Categorieën:

Dit bericht is geschreven door Charly

Er is een situatie die wereldwijd steeds terugkeert tijdens het surfen op het web. Wij zijn er 100% zeker van dat dit ook u vaak is overkomen.

Tijdens het surfen bezoekt u een online shop en sommige items die u ziet lijken u interessant, dus u klikt om meer details te zien. Soms probeert u zelfs verschillende kleuren en maten en dan voegt u de artikelen toe in het winkelmandje om de verzendkosten te zien.

En dat is alles wat u doet. Alles!

U heeft de website bezocht en verlaten zonder iets te kopen. Deze situatie gebeurt komt meerdere keren voor op verschillende websites die u heeft bezocht. Vaak toevallig op terechtgekomen en die u waarschijnlijk nooit meer zult bezoeken.

Vervolgens kijkt u even op Facebook, u scrolt door uw tijdlijn en u ziet overal advertenties voor de winkel die u zojuist bezocht of zelfs voor het product waar u in geïnteresseerd was.

Deze situatie komt u bekend voor? Laat ons u iets vertellen: u bent net in een salesfunnel terechtgekomen.

Salesfunnels? Waar gaat het over?

Er zijn evenveel definities van dit verkoopinstrument als er mensen zijn die het proberen te definiëren. We proberen u dus een eenvoudige definitie te geven, zonder te verdwalen in al te technische overwegingen.

De salesfunnel is een set van tools die de kans op het voltooien van de klantreis van een prospect in het passeren van alle tussenliggende punten tussen punt A (eerste belangstelling) naar punt B (moment van beslissen) te maximaliseren.

Ondanks de eenvoud van het concept, was het pas in 1898 dat een Amerikaanse reclame-expert, Elias St. Elmo, deze tool populair maakte met een van de meest gebruikte verkoopformules in de geschiedenis, het AIDA-model. Laat u niet misleiden door de leeftijd van deze tool. Het is ondertussen aangepast aan de tijd en blijft een van de beste manieren om de verkoop voor uw bedrijf te stimuleren.

De kern van de zaak ligt in de conversie en de verdwijnpunten van elke stap.

Als u hier nog niet bekend mee bent, bent u waarschijnlijk geïnteresseerd in hoe dit in elkaar zit. We willen immers allemaal meer verkopen! Om terug te komen op de vorige definitie en deze te illustreren, is de volgende illustratie belangrijk:

Salesfunnel

 

Als we dieper ingaan op bovenstaande definitie:

  • Dan is punt A, het punt van belangstelling zijn. Iemand komt in aanraking met jouw product.
  • Punt B zou dan het punt van de beslissing zijn. Iemand heeft een van uw producten gekocht.

Belangstelling en beslissing zouden deel uit moeten maken van de klantreis tussen A en B.

Drop-outs zijn het percentage mensen dat niet bij de volgende stap komt en voor u verloren zijn gegaan.

Dus in elke funnel zijn de belangrijkste aandachtspunten de omrekeningskoersen van de ene naar de andere stap en de identificatie van verdwijnpunten om deze te dichten.

Wat zijn de verschillende soorten salesfunnels?

We hebben u verteld dat er evenveel definities van funnels zijn als er mensen zijn die ze proberen te definiëren. Hetzelfde geldt voor de soorten salesfunnels, het zijn er duizenden!

Er zijn zoveel manieren om ze te classificeren dat het eindeloos is. Maar, om uw leven te vereenvoudigen, zouden we zeggen dat deze de belangrijkste zijn:

  1. Online of offline funnels,
  2. Eenvoudige of complexe funnels,
  3. Geautomatiseerde of handmatige funnels.

Met deze kenmerken en de daaruit voortvloeiende combinaties kunnen we bijna alle salesfunnels definiëren.

Online of offline conversiefunnel

Het verschil tussen de twee ligt in (oh, verrassing!) het medium dat we gebruiken. In online salesfunnels vinden we de typische funnels met Facebook- of Adwords-reclame, funnels die per e-mail zijn ontwikkeld, funnels op basis van gratis webinars of minicursussen en de funnels die al deze tools combineren.

Aan de andere kant, offline funnels omvatten alle funnels ontwikkeld door verkopers die cold calling doen of door call centers, evenementen, enz.

Er is een derde gemengde variant die de twee kanalen combineert. U zou bijvoorbeeld het telefoonnummer van de prospect online kunnen opzoeken, telefonisch kunnen opvolgen door een verkoper om de verkoop weer online af te sluiten.

Type funnels

Eenvoudige en complexe salesfunnels

Het proces dat een klant volgt van punt A (belangstelling) naar punt B (beslissing) kan zeer kort en eenvoudig zijn of zeer lang en complex.

De eenvoudigste salesfunnels worden gebruikt voor producten die geen noemenswaardige uitgaven met zich meebrengen in gevallen waarin de klant al “hot” is (d.w.z. vastbesloten is om bij u te kopen). Daartegenover staan de complexe funnels die vooral nuttig zijn voor de duurdere producten waarbij de klant niets van u wist voordat hij u leerde kennen. In deze gevallen moet u vaak beginnen met de klant informatie te bezorgen om tot het volgende punt van de klantreis te komen.

conversiefunnels

Handmatige of automatische salesfunnels

In deze laatste classificatie ligt het verschil in de vraag “wie doet het werk?”. Een persoon of een machine, software tool of, een algoritme.

Bij automatische funnels is elke bewerking gebaseerd op een reeks technologieën die de klant helpt om vooruit te komen in het hele proces.

Bij handmatige salesfunnels maakt een persoon contact en helpt de klant bij het doorlopen van alle fasen van de funnel om de deal te sluiten.

De werkelijkheid is echter nog niet zo eenvoudig en net als in het eerste situatie zijn er ook hier combinaties mogelijk waarin technologie een deel van het proces uitvoert en een persoon de rest.

Type Funnels 2

Uw eigen salesfunnel opzetten?

Nu u alles weet over de salesfunnels, de belangrijkste stappen en de soorten funnels die er zijn, denkt u waarschijnlijk al na over het bouwen van uw eigen funnel. De meest gebruikte funnel heeft 4 stappen die bijna perfect overeenkomen met het AIDA-model waar we hierboven over schreven:

  • Prospectie
  • Kwalificatie
  • Onderhandeling
  • Handtekening

We gaan nu tot de kern van de zaak doordringen en zullen deze salesfunnel van A tot Z uitschrijven, zodat u deze kunt kopiëren.

Prospectie

Het belangrijkste in dit stadium is om de contactgegevens van de prospect te krijgen, zodat u met hem of haar contact kan opnemen en zo het verkoopproces op gang kan brengen.

Leads genereren

Lead is een term voor prospect voor wie we genoeg gegevens hebben om contact mee op te nemen en een zakelijk voorstel te doen. Er zijn vele manieren om hen te bereiken. De meest voorkomende zijn mond-tot-mondreclame, registratie via een formulier op uw eigen website en het aankopen van databases.

Let op bij de aankoop van databases. Het is moeilijk om ‘potentiële klanten’ en ‘noodzakelijke gegevens om contact met hen op te nemen’ te herkennen. De ervaring leert dat de aangekochte databases bijna nooit prospects bevat (als bijvoorbeeld webdevelopment uw business is en de leverancier mij gegevens van een bedrijf geeft dat geavanceerde websites verkoopt, is dit natuurlijk geen potentiële klant). Daarnaast hebben de meeste records een verouderde, onvoldoende of onjuiste contactgegevens. Tot slot is er ook de AVG/GDPR die de privacy waarborgt. Verspil uw tij en geld niet en hou rekening met de wetgeving!

Contacteren van de lead

Dit is het tweede deel van de prospectie en is essentieel. Twee cijfers waarom. Volgens de National Association of Sales Professionals (NASP) wordt 80% van de verkoop gerealiseerd na het vijfde contact met de prospect. En toch neemt meer dan 90% van de verkopers NIET meer dan 4 keer contact op met prospects.

Met deze gegevens in het achterhoofd is het zeer waarschijnlijk dat u voor de meeste verkopen het uiteindelijk heeft verloren omdat u niet genoeg contact hebt opgenomen met de prospect. Dit is een van de kwaliteiten die een gemiddelde verkoper onderscheidt van een verkoopkampioen.

De drukte van het dagelijks leven betekent dat deze klanten die opgevolgd moeten worden, zich ergens tussen de vele andere contacten bevinden, ‘waar u aan toe zal komen wanneer u ze tegenkomt’, een situatie die onhandelbaar is. U móet ze in de gaten houden. Make it happen!

Er is een eenvoudige en moeiteloze manier om deze situatie te vermijden. Het enige wat u nodig heeft is een goede tool om de prospects op te volgen, een CRM-tool en de juiste mentaliteit.

Kwalificatie

Este paso se lo saltan una cantidad de equipos comerciales que asusta y casi siempre es un problema de miopía.

Hay dos formas de concebir las ventas, y sólo una correcta:

Deze stap wordt over het hoofd gezien door veel verkoopteams die er bang voor zijn. Er zijn twee manieren om de verkoop te ontwerpen, en slechts één daarvan is correct:

  • Zoals een WIN – WIN, waarbij de verkoper wint en de klant wint.
  • Zoals een WIN – 🤷, waarbij de verkoper wint. Wint de klant? Voor de verkoper maakt het niet uit.

Als een verkoper ontdekt dat een deel van zijn of haar prospects niet gaat profiteren van zijn product, moet hij eerlijk zijn, kennis van zaken hebben en het verkoopproces beëindigen.

Op deze manier zal hij zijn tijd niet verspillen aan een verkoop die waarschijnlijk nooit zal worden afgesloten. En als hij echt zo’n goede verkoper is dat hij ijs zou kunnen verkopen aan een Eskimo en zou kunnen kiezen voor een WIN – 🤷, dan is er geen twijfel mogelijk dat de klant hem de slechtste reclame zal bezorgen wanneer hij zich bedrogen voelt.

Bedrijfsethiek is belangrijk en winstgevend op de lange termijn. Daarom moet de kwalificatie van uw klanten in dit stadium de tweede fase van uw funnel zijn. Om dit te doen, moet u met uw prospects praten en uitzoeken hoe uw ideale klant eruit ziet.

Onderhandeling

Dit is het deel dat de meeste verkopers beheersen. Maar slecht nieuws. Elk bedrijf is een andere wereld waarin u de juiste stijl en de juiste onderhandelingsaanpak voor uw product moet vinden.

Sommigen zullen telefonisch contact moeten opnemen met de prospect, anderen zullen een persoonlijk gesprek nodig hebben en weer anderen zullen wekenlang telefonisch en tijdens vergaderingen moeten onderhandelen. Het belangrijkste op dit punt is om een salespitch te hebben die u voortdurend gebruikt, evalueert en verbetert.

Bonus track

Er is een onderhandelingsmethode die sommige verkopers gebruiken die NIET werkt. E-mail. Indien dit het geval is, hierbij een advies… In de onderhandeling heeft u informatie nodig om in real-time heen en weer te stromen om de andere partij echt te begrijpen. Pak de telefoon en praat met de prospect. Als u van e-mail naar telefoon overschakelt, ziet u de conversies op dit punt in de funnel omhoogschieten.

Handtekening

Veel verkopers geloven dat als de onderhandelingen eenmaal goed zijn verlopen, het enige wat overblijft is, achteroverleunen en genieten van het succes. Maar wees voorzichtig. Als de klant niet heeft betaald, het contract heeft ondertekend of de actie heeft uitgevoerd die uw verkoop voor 100% afsluit, heeft u uw verkoop nog steeds niet gesloten.

Natuurlijk, het einde is zo dichtbij dat het gemakkelijker is om te ontspannen. Maar dat is nog lang niet het geval. U moet de volledige weg afleggen, anders ziet u een deel van uw verkoop ineenstorten zonder dat u weet waarom, pas dan is al het werk goed gedaan. Op dit punt, als de afsluiting niet plaatsvindt aan het einde van de onderhandeling, moet u doorgaan met de controle.

Kan ik door het volgen van deze stappen de salesfunnel beëindigen?

Als u dit alles in uw verkoopproces heeft gestopt, zou het erg verleidelijk zijn om achterover te leunen en te genieten van uw gloednieuwe funnel. Maar net als bij de verkoop als we aan het einde komen, is het nog niet voorbij.

Weet u in het begin nog wat de kern van de funnelvraag was?

U hoeft niet terug te gaan naar de top van het artikel, we zullen uw geheugen opfrissen: Verdwijningspunten en omrekeningskoersen van de ene fase naar de andere.

Wat niet gemeten kan worden, kan niet verbeterd worden; en wanneer we een salesfunnel ontwerpen, is het doel om een proces op te zetten dat we steeds opnieuw kunnen herhalen, terwijl we het verbeteren, waarbij we kleine veranderingen van tijd tot tijd uitproberen. Daarom is het cruciaal dat u te allen tijde de werking van elke fase, uw conversiepercentages en de belangrijkste lekken meet en analyseert.

Nu we aan het einde zijn gekomen…

Kortom, met salesfunnels is het hetzelfde als met de meeste dagelijkse taken van een verkoper. Slechts drie dingen tellen:

  1. Het hebben van de juiste houding ‘to make it happen’.
  2. Het hebben van een proces om steeds opnieuw te herhalen om het te verbeteren.
  3. Het hebben van de tools om het eerste en tweede punt te faciliteren.

En dat is waar een CRM in het spel komt. Iets waarvan we u niet in dit artikel van gaan overtuigen, want de beste manier is om het u te laten ervaren! En de beste manier om dit te ervaren is om Efficy CRM uit te proberen!