5 Ways to Turn Around Your Online Sales Decline
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Este artículo ha sido escrito por Mae

Cada pocos trimestres, las empresas minoristas se ven obligadas a lidiar con caídas de las ventas y de los ingresos. En el contexto de la reciente desaceleración de la economía mundial a raíz de la pandemia de COVID, los minoristas online están sufriendo efectos desproporcionados a medida que los consumidores ajustan sus presupuestos.

Ante la amenaza de una recesión económica mundial, las ventas online han bajado en toda Europa, al menos durante el último trimestre. Según los informes del Reino Unido, los clientes están gastando un 21,8 % menos que hace un año en compras online. ¿Significa esto el fin del comercio minorista online?

Lanzada en Suecia por Ingvar Kamprad, IKEA ha crecido hasta convertirse en la mayor cadena comercial de muebles y la octava tienda online más grande del mundo. Se han producido varias recesiones económicas y caídas en las ventas, pero siguen en la brecha desde hace casi ocho décadas. Si ellos pueden, ¡tú también!

Además de IKEA, la historia comercial está repleta de historias de marcas que han encontrado formas de recuperar las ventas tras las bajadas periódicas. ¿Qué hicieron bien para recuperarse? En este artículo, te contamos algunas de las medidas que adoptaron.

Cómo revertir el declive de las ventas online

Dado que las ventas online son el pan y la sal de toda empresa moderna, su descenso puede ser algo aterrador. Puede ser complicado identificar el motivo exacto que provoca una disminución de las ventas, pero te proporcionamos algunas estrategias generales que puedes aplicar para cambiar las cosas:

Audita el embudo de ventas y el proceso de compra

¿Estás llegando a las personas adecuadas con mensajes adaptados y precisos? Si no es así, es posible que haya llegado el momento de modificar tu estrategia de marketing.

Si, de pronto, la factura del agua se duplicase, una de las primeras cosas que harías sería buscar a un fontanero para que revisase y reparase cualquier posible fuga de la red de tuberías.

Las ventas online funcionan de manera similar. Si observas una disminución de las ventas, es posible que se deba a algún fallo del embudo de ventas o del proceso de compra. Por lo tanto, el primer paso para solucionar un declive es revisar ambos para comprobar que sean correctos.

No basta con tener la campaña de marketing más sofisticada. También tienes que facilitar que tus clientes te compren. Todos los materiales de marketing deben incluir enlaces que lleven a los clientes directamente a tu catálogo de productos.

A nadie le apetece tener que hacer clic en varias páginas que no están relacionadas con la compra en sí. Así pues, acorta el proceso de compra lo más posible. Desde el inicio de sesión (o el acceso haciendo clic en un enlace) hasta el pago, los clientes quieren terminar la compra en solo unos minutos.

Amplía las opciones de pago

Las necesidades de los clientes están en constante evolución y la última moda es que los consumidores quieren herramientas que les permitan comprar ahora y pagar después (BNPL, por sus siglas en inglés), entre otras muchas opciones de pago.

En la actual economía basada en la tecnología, se ofrecen al cliente normal más opciones de pago que nunca. Si bien las tarjetas de crédito siguen siendo el medio de pago principal, los consumidores utilizan cada vez más monederos electrónicos, criptomonedas y, más recientemente, herramientas BNPL.

En todo el mundo, las transacciones BNPL representaron 147 millones de euros en 2021, equivalentes al 2,9 % del comercio electrónico en su conjunto. En Europa en particular, el porcentaje fue aún mayor, del 8,1 %. Si tenemos en cuenta que los consumidores suelen ser más impulsivos con las decisiones de compra cuando no tienen que pagar de inmediato, está previsto que las compras BNPL sigan aumentando hasta alcanzar los 409 millones de euros en todo el mundo en 2025.

Cuanto antes te hagas con una parte de este mercado en desarrollo, mejores serán tus cifras de ventas online. Con la ayuda de herramientas de comprar ahora y pagar después, como Afterpay y Klarna, puedes ofrecer a tus clientes la flexibilidad que necesitan para realizar una compra sin que esto ejerza mayor presión sobre sus presupuestos.

Estas herramientas son fáciles de usar y se pueden integrar en el proceso de compra existente (de Efficy). Por consiguiente, si buscas una forma de aumentar las ventas, puede que te interese ofrecer a tus clientes la opción de comprar ahora y pagar después. Es una opción en la que todas las partes salen ganando.

Mejora tu CRM y el servicio de atención al cliente

Las relaciones con los clientes son la base de cualquier empresa. Determinan si los consumidores deciden permanecer leales a tu marca. Si tu empresa tiene más de dos empleados y diez clientes, necesitas una solución de calidad como Efficy que te ayude a gestionar mejor las relaciones con estos últimos.

Con una solución CRM, puedes agregar los datos de los clientes en una sola base de datos y usar estos conjuntos de datos para crear perfiles de clientes específicos. A continuación, puedes usar estos perfiles para automatizar y personalizar las comunicaciones con los clientes en todos los puntos de contacto.

No se trata solo de personalizar las comunicaciones habituales, sino toda la experiencia del cliente. Piensa en Yumble, un servicio estadounidense de distribución online de alimentos para niños. Para adelantarse a los problemas de entrega, envían correos electrónicos a los clientes para avisar de posibles retrasos y obsequiarles un crédito de 10 euros.

Otra cadena comercial online, Foot Locker, ayuda a los clientes a encontrar sustitutos adecuados para los artículos agotados. Innovaciones como estas te ayudan en gran medida a crearte una reputación de excelencia en el servicio de atención al cliente y, por ende, a frenar la disminución de las ventas online y conseguir nuevos clientes.

Amplía el catálogo

Los comercios minoristas online deben evolucionar constantemente a la par que los deseos de los clientes. Según un estudio de Publicis Sapient sobre el comportamiento de los clientes de este tipo de comercios, el 69 % de los consumidores quieren ver inventarios nuevos cada vez que visitan una tienda online. Y el 75 % de sus consultas de búsqueda se refieren a nuevos intereses cada vez.

Por lo tanto, si observas una disminución de las ventas online, es probable que lleves demasiado tiempo con el mismo catálogo de productos. Es hora de cambiarlo y actualizar los productos que ofreces.

Audita y coordina a tus equipos de marketing y ventas

Los empleados ejercen una influencia directa en el éxito de cualquier empresa. Independientemente de la calidad de los directivos, sin las personas adecuadas para realizar la labor de implementar las decisiones, cualquier empresa se quedará atrás enseguida. Esto se cumple tanto en las empresas físicas convencionales como en los comercios minoristas online.

No se trata de comenzar a repartir cartas de despido. No es eso lo que es preciso en este momento. Muy posiblemente, bastará con auditar los procesos internos para asegurarte de que cada empleado sepa qué función debe desempeñar.

¿Tu equipo de ventas está a la altura del trabajo que debe llevar a cabo? ¿Los equipos de marketing y ventas están coordinados en términos de estrategias y objetivos de marketing y de la base de datos de clientes que necesitan para trabajar? Si bien esto puede parecer difícil de implementar, con una solución de CRM, puede ser un juego de niños. Si todo el personal utiliza la misma base de datos, podrás supervisar de manera más adecuada los resultados de su trabajo para asegurarte de que sean conformes con los objetivos y la estrategia de marketing.

¿Cómo consigo que acudan clientes a mi tienda online?

Pasos para revertir el declive de las ventas online
Usa el email marketing

El marketing por correo electrónico es un canal fantástico para ponerte en contacto con los clientes potenciales y existentes. Los boletines informativos por correo electrónico se pueden utilizar para diversos fines, como promocionar nuevos productos, ofrecer reducciones de precios en forma de cupones o descuentos y desarrollar las relaciones con los clientes. Es importante segmentar la lista de correo electrónico para enviar a cada destinatario la información que sea pertinente en su caso. Efficy Marketing es una solución excelente para campañas de marketing.

Echa un vistazo a nuestro Reporte de Benchmark de Email Marketing , repleto de información de gran utilidad y descubre cuál es la situación de tus campañas de marketing por correo electrónico.

Saca partido del marketing de contenidos

El marketing de contenidos es otra excelente manera de atraer la atención y promocionar tus productos o servicios.

Puedes potenciar tus materiales de marketing con artículos de blog, vídeos, infografías y otros tipos de contenidos relacionados con tu actividad, ya sea en tu sitio web de comercio electrónico o en plataformas de redes sociales. Incluye llamadas a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) o invitaciones a hacer lo que quieres que hagan (por ejemplo, que compren tu producto, que se registren en tu lista de correo electrónico, etc.).

Invierte en marketing offline

No te olvides del marketing offline. Los anuncios en prensa, televisión o radio e incluso los artículos promocionales, como camisetas o bolsas de la compra, son buenos ejemplos de esto. El marketing offline también se puede utilizar para promover las ventas online; por ejemplo, puedes incluir en los anuncios de prensa un código QR que enlace directamente con tu sitio web.

Aplica la optimización para motores de búsqueda (SEO)

El proceso de optimización del sitio web para elevar su posición en las páginas de resultados de los motores de búsqueda se denomina “optimización para motores de búsqueda” (SEO, por sus siglas en inglés). Es algo vital que puede ayudarte a atraer a mayor cantidad de visitantes a tu sitio web. Y esto, en última instancia, puede dar lugar a un aumento de las ventas, sin coste adicional.

El SEO de tu sitio web se puede mejorar de varias maneras. Algunas de ellas son: usar títulos y descripciones ricos en palabras clave; optimizar las imágenes; e integrar enlaces de retroceso (backlinks).

Crea descripciones de productos específicos

Además de optimizar el sitio web de comercio electrónico para los motores de búsqueda, también debes crear descripciones de productos específicas y pertinentes. Las descripciones de tus productos deben ser claras, concisas y fáciles de leer.

También deben incluir las palabras clave que es posible que los clientes potenciales utilicen al buscar productos como los tuyos. La inclusión de palabras clave específicas en las descripciones de los productos mejora tus posibilidades de aparecer en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP, por sus siglas en inglés) y de atraer tráfico a tu comercio.

Ofrece promociones y descuentos

Otra excelente manera de lograr que los clientes visiten tu tienda online es ofrecer promociones y descuentos. Los clientes siempre están buscando buenas ofertas. Por ello, ofrecer rebajas o descuentos cada cierto tiempo es un método muy eficaz para atraer la atención sobre tu comercio. Solo tienes que asegurarte de no exagerar con los descuentos, ya que esto podría erosionar tus ganancias.

Marketing en redes sociales

Las redes sociales son otra potente herramienta de marketing que puedes utilizar para llegar a clientes potenciales en todo el mundo.

Si creas cuentas de redes sociales para tu empresa y compartes en ellas contenido de alta calidad, puedes atraer tráfico a tu comercio y aumentar las ventas. Además, puedes utilizar publicidad de pago en las redes sociales para llegar a un público aún más amplio. Cuando utilices el marketing en redes sociales, es importante que publiques de forma constante y periódica y que interactúes con tus seguidores y clientes.

EFFICY Email benchmark ES

Impulsa las ventas online con Efficy

Independientemente del reciente retroceso que ha sufrido, el comercio electrónico no va a desaparecer a corto plazo. Antes al contrario, está previsto que aumente en la próxima década. Los clientes no van a renunciar a la facilidad de comprar desde la comodidad de sus hogares.

La consecuencia de todo ello será un incremento de la competencia. De modo que cualquier comercio minorista se enfrenta a la posibilidad de perder negocio con gran rapidez. Por lo tanto, es importante que implementes nuestro arsenal de consejos para salvar la situación al menor indicio de que las ventas online de tu empresa están bajando.

Tan crucial como qué medidas adoptas para detener la disminución de las ventas online es cómo las llevas a cabo. En este aspecto, Efficy Marketing puede serte de gran ayuda. Nuestro conjunto de herramientas nativas de campañas te acercan a los compradores con información completa sobre los clientes, integración sencilla y personalización a escala en las campañas.

Si necesitas información adicional, nuestros expertos se han puesto manos a la obra para proporcionarte información privilegiada sobre el sector del comercio minorista.  Por ello, para comenzar, solo tienes que reservar una demo ahora.

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