¿Qué es un Embudo de Ventas y cómo Construir uno para Vender Más?

Hoy en día, la experiencia del cliente comienza mucho antes de la compra. Con un acceso a información fiable, es más probable que los clientes se formen una impresión sobre tu marca mucho antes de que acudan a ti con su billetera. Esto ha llevado a los profesionales del marketing a favorecer un enfoque más orientado al cliente en el recorrido del comprador. 

Es más probable que el cliente moderno se embarque en un viaje de investigación sobre tu marca para tomar la mejor decisión posible. El objetivo de dicha investigación es saber si tu producto es lo que necesita en ese momento. 

Así que te toca a ti sorprenderlo con tu estrategia de embudo de ventas. Uno que sea efectivo, que le brinde una experiencia integrada y unificada que lo convierta en un cliente fiel y embajador de tu marca. Para que así continúe ampliando los esfuerzos de marketing de tu empresa, atrayendo a aún más clientes al embudo. 

Dicho eso, ¿estás buscando captar mejor a los clientes potenciales y llegar a acuerdos más rápido? 

Bien, pues has llegado al lugar correcto. Sigue leyendo y descubre cómo crear experiencias inversivas utilizando un embudo de ventas efectivo y bien pensado. ¡A por ello!

Cómo un embudo de ventas nos ayuda a vender más

Un embudo de ventas, que algunas veces también se le llama embudo de marketing o funnel de conversión, ilustra la idea de que todas las ventas empiezan con un gran número de clientes potenciales y terminan con un número mucho menor de personas que finalmente terminan comprando tu producto o servicio. 

El embudo de ventas es uno de los términos estrella entre las pequeñas y medianas empresas que buscan ser más rentables. 

Si es la primera vez que oyes hablar de ello , es normal que te suene extraño al principio. Pero este concepto es clave para convertir un negocio desconocido y casi inexistente en una descomunal máquina de hacer billetes, con tan solo un abrir y cerrar de ojos. 

La importancia de los embudos de venta es tal, que ahora puedes encontrar a expertos cualificados que han desarrollado su carrera profesional diseñando e implementando funnels de ventas para todo tipo de negocios. 

Para que lo entiendas mejor: un embudo de ventas tiene el mismo diseño que un embudo real, lo puedes imaginar, ¿verdad? 

Tiene forma de cono, es hueco, ancho por arriba y estrecho por abajo. Solo que en lugar de servir para trasvasar sustancias, lo que hace es dejar dentro solo a aquellos individuos que, finalmente, acabarán siendo tus clientes. 

La principal característica de un funnels de ventas, es que, a diferencia de los embudos reales, no todo lo que entra por la parte ancha llega al otro lado.  

En la automatización de marketing, este proceso se rige por varios pasos que transforman a los usuarios de prospectos a clientes. Tiene varias fases porque deben darse una serie de circunstancias desde que el cliente potencial entra, hasta que finalmente completa una compra. 

Dado que la mayoría de los prospectos no compran en su primera consulta, muchos profesionales optan por vertebrar su embudo de ventas sobre una secuencia de emails. Estas secuencias envían series de correos electrónicos basados en aportar un valor que, en teoría, calienta a tu audiencia recién llegada. Estos emails incluyen, por ejemplo:

• Tutoriales
• Contenido exclusivo
• Guías en PDF
• Checklists
• Seminarios web
• Descuentos o privilegios exclusivos

Incluyen incluso sugerencias de productos que van llegando a lo largo de los días (o semanas). Casi nadie compra en su primer contacto con una empresa, sobre todo si la acaban de descubrir. Tus clientes necesitan tiempo para sentir seguridad. 

En realidad, todo este proceso se basa en la psicología del consumidor. Los mejores vendedores saben que en toda venta tiene lugar un proceso psicológico por el que incurren la mayoría de los prospectos antes de decidir sacar su cartera del bolsillo para pagar. Con un embudo de ventas puedes automatizar todo este proceso sin demasiadas molestias. 

Para hacer más comprensible lo que significa un funnel de ventas que puedas implementar el tuyo cuanto antes, toma en cuenta implementar algún lead magnet. Éste lo usamos para atraer clientes desde los diferentes canales que use tu negocio (artículos en el blog, publicaciones en redes sociales, anuncios, etc.). La manera en la que llegan tus visitantes tiene un impacto directo en el éxito de tu embudo, que te servirá para perfeccionarlo. 

Embudo de ventas vs. pipeline de ventas... ¿Cuáles son sus diferencias?

Mucha gente confunde el Funnel o Embudo de ventas el Tubo o Pipeline de ventas, pero existe un matiz muy sutil que marca una gran diferencia entre ellos. 

Pero empecemos por sus similitudes. Los Embudos de venta y las Tuberías de venta tienen en común que reflejan el flujo de clientes potenciales a lo largo de todo el proceso de venta pero ¿qué los hace distintos?

¿Qué es un Pipeline de Ventas?

Un Pipeline de ventas es una secuencia concreta de acciones que el comercial o vendedor tiene que realizar para hacer avanzar al prospecto de lead a cliente. Cada vez que se completa una etapa, el prospecto pasa a la siguiente fase. 

El Pipeline de ventas ayuda al vendedor a realizar un seguimiento del estado de la negociación y genera una visión sobre su progreso en cuanto a objetivos, independientemente si son ventas online o presencial. 

El vendedor obtiene informes de ventas de gran valor de todas sus negociaciones en cada fase de la tubería en el momento en el que lo genera. 

Cada negocio necesita diseñar su propio Pipeline de Ventas adaptado a sus características y necesidades pero, generalmente, encontramos algunas etapas comunes:

1. Cualificación. El representante de ventas intenta averiguar las necesidades del cliente, su presupuesto de ventas y su voluntad para comprar en el futuro próximo.
2. Reunión. Vendedor y prospecto discuten sobre que solución se adaptaría mejor a sus necesidades.
3. Propuesta. El comercial le envía una propuesta comercial eficiente, con toda la información al cliente potencial: qué se le ofrece, a qué precio de venta y durante cuánto tiempo.
4. Cierre. Culmina con la firma del contrato y supone el final de la negociación. El prospecto, por fin, se convierte en cliente.

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¿Y un embudo de ventas?

A diferencia del Pipeline de ventas, que se centra en el conjunto de acciones que realizan los comerciales, un funnel de ventas refleja visualmente las tasas de conversión a lo largo de las fases de la tubería. Se llama “embudo” debido a su forma: ancho por arriba, por donde entran los prospectos; y, poco a poco, se va haciendo más estrecho a medida que se quedan fuera aquellos clientes potenciales que no cualifican o que deciden no comprar. 

En resumen: un Pipeline de ventas muestra lo que el vendedor hace durante el proceso de ventas, mientras que los informes del embudo nos hablan de los índices de conversión a lo largo de ese mismo proceso de ventas. 

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¿Cuáles son las etapas de un Funnel de Ventas?

El embudo de ventas se compone de cuatro niveles básicos: conocimiento/descubrimiento, interés, decisión y acción. Sin embargo, consideramos un quinto nivel tan crucial, si no más que los cuatro iniciales: la fidelidad. 

1. Conocimiento

En esta etapa se encuentra el mayor número de clientes potenciales. Es aquí donde los clientes con un problema concreto empiezan a buscar algún remedio. Necesitan saber que la solución que buscan se encuentra en tu producto o servicio. Entre otras maneras, un cliente descubre las posibles soluciones de una empresa mediante:

• Marketing de contenidos.
• Campañas de email.
• Marketing en medios sociales.
• Publicidad pagada.
• Relaciones públicas.
• Boca-oído.

Esta es la parte más importante de cualquier embudo de ventas porque es cuando le das la bienvenida a todos los posibles prospectos que pueden terminar comprando tu producto o servicio. 

La clave para que esta primera fase del funnel de ventas sea realmente efectiva se centra en un solo punto: demostrar que conoces el problema ofreciendo contenido atractivo, para luego presentarles el producto o servicio que resuelva, definitivamente, esa situación. 

¿Lo imprescindible para tener éxito en esta fase? Lograr que tus clientes potenciales sean conscientes de que existes. Pero conseguir que tu identidad sea reconocida por el público puede ser una tarea compleja. Dependiendo de cómo lleguen a ti (no es lo mismo si lo hacen de manera orgánica que si te encuentran través de un anuncio de pago), tus clientes podrían percibir tu embudo de manera diferente, haciendo que las tasas de aceptación varíen significativamente. 

Por ejemplo, si un cliente llega a ti mediante una búsqueda en Google, tu autoridad percibida por el visitante será mucho mayor, ya que te encontró de manera relevante. Aquí es donde interviene la naturaleza del SEO y la optimización para motores de búsqueda. 

Incluso, podrías hacer llamadas en frío utilizando un speech de venta potente para obtener toda la información posible de tu cliente o podrías enviarles un email comercial presentándote (si no sabes cómo hacerlo, te comparto algún ejemplo de correo electrónico eficaz para ese primer acercamiento). 

Ahora bien, no te tiene que importar demasiado cómo llegan a tu embudo. El propósito de todo vendedor es mover a los clientes potenciales a través de las múltiples etapas para convertir al prospecto en comprador. 

Una vez hayas conseguido que conozcan tu existencia, es el paso de despertar su interés. ¿Has conseguido sus datos de contacto a cambio de ofrecerles algo gratuito y de valor? Esto solo es el principio. 

La realidad es que la gente es sorprendentemente inteligente. Nadie te va a comprar algo a no ser que lo perciban como algo tan valioso por que merezca la pena cambiar por su dinero. La mejor forma de construir ese valor es generando un vínculo estrecho con tu cliente potencial. Necesitas ser identificable, honesto y transparente para que tu secuencia de calentamiento sea del todo efectiva.

2. Interés

Ahora el número de prospectos se empieza a reducir. Al mismo tiempo, las probabilidades de conversión en venta aumentan. Eso es porque el cliente se implica con la organización y quiere saber más sobre sus soluciones. 

La fórmula por excelencia para despertar el interés de tus clientes potenciales es mediante una secuencia de correos electrónicos. 

Los mejores vendedores son contadores de historias. Historias que están relacionadas con quién eres y con cómo has llegado hasta ahí. 

Tú decides como quieres posicionarte. Líder, aventurero, evangelista… Lo hagas como lo hagas, tu mensaje debe ser coherente y tener consistencia. Tu discurso debe estar basado en la verdad. El trasfondo de tu relato, el uso de parábolas, los defectos de carácter y la polaridad son recursos que funcionan muy bien, no solo para conectar con tus futuros compradores, sino para generar un verdadero movimiento de masas. 

Cómo transmitir tu historia y a qué velocidad lo harás también depende de ti. Puedes enviar uno o dos emails el día del registro, y luego enviar un email cada dos días. Pero tendrás que experimentar con tests A/B para encontrar la mejor configuración. 

Recuerda: no solo necesitas que tus emails sean abiertos y leídos. La tasa de clics también es importante, ya que te ayudará a capacitar a tus prospectos adecuadamente. Tienes que acostumbrar a tus suscriptores a hacer clic en tus enlaces desde el email número 1. 

Es más, hay una gran cantidad de herramientas para ello. Desde contenido dirigido a marketing multicanal, seguimiento y correos electrónicos. Sin embargo, todo gira en torno a un tema: la personalización. Usando la información del cliente generada en la etapa de conocimiento, las empresas pueden crear mensajes de marketing específicos e hipersegmentados para comunicarse con los clientes potenciales con contenido relevante que diga a gritos: "¡Sé cómo te sientes y quiero ayudarte!" 

Usando un CRM, este proceso se puede automatizar para una aplicación perfecta. Como un fichero digital, el software almacena y rastrea información sobre cada cliente potencial, permitiéndote calibrar correctamente los puntos de interacción con ellos; e incluso aliviar la carga de trabajo de tu equipo de marketing. Así puedes centrarte en los aspectos más importantes y más cognitivos.

3. Decisión

Cuando el cliente potencial es consciente de la existencia de la organización y pudo encontrar respuestas a todas sus preguntas, es cuando se siente listo para decidir. En esta fase se incluyen las ofertas de venta donde el prospecto reflexiona sobre las opciones que presenta la organización. 

A medida que se estrecha el embudo de ventas, la dificultad aumenta. Si conseguir el interés de tus prospectos puede ser complicado, ahora tendrás que ir un paso más allá del arte de narración de historias, en la redacción de textos publicitarios o en la construcción del hábito de hacer clic en enlaces. Debes conseguir que se decidan por tu oferta. 

¿La mejor manera de hacer esto? Enseñándoles lo que dicen otros clientes de tu empresa y lo que piensan de tu producto o servicio. Muéstrale las opiniones, las críticas y los testimonios de otros compradores, y estarás usando una de las técnicas de ventas más poderosas para llevar a las personas al siguiente paso… la acción. 

Si optas por comprar algunos anuncios en Facebook Ads o decides lanzar una campaña en Google AdWords, también puedes aprovechar las posibilidades que ofrece el retargeting. Seguramente ya te ha pasado. ¿Alguna vez empezaste a ver anuncios por todas partes tras visitar algún sitio web en particular? No es casualidad. Una vez ingresas en un funnel de ventas, el retargeting es una potente manera de hacerte actuar. 

El retargeting es un excelente elemento adicional de exposición. Lo puedes usar para mostrar comentarios o reseñas de otros clientes. Si han hablado de ti en otros medios, también puedes aprovechar el retargeting para resaltar lo que dijeron.

4. Acción

Es el último tramo del embudo de marketing y da lugar al paso final: la acción. Es el momento en el que el captas a tu cliente quién decidió comprar tu producto y supone el cierre de la venta. La tasa de conversión para esta fase dependerá de tu capacidad para mover a los prospectos a lo largo de las diferentes etapas. Por ejemplo, si entran 100 personas a tu funnel de conversión, pero solo compran 4, tendrás un 4 % de conversiones. 

Pero, ¿quieres saber qué es lo mejor de todo? Que si sabes que para llegar a 100 personas necesitas invertir 300 €, pero que cada conversión te reporta unos ingresos de 400 €, entonces estarás obteniendo 1.200 € por cada 300 € invertidos. Es decir, ¡estarías consiguiendo un retorno del 400 %! Cuando esto entra en acción, las reglas cambian y puedes escalar tus ofertas hasta el infinito. 

Este es el modelo que utilizan los vendedores más astutos para multiplicar sus ventas. Solo conociendo y perfeccionando tu embudo de ventas puedes ampliar tus ofertas de manera efectiva. Si sabes que invirtiendo 1 € recuperas 4 €, ¿no te parece lógico invertir 1 € repetidamente? ¿Entiendes a dónde quiero llegar? 

Sin embargo, llegar hasta la fase de Acción requiere de mucho trabajo y esfuerzo, basado en el seguimiento de tus contactos. Pero una vez redactes tus textos publicitarios, instales tus píxeles de seguimiento y crees tus secuencias de email, estarás un paso más cerca de conseguirlo. Esta es la verdadera receta del éxito. 

La próxima vez que construyas un embudo de marketing, acuérdate de todo lo que te he contado. Los embudos de venta son tan interesantes porque hace que quienes no han oído hablar de ti en la vida, ahora se puedan convertir en fervientes clientes que recomienden a todo el mundo tus productos o servicios.

5. Fidelidad

La fidelidad es la etapa más importante y, sorprendentemente, a menudo se deja fuera de las discusiones del embudo de ventas. Si bien es excelente convertir a los clientes por primera vez, los clientes fieles tienen un mayor impacto en los resultados de la mayoría de pequeñas y medianas empresas.

Por lo tanto, las empresas no pueden permitirse el lujo de reunir simplemente clientes potenciales hasta que compran y luego desentenderse de ellos. Sigue siendo necesario un seguimiento y mantenimiento del interés para garantizar que continúen unidos a tu marca (fidelización del cliente) y se conviertan en embajadores de la marca que multipliquen exponencialmente tus esfuerzos de marketing.

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El embudo de ventas es un recorrido. Un cliente potencial descubre tu marca, conoce más sobre tus ofertas de productos y servicios y decide si realiza o no una compra. 

Es tu trabajo como propietario del negocio el diseñar la hoja de ruta definitiva para la toma de decisión de compra de tus clientes, incluyendo qué los mueve de una etapa del embudo a otra y cuánto tiempo pasan en cada una de ellas. 

Con un CRM, las empresas pueden centralizar la información de los clientes, clasificar los prospectos con gran precisión y automatizar una buena parte de la interacción con los clientes y los procesos de captación de leads con exactitud. 

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