres en libros de ventas para tener más ideas. Es más, esto no tiene que tomar mucho tiempo - tan sólo unos 15 o 30 minutos cada mes de una reunión centrada en el speech de ventas con tu equipo.

Incluso si sólo los haces una vez al año, sólo eso hará una gran diferencia en tu cuenta de resultados.

Un dato más:

Recuerda que luego de hacer tu primera llamada, envía un correo de seguimiento especificando todo lo que hablaste y concretando los siguientes pasos a seguir. Ahora bien, si no sabes cómo crearlo, no te preocupes, te dejamos algunos ejemplos de plantillas de emails comerciales que pueden serte de mucha utilidad.

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Tus amigos de efficy.

Para conocer más:

¿Llamar o no llamar en frío?... Esa es la cuestión